1、房地产热销有绝招房地产热销有绝招 目 录一、寻找开场实战情景训练4 【良好的开始是成功的一半，你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。】情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”5情景2：顾客指着盘源纸问“这套60平米35万元的房子是怎样的？”6情景3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的7情景4：顾客打电话问：“你们那套80平米40万元的房子是怎样的？”8情景5：为了吸引顾客，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况9情景6：顾客
2、问：“你们这里有没有XX花园70平米两居室的房子”10情景7：与客户寒暄几句，突然不知道说什么好11情景8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源12情景9：如何争取独家委托13情景10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招14二、挖掘客户需求实战训练15【掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示自己不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞察顾客需求心理。】情景11：全方位掌握顾客信息16情景12：顾客购房需求的鉴
3、定17情景13：如何处理各种购房需求动机18情景14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售价1万元，顾客会买这样的房子吗19情景15：如何应对及引导各种购房需求动机20情景16：顾客看了很多房子都不满意21情景17：顾客问：“有小面积的房子吗？”22情景18：如何有效进行盘源配对23情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心25三、带客户看楼实战情景训练26【房地产从看楼开始。有效的看楼，物业顾问必须将顾客购买心理上推至最高点。带顾客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前
4、、中、后的精细化管理时代】情景20：带客看楼前需要做什么准备吗27情景21：看楼前如何打“预防针”28情景22：看楼前如何测试业主心态29情景23：到底先看最好的房子，还是先看最差的房子30情景24：带客看楼中如何保持应变力31情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸32情景26：看楼中，业主向顾客递纸条怎么办33情景27：不可不知的带客看楼23个细节34情景28：看楼中，如何成为人际沟通的高手35情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来了风水先生36情景30：看楼中，你是否这样撵走过顾客37情景31：看楼中，“同步”的妙用38情景32：看楼中，不可不察的肢体语言39情景33：如何巧妙地介绍楼盘的
5、“缺陷”40情景34：看楼中，如何应对同行竞争41情景35：看楼后，应立即处理的四大关键细节42情景36：看楼后如何推进销售的下一步工作44情景37：如何防止客人看楼后回头找业主45四、客户跟进实战情景训练46【电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意思拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自己主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧让物业顾问真正实现“话到钱来”】情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了47情景39如何进行盘源跟进，让业主降价48情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间安排来看楼49情景41：如何打有
6、交的电话跟进客户50情景42：在什么时间电话跟进顾客会恰当一些51情景43：顾客主动打电话给你时的应对策略52情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话53情景45：让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略53情景46：顾客私下成交，如何通过打电话收集证据55五、应对顾客拒绝实战训练55【嫌货才是买货人。购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解释这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣势为优势，让顾客重新考虑？如何有效排除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜。】情景47：经常遇到看楼无成交，业主不想前往开
7、门，物业顾问如何预约57情景48：顾客说：“我要回去同太太商量商量！”58情景49：顾客说：“这个房子贵了点！”59情景50：顾客以你公司太小为由要求中介费用收得低一些60情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较61情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？”62情景53：顾客急切地问：“对面那家中介到底怎么样？”63情景54：顾客说：“不用交诚意金了，谈到XX万元我就直接过来签约”64情景55：如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理65情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一66六、处理价格异议实战情景训练67【二手楼买卖，“答应就是行情”。价格是谈出来的，行情也是谈出来的
8、。二手楼买卖中，如何主控谈判进程？如何有效放价，调价？如何运用谈价中的重要原则？这些有效的谈判策略将让物业顾问轻松撬开顾客钱包。】情景57：业主：“没有50万元，就不要带来看楼”68情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万元，就不要同我谈”69情景59：你开价50万元，顾客却还价35万元，如何谈价70情景60：顾客：“我朋友上个月在这里买房的价格就比您的报价便宜20%71情景61：一开始就报低价，能否低开高走72情景62：二手楼的谈价有哪些方式73情景63：二手楼谈价中的让价原则74情景64：如何压低业主开价75情景65：如何拉高顾客出价76情景66：房屋买卖谈价中的数字运用77七、签约成
9、交实战情景训练78【成交实战无花招，能卖才是硬道理。如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机？如何规划成交路线并高效运用各种成交方法？如何运用各种心理学方法促进交易达成？这些千锤百炼的成交必杀技，让物业顾问实现业绩飙升。】情景67：试探式成交法79情景68：善意诱导式成交80情景69：沉默式成交法81情景70：如何提出让顾客无法抗拒的成交请求82情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交83情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理84情景73：如何利用好心理上暗示的力量对比帮助成交85情景74：体验式卖楼功效86情景75：如何识别购房成交信号87情景76：售楼中，“限期”力促交定金的注
10、意事项88情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖89情景78：“一分钱一分货”的成交法90情景79：顾客要求佣金打折，怎么办91情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点”92八、售后服务实战情景训练93【签约并不意味着结束，售后服务引领下一宗交易的开始。如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户？如何让顾客忠诚，不停地介绍客户给你？如何消除顾客报怨，重启合作之门？这些优质的差异化的服务策略将合物业顾问业绩常青。】情景81：顾客最后在别的地产中介买楼了94情景82：买楼签约后应该注意的细节95情景83：顾客担心“一楼二卖”96情景84：成交后的跟进策略97情景85：业主报怨物业顾问老打“骚
11、扰”电话98情景86：顾客投诉没能准时收到楼99情景87：如何有效使用服务工具100情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯101一、寻找开场实战情景训练良好的开始是成功的一半，你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”话术范例一 顾客：“我随便看看!”(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问物业顾问：“哦!昨天有个业主要出国,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(物业顾问立即抛出一个“小便宜“,
12、通常来讲,业主出国前卖楼一般价格会相对便宜;而对于便宜的东西,大多人都会感兴趣,会顺从物业顾问的安排,入店了解一下,注意,此处,物业顾问没有用“买”,而是用“有没有兴趣进来了解一下来减轻顾客的压力,以达到让顾客入店的目的)话术范例二 物业顾问：“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(物业顾问开始接近顾客)顾客：“我随便看看!“(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问物业顾问：“哦!昨天有个业主放了一个超值盘,他因急着筹钱,降了5万元,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(物业顾问立即抛出一个“业主急着筹钱,便宜了5万元”的小便宜)话术范例三 物业顾问：“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(物业顾问开始
13、接近顾客)顾客：“随便看看!”(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问)物业顾问：“哦!昨天有个客人因急着要调到外地工作,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(工作紧急调动,让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法)方法技巧故做巧合声，向顾客抛出“小便宜”：1、 出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜货可捡。2、 筹钱式：通常以业主生意筹钱降价为由，让顾客想捡便宜货。3、 生病式：以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜货的心理。物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。情景2：顾客指着盘源纸问“这套
14、60平米35万元的房子是怎样的？”话术范例一 物业顾问：“先生小姐，请问有什幺可以帮到您？”物业顾问开始接近顾客）顾客：“请问这套60平米35万元的房子是怎样的？”（顾客用手指着盘源纸问，表明顾客已经注意到这套房子，想了解一下。在没有了解这套房子的情况下，顾客的心理是不会产生兴趣的。）物业顾问：“哦！这套房子啊，就在后面这个小区。我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平方米是送的。”（物业顾问立即用“有入户花园、南北时流”的卖点来吸引顾客。在介绍入户花园时，物业顾问特意用“面积只计一半，相当于有5平方米是进的”采进一步引发顾客的兴趣。）话术范例二 物业顾问
15、：“先生小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾问开始接近顾客）顾客：“请问这套60平米35万元的房子是怎样的？”（顾客想了解这套房子）物业顾问：“哦！这套房子啊，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景的，并且还赠一个30平米的大露台。（物业顾问用“江景，送大露台”的卖点来引发顾客兴趣）话术范例三 物业顾问：”先生小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾问开始接近顾客）顾客：“请问这套60平米35万元的房子是怎样的”（顾客想了解这套房子）物业顾问：“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光、通风一流，而且还是双阳台实用率非常高。”（通过自言自语说今天很多人看，引起顾客注意，顾客心里想很多人看，一定是好才会多人看。这种语术可以引发顾客立即去看楼的欲望。此
