1、实战情景1：暂时不需要话术范本：话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是觉得需要，可以立刻挂掉电话。话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%办公费用的。话术4：您说您暂时不需要
2、，那就说明将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？应对策略：1、 客户说自己不需要的时间点决定了电话销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完了电话销售人员的简短介绍之后在说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没能打动客户。2、 如果客户仅仅是条件反射的拒绝托词，处理的要点是要修理开场白，即让你的开场白 具有足够的诱惑力而引发客户兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口就说不需要。3、 如果客户是在听完了简短介绍之后不需要，电话销售人员需要做的是了解客户说不需要的原因，到底是客户有了合作伙伴还是对你的产品
3、不信任，然后做针对的处理。4、 如果觉得不太好处理，电话销售人员可以使用转移话题的方式，即表示“没有关系，对了，某某先生，我可以请教您一个问题吗？”，对方表示“可以”之后，你就可以提出另一个话题，由于对方承诺在先，因此应该会回答你的问题，这样话题暂时就被岔开了。情景41：某某公司的价格比我们低话术范本话术1：单从表面来看，我们的价格确实高了一点。不过真正的价格应该是购买费用加上安装费用以及以后后续的维护费用，而我们公司的报价包含了这三者，至于某某公司则只是单纯的购买费用而已，现在我来帮你算一下。话术2：的确如此，我们的价格确实比某某公司的高一点儿。但是我们用友软件的优点是适合您的企业。用友已经
4、有20年的发展历史，是亚太地区最大管理软件提供商，ERP中国市场份额第一名，财务软件市场第一名，中国管理软件第一名。用友有专门的开发研究中心，每年投入大量的资金进行软件开发，从售后服务方面来说，用友强大的实施和维护团队，只要你一个电话就可派单上门服务，为您排忧解难。与其他软件相比，用友占有绝对优势。 话术3：其实我和您一样，总是希望以最低的价格买到质量最好的商品，不过生活中的经历告诉我们一分钱一分货是有道理的，既然您愿意花几千块钱购买这款软件，首先应该考虑的是软件的质量和服务能够解决您的需求，而不是这一点点差价，您说呢？话术4：我很赞同你的看法，别家的价格也许真的比我们的低。依我个人的了解，顾
5、客购买时通常都会关心产品的价格品质和服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖出桑塔纳的价格一样，为了您的长期幸福，您愿意牺牲哪一项，是品质还是服务呢？应对策略：1 任何一款产品的价格都不是单纯的购买价格，而是加上维护成本以及使用成本，因此将报价做一个重新的定义之后与竞争对手做对比，是有效打击对手的策略。2 产品的价格与价值是两个不同的概念，竞争对手的报价低，但是能否解决客户的实际问题，是一件值得商榷的事情。因此转移话题至客户的实际问题，并且证明自己所销售的产品是最佳解决方案是一套可行之道。3 如果客户提到对手价格低是为了还价，不妨告诉客
6、户价格低一点儿是可以的，但是却需要缩减一些服务项目，比如不负责安装培训 售后服务年限缩短等，然后试探客户的反应。实战情景6我们已经有合作伙伴了话术范本话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？话术2：是吗？那太好了，看来我今天的运气很好，一下子就找到一个准客户，对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？话术3：向您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下吗？话术4：太好了，我们公司就是喜
7、欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更重要的价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？应对策略1、 客户表示“有合作伙伴”是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外，这起码说明客户不仅仅有需要，并且有了实际的行动。2、 用价格作为应对是处理此类拒绝的有效方法，不管电话销售人员所销售的产品实际是否如此，你都要表示在服务一样的情况下可以提供更低的报价，这样可以获得起码的对话机会，而有了对话机会你才有可能做进一步的说服。3、 了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点，但是否立即询问这个问题
8、要视情况而定，因为客户可能并不会从正面回答这个问题，如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题一定要问。比如电话销售人员可以表示“是吗，在我挂掉电话之前，可以知道是哪家公司这么有福气吗？”由于你已经讲了“在我挂掉电话之前”，所以客户会放松警惕而告诉你“是某某公司”，这个时候你就知道竞争对手是谁了，然后你再抛出一枚炸弹，即把竞争对手无法做到的事情拿过来引诱客户。4、电话销售人员也可以把姿态放低一点，表示“向您这样的客户，自然很多人想跟您合作，当然我们也不例外”，接着向客户“我可以问问需要符合什么样的条件，你才有可能把我们列入合作伙伴的名单呢”弄清楚客户选择合作伙伴的标准之后，接下来
9、的事情就很好谈了。实战情景4我现在很忙话术1： 没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的人，我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们呢的产品不感兴趣呢?话术2：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就可以每天节省超过一个销售的对账时间，总体来说是物有所值的，您说是吗？话术3：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您公司提高生产效率。不过在给您介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？话术4：我向您保证，您与我的对话所话费的时间是非常有价值的。所以我希望您可以抽出一点点时间来，今天下午2点我在给您打电话，您看怎么样？话
10、术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说了，如果只花5分钟的时间，就解决一个让你头疼超过三年的难题，您是否感兴趣？话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到合适的人才，那不如我们就来谈谈这个话题？话术7：是吗？真的不好意思，那刘总，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2点还是明天上午10点呢？（针对那些给出充分理由的客户，比如客户表现我现在正在车上等等。）应对策略 1、无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求电话销售人员选择好打电话的时间，尽量避开
11、那些客户可能不方便的时段。 比如不要在周一上午给客户打电话，因为大多数的公司周一上午都会开例会；比如给家庭用户打电话就不要在吃饭的时间，此时对方肯定不方便。2、当然在大多数情况下，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但是处理的时候，电话销售人员要注意一点，你接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间出来。因为当客户说他忙，你却要证明他不忙，这就是将自己处于与客户对立的立场，即使客户是一个善意的谎言，也不喜欢有人直接戳穿。3、要让客户抽出一点时间给电话销售人员，显然我们需要给客户一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是销售中永恒的话题。比如“你只要一分钟的时间
12、，您就可以了解每个月多赚2000元钱外快的秘诀”；“您可以知道在不增加投入的基础上，使打印速度上升30%的方法”。4、如果遇到客户的确不是很方便的情况，电话销售人员首先要有礼貌地向对方道歉，同时越好下一次通话的时间，为了防备客户拒绝预约打电话的时候，电话销售人员可以使用二选一的方式咨询客户，比如“您看今天下午2点我给您电话，还是明天上午再给您电话”。实战情景38价格太高了（太贵了）话术范本话术1：是吗？李先生，不知道您说的太贵了，具体的定义是什么呢？话术2：为什么您会有这样的想法呢，我可以了解一下吗 ？话术3：天啊！这个价格您还觉得贵？我不相信。话术4：为什么您觉得贵？话术5：我来帮你算一算，
13、这款产品您仅需要投入不到1000元，但是却可以连续使用五年。也就是说，一年仅仅需要投入200元，一天仅需要投入五毛钱。仅仅五毛钱的投入，就可以帮助您解决怎么算也是物超所值，您说对吗？话术6：是的，但从表面上看我们的价格是高了一点点。但是从另一个角度来讲，其实我们的性价比最好的，因为对比同行业的产品而言，我们可以省电20%以上。我来帮您算一下，一年省200元电费，使用10年就可以节省2000元电费，而在购买价格方面仅仅高出不到500元也就是说话术7：张经理，有句俗话叫做一分钱一分货，虽然价格看起来是高了点，但是在材料方面我们用的都是进口原料，使用寿命可以高达10万次，而如果用的是国产原料，使用次
14、数平均不到五万次，您觉得呢？话术8：我们的产品价位看起来是高了点，不过无论是品牌还是做工，以及技术含量在同行业里都是领先的。同样是轿车，桑塔纳总是无法跟宝马比，因为两者的档次不一样，您说呢？而且向您这样身份地位的人士，也只有这样的产品才配得上您的身份。应对策略1. 电话销售人员要清楚的是无论你报的是什么价格，客户永远都会说贵。因为客户说贵对他而言没有任何损失，但是有可能从销售人员处获得利益。总而言之，客户说贵是客户下意识的条件反射而已。2. 无论客户在什么情况下说贵，首先需要了解的是客户说贵或者价格太高的原因所在，因为决绝处理最关键在于对症下药，你不知道客户说贵的原因，又怎么可能做出有效处理呢
15、。所以一定要提“您说的贵具体定义是什么”或者“是价钱高了，还是和其他公司产品比较”等类似的问题。3. 应对客户说价格过高的最简单方法就是帮助客户计算，即在对话过程中使用加减乘除，比如将客户的投入分解成一天或者一个小时的费用，可以大大降低客户的压力；又比如将客户的总投入减去附加的利益，比如减去安装调试费、电费等。4. 将自己的产品与对手的产品作比较，是另外一套有效的处理方法，因为价钱高低总需要有个比较才行。在进行比较的时候，电话销售人员当然要将自己的产品优势与竞争对手的产品劣势做比较，并尽量放大产品优势的重要性。5. 实在不行的话，电话销售人员也可以做出适当的让步，比如赠送礼品，做一定的优惠等，但是需要提醒的是在做出价钱让步的时候要注意技巧，这点后面会特别说明，大家可以参考对应的章节。6. 如果产品的价位无论从哪个方面计算都是比较高的，那就要从无形的地方进行说服，也就是谈论外观设计、品牌形象、档次等。而且还可以多赞美客户的身份地位，告诉他只有高质量、高价位的产品才配得上他。7. 无论何种情况进行处理，都要牢牢抓住价值两个字不放，因为价格和价值是两个完全不同的概念。
