1、一、医院的分类及其特征 1.1 综合医院与专科医院 1.2一、二、三级医院 1.3公立医院与民营医院 1.4部队医院、地方医院与职工医院 1.5城市与乡村医院 1.6省、地、县医院 1.7东中西部医院 11 综合医院与专科医院 综合医院：实力雄厚、科室齐全、技术水平高、病源充足、治疗收费高、年收入高；专科医院：某一个或者某几个科室技术力量较雄厚、年收入教综合医院有差距、发展特色专科愿望强烈；12 一、二、三级医院 三级医院较之二级和一级医院床位、医疗设备硬件、医护人员配备水平、门诊量及住院病人均有较大程度的优势；1 3 立医院与民营医院 公立医院为全民或者集体所有，在购买设备上需要集体决策，购
2、买 500万以上的大型设备还要受到卫生部等行业部门审批，程序较繁琐；需求背后的特殊需求较多；民营医院多为一位或者几位主要股东所有，决策程序较少，制约其决策因素少，特殊需求少；1 4 队医院、地方医院与职工医院 部队医院为部队所有，在购买 500 万以上大型医疗设备时不受卫生部制约；职工医院为地方上企业或者集团所有，许多决策由集团或者医院自己决定；1 5 市与乡村医院 城市医院较之乡村医院无论医疗装备还是医疗技术、收入水平、病人承受能力上都有显著的差距；乡村医院基本不具备购买大型医疗设备的能力；1.6 省地县医院 省会城市医院较多、医疗实力较强、综合及专科医院齐全；1.7 东中西部医院 东部地区
3、经济水平较高、医院实力强、购买力强，有支付大型设备采购的能力；中部地区无论是在医院经济力量、人员水平还是在购买力上都介于东部和西部之间；但东部地区直线加速器的数量分布上多与中西部地区，中西部地区伽玛刀取代直线加速器的市场势头较好；二、医院、投资商、代理商、金融机构的决策体系 2.1医院的决策体系在人员构成上由院长、设备院长、设备科长、科室主任甚至招标委员会组成；在采购形式上大多由招标的形式来完成操作；有的地方还将超过一定金额的招标委托给省级机电设备招标中心完成；2.2投资商的决策大多由个人或者董事会决定；2.3代理商的决策较之投资商可能更为简单，仅有一到两三个人作出决定；2.4金融机构的决策要
4、通过比较复杂的决策程序和体系来完成决策；院长一般更关心项目对医院学术水平、经济效益的提升程度；对其政绩的影响；往往对签约起决定性作用；设备院长既要考虑科室的情况又要揣摩院长的意图；一般对签约起较重要作用；设备科长关心设备的质量，使用中的维护，售后服务等等，对签约有一定影响；科室主任较关心设备的先进心，学术价值，科室的效益等等，对签约起比较重要的作用；对不同职位的人应采取不同的应对策略:三、针对医院的不同态度应采取何种说服方式？a.科室主任认为你的陀螺刀就是钴机，没有直线加速器好：对产品的先进性持怀疑态度 在这种情况下，首先要设法向其介绍我们的陀螺刀产品与钴机有着本质的区别，然后再讲解我们的产品
5、与直线加速器的区别，我公司在伽玛刀上的研发速度、下一步的新产品可能取得哪些突破性进展及良好的的发展前景等等,该项目对科室效益的贡献,对提升可是竞争力的好处;b.院长对投资伽玛刀中心能否赢利持怀疑态度：向其提供精心制作的项目建议书；阐明投资的效益分析方案；参观公司；参观伽玛刀中心；c.设备科担心维护费用会不会太高?对运营费用持担心的态度 向其介绍伽玛星产品的放射源只有一个钴源,详细向其介绍一下为什麽直线加速器大约每年近百万元的维护费,而我们的产品却只要20 到 30 万;d.伽玛星公司是第一次研发伽玛刀吗?对我们的实力持怀疑态度 宋总是国内投资和研发伽玛刀的第一人,而且从奥沃到伽玛星,产品已经有了极大的飞跃.e.伽玛刀中心总体运营情况如何?担忧投资此项目会亏损 提供各中心的运营数据,针对医院地区情况进行项目分析;参观伽玛刀中心;f.放射物理师,中心运营有培训计划吗?有的,均会提供系统的培训.
