1、我国 市场营销渠道开展新趋势整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道“与“传 播能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国 市场显现的十分突出，大量的手 机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有市 场，谁就占有先机，就能够获得持续开展的根底。渠道是产品进入市场的有效途径，是 产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。 如今， 在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势 赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国 生产商开展的重点 ，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该
2、在营销渠道上。 一、我国 渠道模式开展历史 我国 营销渠道模式的开展与 的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的开展形 态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段： 1.中国电信独揽 销售市场阶段 在我国 市场的形成和开展之初，一方面由于移动 的价格较高、普及率较低且 用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国 电信包销的时期。销售 的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺， 后者那么主要以经营水货 为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电 信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。 2.全国性总代理控制销售渠
3、道阶段 这一阶段 营销渠道变化的背景是中国电信放开了 的销售，专业性的 零售 店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系形成逐渐 形成，全国性总代理控制了 的销售渠道，成为主宰 市场的主力。 3.多种销售渠道模式并存阶段 这一阶段渠道模式的变化源自于国产 厂商的迅速开展，即从2023年开始由于国产 厂商进入市场，得不到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌 对全国分销体系的市场垄断。随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始 下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售 商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中
4、具有代表意义的是从2023年开始家电 产品的专业连锁企业开始进入移动 销售领域，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家 电厂商合作的历史优势开始以国产 销售为突破点，向移动 的渠道渗透。同时有 的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络。而运营商在销售 中的地位重新增强，另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现。 二、我国 市场渠道成员的构成 我国 市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商。 1.生产厂商 根据信息产业部公布的数据显示，中国的 生产企业从1997年的5家开展到2023年的 37家，厂家的 已从“资源产品变成普通产品。生产厂商也从原来所处的产业链的 龙头地位逐步退出，而逐渐被渠道商和运营商所牵制。在目前的状态下，在中国 市 场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化，已迫切需 要所有的 制造商正确认识到自身在产业价值链中所处的位置，摆脱过去和市场、业 务脱钩的做法，充分发挥整个 产业链条协同作战的能力。 2.代理商 中国人口众多，经济开展迅速， 普及率迅速提高，市场容量扩展很快。目前，中 国 市场的容量超过2亿部。面对如此巨大的市场， 生产商往往没有能力也没有 必要直接将 送到消费者手中，因此， 经销商、代理商就成为必须。
