1、2023年车间主任年终参考总结 (2)新年的钟声立即敲响，为了总结经历更好的开展与完成明年的销售工作任务，适应公司持续开展的需要，现将2023工作中存在的征询题和缺乏深化分析找出缘故，按照销售公司领导的要求锁定大客户，拟出完全抵抗、处理同行业的措施。对2023全年任务的完成有一个实在有效的指导性策略，现对有关事项作如下总结：一、2023全年发货、回款情况总结如下：2023本片共计发出xxx瓶57668.162万只，累计发货额约23806133.1元，完成年任务的53.49%。相比去年发货量(135071.81万只)合5398.58万元减少(7403.648万只)合302023.97万元。本片全
2、年回款1392.93万元，完成年任务的31.3%。相比去年回款额5702.39万元减少了4309.456万元。发货回款相差987.68万元，最近几个月xxx回款少但我们又刚争取恢复发货，12月份客户又逼迫我们增加发货量441万元。截止现在本片应收账款是991.755万元，另有20236.79万元未开票。二、本片发货数量少、没能完成任务的缘故是：1、xxx总厂政策征询题：xxx总厂与xxx签订协议包销其所有产品、以现金全部结清的方式回款，自去年7月份濮阳的供货量直截了当增长1.5倍，特别是大规格瓶每月方案量都给了xxx。xxx比去年大规格瓶同期增加发货量9541.76万只，我们总发货量降低了80
3、000万只;2、今年整体医药市场招标情况不好，xxx总厂消费量降低、采购量降低。截止现在xxx总厂112车间与103车间今年合计停产115天。减少进货量8.21亿只。3、五月份xxx总厂采购部提出500万元易货从中提取2个点的事公司领导没同意，致使取消了我们的供应商资历，整个下半年只是在消化4、5月份到的车皮，直到现在还不同意我们进大规格模制瓶。今年同行业对xxx集团制药总厂供货量如下明细：1、xxx：5毫升进货62个=27185.2万只、10毫升入92个车皮=22940.16万只，12毫升24个车皮=5530.8万只，20ML进44个车皮=7588.8万只。共进货63244.96万只。(濮阳
4、站台有4个车皮10毫升)。与去年同期77775.7万只减少了14530.74万只，大规格同比增加9541.76万只。2、德州晶华：5毫升进货44个车皮=19271.7万只(站台余1个车皮)，20毫升进2个车皮=336万只。合计19607.7万只，与去年同期7232.76万只增加了12374.94万只。3、山东药玻：202300件20毫升=81.6万只、0.5个8毫升车皮、31800件5毫升=5931.8万只。二分厂独家供货没统计(可能2560万只模制瓶)。共计约8573万只模制瓶。与去年11107.72万只相比减少进货2534.32万只。4、包头康瑞：5毫升进货112车皮(含2个汽运)=486
5、11.5万只，10毫升4193.28万只、12毫升4.5个车皮=963.6万只、20毫升进货3个车皮=605.91万只。共计进货:54347.29万只(其余发货5毫升6个车皮在路途)。与去年131800.1万只相比减少77425.84万只。xxx总厂今年共计采购约：145772.95万只，比去年227916.25万只今年减少采购82143.3万只。xxx总厂少采购的量正好是我们今年少发的量。但同行业大规格瓶多发货9500多万只。相比去年xxx总厂仓库减少储存容量11个车皮(合4400万只)。连同管制瓶今年粉针消费总量约16.3亿只。三：2023年完成的主要工作及新开户情况：1、新产生业务企业本
6、溪科泰用10毫升AYK连运费1050元/万只第一次用20万只试机，可能此单位是明年的增长点。华农威普兽药厂使用100A棕色瓶产生业务一笔0.9万元。2、零散户的清理与遗留征询题的处理情况：今年清理了天龙兽药厂账面9260元呆死帐。走法律程序起诉沈阳美罗追讨95229元。四、市场情势分析与客户情况介绍：1、主要原料药、中间体品种价格变动：12月份7-ACA参考价格：440-450元/kg相比去年同期降低300多元、6-APA参考价格：163-165元/kg、青霉素工业盐参考价格：54元/BOU相比去年同期降低20元、阿莫xxx参考价格：164元/kg、头孢曲松钠参考价格：600元/kg、头孢噻肟
7、钠参考价格：680元/kg。价格降低幅度特别大，说明受全国粉针量的减少，原料也是供过于求。2、xxx总厂由于标签、小盒的招标连续几次供应商报同等价格，xxx领导层以为串标，另外主管厂长翁艳军不同意崔文瑞特别多方面的采购策略等等缘故，采购部崔文瑞调到xxx总厂二分厂任办公室副主任，享受原待遇。原料公司经理杨光上任采购一部部长，通过接触透露信息：不主张原来扶持xxx政策，在翁艳军的受益下预备在12月份以询价的方式招标，打破现在的方式，增加山东药玻的发货量(强强结合-产量、质量、车皮发运都有保证)，减少其他家的发货量包括包头康瑞(车皮申请、发运、到货不均匀)。方案通过招标重新分配供应商的供应量而且让
8、xxx总厂确实得到利润并使本人完成明年任务。这对我们打破僵局也是时机。另外采购部卞丙超强调xxx总厂二分厂的供货有山东药玻张涛关注消费方案并发货供应(由于特别多时候要管瓶、模制瓶配装车皮)，明白我们是一家不让我掺和了。由于费用太高、破损严峻从12月份开始不再发货到孙家站了，请发货人员务必均匀发货车皮到哈南站。3、xxx总厂当前消费情况以及供货趋势：xxx总厂受国内大环境竞标制度以及今年5月份一次环境曝光阻碍，粉针产量比去年少消费8.3亿只。目前成品药粉针库存约21000万只左右，有2个月产量的制剂库存，去年12月份制剂库存是有3亿只(当时1.5个月的消费量)。库存较大的直截了当缘故确实是xxx
9、总厂今年销售市场不好，全国医药招标结果不好。客户名称产品规格客户库存量成品制剂库存库存月数1月方案采购备份xxx总厂5MLB65001600028900含站台xxx总厂10MLYK1600202212400含站台xxx总厂12MLB60010002600二分厂一半xxx总厂20MLA51010002600含站台2023年元月份粉针消费方案是14200万只，目前消费趋于稳定但本月有元旦与春节两次假期停产10天。采购部长杨光下一步有意提高山东药玻发货量，按照其意思必须打破当前这种扶持濮阳的不合理政策。招标比价后大规格瓶分配量直截了当取决于供应商报价情况。xxx总厂仓库内现有13个5毫升车皮、5个1
10、0毫升、3个12毫升、4个20毫升车皮。哈南站台有10个5毫升、4个10毫升车皮，可以放缓发货速度了。4、产质量量征询题及需要处理的征询题：今年医药市场暴光特别多药质量量征询题，有特别多药厂由于质量征询题而关门，因而客户特别烦感我们的质量征询题，就瓶内异物、蚊虫等质量征询题客户要求我们赔偿几次了，今年又受孙家站来回折腾到货情况阻碍我们产质量量严峻，孙家站保存不善、雨淋、散包、破损件较多，客户要求补偿物资也特别屡次了。xxx总厂年底又要求我们破损件补偿5毫升500件，业务员还在敷衍抵抗，能拖就拖。5、二级品市场征询题：现在二级品价格执行送货到家300元/万只，德州为了消化库存，门到门运输效劳加上
11、不断降价，如此就会直截了当阻碍了我们的发货量，现在维持客户只有xxx兽药厂、生物二厂两家客户。五、2023年的工作方案与安排：1、首先将公司领导安排的一厂一策做到实处，努力做好xxx总厂各方面的工作，为了增加发货量完成今年制定的任务方案采取如下措施：1、催促发运员标准车皮的发运减少因发运产生的破裂和包装的破损，减少客户对公司产质量量的抱怨，首先让客户无理可挑。2、由于供应处经常换人，同行业(特别是私企)又经常到访哈市，不难理解xxx人会变的势利，我们只有投其所好做好xxx集团制药总厂供应处相关人员的工作，以实际利益诱使客户采买员从采购方案上多争取一些发货方案，并做到回款及时与压缩应收帐款，降低
12、同行业的发货量。3、做好消费车间相关人员的工作，特别是某些工段长的工作，从产品使用的源头操纵同行业的发货量。4、在公司分管领导的大力支持与协助下做好客户杨光采购部长及上层领导(翁艳军厂长)的相关工作，改变其对我公司的印象使其明白我公司才是他们最理想的大供应商。5、月月追踪提示采购员，加大力度操纵采购员方案采购过程，确保50%的供应量。2、客观全面地分析同行业的开展趋势，合理确定明年的工作目的。大浪淘沙的市场不同情弱者，假设还固步自封、满足于现有成绩，跟不上企业的开展速度，不但无法分享市场增长的盛宴，还将面临被挤出市场的命运。分析市场情势和同行业现状，不为差距找理由，只为目的谋策略。存亡之间别无选择，必须挑战极限，勇往直前，不但要完成公司制定的指标，确保生存底线;更要力争超越增长指标，完成公司分配的工作任务。要明确思路，找准定位，严格贯彻落实任务目的。促进本身才能的提升。通过以上措施使我们的月发货量稳占50%，顶住同行业扩大产量给我们带来的压力，另外做好工作为公司节约资金降低下站费、仓库租赁费、物资出入库费用。在2023年的工作中积极联络新客户增大开发客户区域，努力将公司的新产品市场推行开，特别是新市场的开拓。全力为公司市场最大化，利润最大化的持续开展目的而增砖添瓦。
