1、一、甲骨文的五力模型2（一）行业竞争状况2（二）潜在进入者4（三）买方4（四）供应商4（五）替代品4二、甲骨文的PEST分析4（一）政治法律环境分析5（二）经济环境分析5（三）知识产权技术环境分析6（四）社会文化环境分析7三、甲骨文的swot分析8甲骨文分析材料整理一甲骨文的五力模型潜在进入者微软、SAP等产业竞争者SAP、用友NC、金蝶EAS、浪潮GS 等替代品企业自身供应商公司软件开发人员人员员员买方个人消费者、企业用户开发成本较大买方砍价能力较强潜在进入者的威胁替代产品或服务的威胁（一） 行业竞争状况 近年来随着应用产品市场竞争加剧，竞争格局由原来的国外厂商占据主导地位，发生了反转。国外
2、厂商实施项目的客户满意度出现下滑，而国内厂商的客户满意度则出现上升形势。在经过与国外厂商多年的竞争，国内厂商逐渐找到差距，加强了交付能力和专业服务能力，加之国内厂商对本地化业务的理解具有先天优势，使得国内厂商实施项目的客户满意度持续上升。 客户满意度的上升，直接影响了其在各个分级市场的占有率。在应用产品市场，针对高中低端不同分级市场的竞争，一直是国内外厂商竞争的焦点。在各分级市场的品牌份额比较，更受关注。目前来看，在各级市场上形成了:高端市场平分秋色，中端市场国内厂商占优，低端市场国内厂商垄断的局面。图s高中低端应用产品市场品牌份额结构图 以2012年的统计数据为例，根据计世资讯统计显示:20
3、12年中国应用产品高端市场规模19.98亿元，中端市场94.38亿元，低端市场8.34亿元。长期以来，高端市场为国外品牌盘踞，甲骨文和SAP的客户集中于高端市场的大型企业和跨国甲骨文应用产品市场分析及战略研究集团,但近几年用友NC!金蝶EAS!浪潮GS等高端应用产品的推出,逐渐赢得大型企业的认可,使得国内品牌在高端市场份额增长迅速2012年国内品牌在高端市场收入已达9.83亿元,占高端市场份额49.2%,形成了与国外品牌抗衡的竞争局面国内厂商在取得业绩和市场份额双双突破的同时,在房地产!建筑!银行!证券!烟草等中国特色明显的行业领域,更取得了明显的领先优势7在中端市场,国内应用产品处于主导地位
4、,国外品牌仅占16.1%的市场份额,形成这一竞争格局的原因主要有两点:一是目前中端应用复杂程度有限,众多品牌!尤其是主流的国内品牌基本都拥有成熟的应用产品,能够覆盖客户业务需求;二是国外品牌营销人员和实施服务人员数量有限,资源大部分投入到高端市场的拓展,对中端市场开拓投入不足因此国内品牌在该领域占据了主导地位低端市场国内品牌占有绝对,国内厂商的总体份额达到90.4%用户选择国内品牌的理由主要是,国内应用产品能够准确把握用户需求关键点,且性价比突出,所以即使甲骨文!SAP等国外厂商曾试图加大对中小企业市场推广力度,但成效不明显在这样的竞争格局下,甲骨文的竞争对手不再只有SAP,用友!金蝶也对甲骨
5、文在应用产品领域形成威胁,在越来越多的细分市场,形成了直接的竞争（二）潜在进入者一种产品在市场上获得成功,会引来许多企业的进入该领域新进入者为行业发展注入了新的活力,有利于市场竞争,同时会挤占原有厂商市场份额,威胁其市场地位新进入者进入行业的可能性!难易程度,将取决于行业的进入壁垒!现有厂商的反应,以及进入者自身的实力需注意到,越来越多的传统软件企业和其他IT企业在试图进入这一领域例如微软公司早在2002年久斥资13亿美金收购了欧洲一家面向小型企业的应用产品供应商Navision,意图进入应用产品市场尽管微软仍然远落后于甲骨文和SAP等传统ERP厂商,不过它的实力不可小觑,尤其是在中小企业领域
6、从2008年,微软就采取了一系列举措,旨在拓宽其应用产品系列的功能特性,把触角伸到更多的垂直行业领域此外,微软还收购了几项技术,它的覆盖范围有望由此扩大到流程制造!服务和零售等垂直行业领域,以形成与甲骨#文!SAP的全面竞争总的来说,微软变得更具侵略性,野心勃勃地想在中小企业的ERP领域成为优势明显的领导厂商另一个潜在的竞争者是开源应用产品,例如开源ERP进入2011年,许多公司除了选择主流厂商的产品,还开始选择使用开源ERP软件目前市面上至少有10种成熟程度不同的开源ERP产品通常,开源ERP厂商向客户提供免费版本,但是如果用户想要获得支持服务及额外功能(例如制造模块),则需要付费目前,用开
7、源产品替代主流应用产品还只是一个新兴的市场,选择开源产品的也多是一些小型企业,对主流厂商威胁不大但开源应用在近几年得到了快速的发展,可以预期在将来,也将成为主流厂商在低端客户的有力竞争对手（三） 买方一般来说,购买者从两个方面影响行业内企业的经营:一是,购买者对产品的总需求决定了行业总的市场容量,从而影响行业内所有企业的发展边界;二是,不同购买者的议价能力会诱发企业之间的价格竞争,从而影响企业的获利能力企业的威胁手段是压低价格!要求较高的产品质量或索取更多的服务项目,并且从竞争者彼此对立的状态中获利成功实施应用产品,对企业和厂商的要求都很高多年来,在应用产品的实施中不乏由于种种原因失败的案例,
8、总结经验和教训后,客户在选择应用产品时态度更加审慎为了降低投资风险,企业往往努力压低应用产品的产品和服务的价格应用产品领域白热化的竞争态势,以及领域内逐渐进入买方市场,迫使各厂商和服务提供商在客户面前不得不做出价格让步甲骨文也面临着来自于购买者的压力甲骨文!SAP这样的国外主流厂商其产品和服务都是全球统一定价,根据不同的地区的经济水平,给予一定折扣但即便如此,其价格也高于国内厂商虽然客户对甲骨文的品牌非常认可,但由于自身投入限制,以及与国内厂商和其他应用产品厂商的价格比对,因此希望得到更低的折扣甲骨文为了赢取客户,常常不得不在价格上进行让步这样造成了厂商利润的摊薄（四）供应商企业生产所需的许多
9、生产要素是从外部获取的供应商的作用,在两个方面制约了企业的经营:一是供应商的供货能力,或着企业寻找其他供货渠道的可能性;二是供应商的价格谈判能力软件行业是个高度知识密集型行业,产品的创新和完善主要来自于研发人员的研发成果,同时也是这个行业获取竞争力的关键甲骨文目前在全球多个国家均建立有研发中心,核心应用产品的研发主要在美国和印度,本地化产品的研发主要在各个国家的研发中心进行目前甲骨文在北京和深圳建有研发中心,负责亚太地区的本地化研发近年来,随着人力成本的上升,产品的研发!升级成本也不断上升,造成企业不断增加的成本压力同时,甲骨文研发工程师一直是其他IT厂商青睐的对象为了避免有经验的工程师的流失
10、,甲骨文除了大力建设企业文化外,也不断提高员工薪资的水平这直接决定了供应商(企业员工)的议价能力不断提升,为企业运行形成压力总结以上的分析可以看出,外部环境给甲骨文带来了巨大的挑战,企业逐渐偏向于国内厂商的应用,为甲骨文的发展造成了巨大的压力;潜在的竞争对手的威胁日益增加,使得甲骨文需要更加关注IT厂商动向,以及市场的动向;供应商和购买者议价能力的提升,使得甲骨文成本增加而收入降低但同时我们应当注意到,技术的发展也给甲骨文带来了新的机会,在后金融危机时代为其提供了强大的产品!行业整合能力（五）替代品随着企业管理水平和技术水平的不断提高,软件产品行业替代品的威胁,主要来自于企业自身研发能力的提升
11、对企业需求最了解的不过于其自身,企业从自身需求出发开发出适应本企业应用的软件产品,是一个潜在的趋势二、甲骨文的PEST分析（一）政治法律环境分析中国政府推出了一系列的政策，尽管在全球经济不景气的情况下，政府仍然大力扶持软件产业的发展，2010年，国家还颁布和实施了振兴软件产业行动纲要，培育国内市场，扩大软件出口，扶植软件企业，培养核心人才和核心技术的开发，优化产业环境，这些政策的实施和推行，都促进本国的软件产业的发展。（二） 经济环境分析当前国际经济形势,对软件行业也造成了深刻的影响首先是不利影响国际金融危机对中小型软件企业冲击较大,企业缩减了IT支出2008年到2009年,全球IT支出同比下
12、降3%以上企业IT支出的大幅减少,直接造成市场需求萎缩,中小型软件企业受冲击明显同时由于产品!服务的同质化现象,软件企业间竞争非常激烈,价格不断压低,利润相应受到影响同时由于中小软件企业可担保资产少,融资相对困难,造成企业资金短缺市场的萎缩!资金的短缺造成中小软件企业生存困难,后续发展乏力这一状况未能长期持续进入2010年后,国际经济复苏的迹象越来越明显,国内市场继续保持了快速增长由于我国国内企业软件的应用仍处于低普及率和低饱和度的水平,可以预期未来几年将回复市场的快速发展金融!电信!交通!电力!医疗等领域的信息化需求将大幅提高其次,全球经济的疲软!国内市场的萎缩,使得软件企业研发投入减少,发
13、展后劲不足国内软件厂商普遍规模较小,研发水平与国际主流厂商,对高端人才吸引力差,市场!技术积累较少2010年虽然情况较2009年较好,但仍受市场萎缩的影响,企业研发投入有明显下降趋势2010年下半年,软件业务收入前百家企业研发投入占软件业务收入12%,比上年度下降2.7个百分点研发投入降低,导致软件企业开发的新产品减少,据北京软件协会统计,截止n月底,北京市软件产品登记比上年减少了10%在这方面大型软件企业就占有明显优势由于大型企业资金实力强,人才!技术的储备雄厚,因此有足够的实力来应对经济的疲软有的企业甚至借势增加投入,以期在经济低潮期时储备实力,应对市场竞争甲骨文公司就是很好的例子,通过比
14、较2009!2010年财报可以看出,2010年研发投入22比2009年增加了17.60;0在分析不利影响的同时,我们还应看到当期经济形势对软件产业带来的发展机遇1.软件企业并购增加,行业整合明显近年来,全球软件企业并购成为热点,国际软件巨头均采用并购战略拓展市场和自身产品线,例如:在收购了siebel!Peoplesoft!AJoE!Agile等业内主流应用产品厂商后,2010年5月甲骨文宣布收购SUN,并在同年3月份,甲骨文推出了全球首款专供在线事务处理(OLTP)使用的数据库服务器一Exadata2.0该服务器整合了甲骨文的软件及SUN硬件,为双方宣布并购以来第一个采用共同品牌的产品甲骨文
15、和SUN的联手,对数据库等基础软件行业竞争格局产生重大影响国内软件企业并购也开始增多,并购案例数和金额均大幅增长需要关注的是,我国软件企业规模总体偏低,缺乏能与国际软件巨头相抗争的大型企业随着跨国软件公司大举进军国内市场,国内优势软件企业也面临被跨国公司收购的压力（三）知识产权技术环境分析由于金融危机的影响,企业为了压缩成本,产品营销策略有了加大的调整,传统的营销投入减少,成本更低的互联网营销逐渐兴起,使得电子商务市场增长迅速电子商务作为一个新兴领域,对于广大软件企业来说,无疑是一个待开发的蓝海甲骨文也敏锐的认识到这一机会,积极准备进入该领域在2010年11月,甲骨文斥资10亿关元收购了卜匕J吮商务软件自ATG,将对电自街务巾场仃形成很人的冲击ATG的产品
