1、优势人群增员逻辑 1 接触：寒暄、赞美接触：寒暄、赞美 挖掘工作需求挖掘工作需求 说明说明 ：行业、公司、工作、个人发展：行业、公司、工作、个人发展 拒绝处理：解决困惑拒绝处理：解决困惑 促成促成 ：邀约创说会或者经理面谈：邀约创说会或者经理面谈 目标：拿走担忧，加入寿险营销行列目标：拿走担忧，加入寿险营销行列（一）家庭主妇（一）家庭主妇 家庭主妇的共同特征家庭主妇的共同特征 责任感强责任感强 有时会空虚，没有寄托有时会空虚，没有寄托 与社会脱节与社会脱节 养成依赖性，不独立养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控对老公不能很好的掌控 家庭主妇四大担忧 一一 怕自己会变老怕自己会变老 二二 怕
2、老公会乱搞怕老公会乱搞 三三 怕孩子不着调怕孩子不着调 四四 怕婆媳关系搞不好怕婆媳关系搞不好 家庭主妇寒暄赞美参考话术 1.1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。2.2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？3.3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。您这么有气质，一看就是很有内涵的人。4.4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常 贤惠能干。贤惠能干。5.5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！瞧您这衣服穿得多有品位呀！6.6.哇，象您这么
3、漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子 都常常跟我提起您呢！都常常跟我提起您呢！7.7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭 幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。8.8.这是您家孩子吧，这么有礼貌这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！真是教子有方啊！1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得 有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀 2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一
4、些油盐酱醋的小事?4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住？5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神 上独立的好工作呢？7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！家庭主妇挖掘工作需求参考话术 背景：背景：李惠，李惠，3333岁，大专毕业，有一岁，大专毕业，有一5 5岁女孩，在一家非岁女孩，在一家非 常好的小学上二年级。李惠常好的小学上二年级。李惠5 5年前辞去一公司的出纳工年前辞去一
5、公司的出纳工 作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年 收入约收入约1010万元，拥有一套两居室的房子，贷款万元，拥有一套两居室的房子，贷款1010万元。万元。王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天 在送完孩子上学后在茶社聊天。在送完孩子上学后在茶社聊天。1.寒暄、赞美：拉近距离 业：李女士，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）业：李女士，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）李：不耽误。家务活永远也干不完。李：不耽误。家务活永远也干不完。业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在
6、只是在家相夫教子，业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀翅膀（赞美）（赞美）李：没有办法啊。老公很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，李：没有办法啊。老公很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，5 5年前我就辞职了。年前我就辞职了。业：您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！业：您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！（赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？（赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？李：就是这点
7、挺烦。李：就是这点挺烦。业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！李：是啊。他挺不容易的。李：是啊。他挺不容易的。2.挖掘工作需求（切入主题）业：白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？业：白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。业：不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有业：不知道您有时候是不是觉得这样的生活方
8、式有点空虚，没有什么寄托啊？什么寄托啊？李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。剩下去我一个，有时候是觉得没意思。业：这是难免的啊。离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来业：这是难免的啊。离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？越与社会脱节？李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。我都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。我有这样的感觉。有这样的感觉。
9、业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？被社会淘汰，没有自己的空间？李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本没李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预料的同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我
10、们女人一定要独立，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖掘工作需求）（挖掘工作需求）李：是吗，有这样的工作吗？李：是吗，有这样的工作吗？3.说明（谈行业）业：您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有多少了解？业：您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有多少了解？李：了解的不多，不过我听说这个行业发展
11、了好几年了竞争很激烈。李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了竞争很激烈。业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，还有专门业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，还有专门的保险公益广告“保险，让生活更美好”，看得出国家社会对保险的保险公益广告“保险，让生活更美好”，看得出国家社会对保险行业挺关注、挺重视的，不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一行业挺关注、挺重视的，不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都个前途无量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说，日本人每个人有七张
12、保单，我至少拥有一张保单。举个例子来说，日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以这个行业市场潜力和空间很大们国家每十个人才有一张保单。所以这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。家取得了很大的成就。李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几业：噢，他们可
13、能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。李：您这么能干，我可没法跟您相比。李：您这么能干，我可没法跟您相比。说明（谈公司）业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家发展前景最好的公司，您说呢？选择一家发展前景最好的公司，您说呢？李：那当然。
14、李：那当然。业：民生是一家快速成长的、为老百姓服务的专业寿险公司业：民生是一家快速成长的、为老百姓服务的专业寿险公司。在保险行业和社会上都有非常好的口碑。在保险行业和社会上都有非常好的口碑。李：没怎么听说。李：没怎么听说。业：我们民生成立的虽然不是最早的，但是我们的实力是最业：我们民生成立的虽然不是最早的，但是我们的实力是最强的，现在的人寿保险公司有强的，现在的人寿保险公司有6060多家，我们已经挤进了前多家，我们已经挤进了前十，我们的综合竞争能力在所有的保险公司排名第八，这十，我们的综合竞争能力在所有的保险公司排名第八，这对于一个刚成立十年的公司是非常难得的，您说呢？对于一个刚成立十年的公司
15、是非常难得的，您说呢？李：是吗？那挺不错的。李：是吗？那挺不错的。业：就是。民生的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。我业：就是。民生的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。我们有具有民生特色的“非常们有具有民生特色的“非常6+1”6+1”快速理赔服务，一切以客快速理赔服务，一切以客户为中心。这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！户为中心。这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！说明（谈保险）李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的
16、工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活的后顾之忧。的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经济其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您是不是赞同这一点？是不是赞同这一点？李：嗯，你说的也有道理。李：嗯，你说的也有道理。业：其实业：其实保险就好比是雨伞，在下雨天如果没有雨伞，就会被淋湿保险就好比是雨伞，在下雨天如果没有雨伞，就会被淋湿，不一定每天会下雨。但是你不预备这把伞，下雨的时候，你就，不一定每天会下雨。但是你不预备这把伞，下雨的时候，你就会被淋湿，就会感冒，就会生病，保险就起到了雨伞的作用。会被淋湿，就会感冒，就会生病，保险就起到了雨伞的作用。说明（谈收入）李：你们的收入怎么样啊？李：你们的收入怎么样啊？业：收入取决于您的
