1、本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。寿险市场部 2011年2月 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。早会概要早会概要 信心建设早会信心建设早会 树立销售信心树立销售信心 权威数据权威数据+感人案例感人案例 引用引用2010中国卫生统计年鉴中国卫生统计年鉴 销售技巧早会销售技巧早会 （分营销与区拓两版）（分营销与区拓两版）明确产品卖点明确产品卖点 认识销售价值认识销售价值 明确目标市场明确目标市场 示范销售流程示范销售流程 一张纸话术一张纸话术 用于训后的自学及通关用于训后的自
2、学及通关演练演练 销售简易话术销售简易话术 2 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。信心建设早会内容简介信心建设早会内容简介 住院费用逐年上涨住院费用逐年上涨 社会医保现状概述社会医保现状概述 目录外医疗必要性目录外医疗必要性 住院率高住院率高 住院费用越来越高住院费用越来越高 常见重大疾病的治疗康复费用常见重大疾病的治疗康复费用 重疾发病率正在迅速提高重疾发病率正在迅速提高 医保报销医保报销8080，并非所有花费的，并非所有花费的8080 目录内药品仅占目录内药品仅占1.4%1.4%进口药、特效药、先进诊疗手段，社进口药、特效药、先进诊疗手段，社保不报或部分报保不
3、报或部分报 重大疾病死亡率逐年提升，目录外用重大疾病死亡率逐年提升，目录外用药需求扩大药需求扩大 进口药由于纯度高受偏爱进口药由于纯度高受偏爱 市场对高品质医疗服务的需求强劲市场对高品质医疗服务的需求强劲 3 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。序号序号 疾病种类疾病种类 治疗康复费用治疗康复费用 1 1 恶性肿瘤恶性肿瘤 1212-5050万万 2 2 急性心肌梗塞急性心肌梗塞 1010-3030万万 3 3 脑中风后遗症脑中风后遗症 1010-4040万万 4 4 重大器官移植术或造血干细胞移植术重大器官移植术或造血干细胞移植术 2020-5050万万 5 5
4、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）1010-3030万万 6 6 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）1010万万/年年 7 7 多个肢体缺失多个肢体缺失 1010-4040万万 8 8 急性或亚急性重症肝炎急性或亚急性重症肝炎 4 4-5 5万万/年年 9 9 良性脑肿瘤良性脑肿瘤 5 5-2525万万 1010 慢性肝功能衰竭失代偿期慢性肝功能衰竭失代偿期 3 3-7 7万万/年年 1111 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 3 3-5 5万万/年年 1212 深度昏迷深度昏迷 8 8
5、-1212万万/年年 1313 双耳失聪双耳失聪 2020-4040万万 1414 双目失明双目失明 8 8-2020万万 1515 瘫痪瘫痪 5 5-8 8万万/年年 1616 心脏瓣膜手术心脏瓣膜手术 1010-2525万万 常见重大疾病的治疗康复费用常见重大疾病的治疗康复费用 4 20072007年我国卫生事业发展统计公报年我国卫生事业发展统计公报 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。5 重疾发病率正在迅速提高重疾发病率正在迅速提高 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。恶性肿瘤恶性肿瘤 CTCT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保、伽
6、马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目，同时不报销或部分报销项目，同时80%80%以上进以上进口特效药不在社保医疗报销范围内口特效药不在社保医疗报销范围内 重大器官移植重大器官移植术或造血干细术或造血干细胞移植术胞移植术 心脏移植、肺胀移植不属于社保报销项目，心脏移植、肺胀移植不属于社保报销项目，器官移植后均需终身服用抗排斥药物器官移植后均需终身服用抗排斥药物 冠状动脉搭桥冠状动脉搭桥术（或称冠状术（或称冠状动脉旁路移植动脉旁路移植术）术）冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，搭桥每条桥搭桥每条桥4 4万元，需长期药物治疗和康万元，需长期药物治
7、疗和康复治疗复治疗 严重帕金森病严重帕金森病 终身护理及药物治疗，进口特效药不是社终身护理及药物治疗，进口特效药不是社保报销药品保报销药品 进口药、特效药、先进诊疗手段进口药、特效药、先进诊疗手段 社保不报或部分报社保不报或部分报 6 20072007年我国卫生事业发展统计公报年我国卫生事业发展统计公报 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。目录外用药需求扩大目录外用药需求扩大 我国重大疾病死亡率逐年提升，我国重大疾病死亡率逐年提升，自自19901990年以来，三大杀手年以来，三大杀手除脑血管疾病稍有下降之外，恶性肿瘤与心脏病近年发病率及除脑血管疾病稍有下降之外，恶性
8、肿瘤与心脏病近年发病率及死亡率急速提升，截至死亡率急速提升，截至20092009年，三项合计占比高达年，三项合计占比高达68%68%。国家卫生部国家卫生部20102010年中国卫生统计年鉴年中国卫生统计年鉴 7 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。销售技巧早会内容简介销售技巧早会内容简介 产品介绍产品介绍 销售利益销售利益 目标市场目标市场 销售流程销售流程 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。销售利益销售利益 高额佣金高额佣金 提升收入提升收入 主管以上主管以上 享受津贴享受津贴 晋升维持晋升维持 助力考核助力考核 客户经理客户经理 入
9、围表彰入围表彰 综合实力综合实力 专业价值专业价值 9 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。高额佣金高额佣金 提升收入提升收入 （以营销为例，早会中会区分营销和区拓）（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）只要客户续保，就有只要客户续保，就有10%10%的佣金的佣金 客户，客户，3030岁，无社保，选择尊品计划，假设续保十年，无岁，无社保，选择尊品计划，假设续保十年，无理赔，从第二年开始享受费率优惠。则业务员李平安实现理赔，从第二年开始享受费率优惠。则业务员李平安实现 佣金收入：佣金收入：保单年度保单年度 合计合计 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7
10、7 8 8 9 9 1010 FYPFYP 2267622676 23392339 19881988 19881988 19881988 19881988 24772477 24772477 24772477 24772477 24772477 佣金比例佣金比例 30%30%15%15%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%FYCFYC 2834.82834.8 701.7701.7 298.2298.2 198.8198.8 198.8198.8 198.8198.8 247.7247.7 247.7247.7 247.7247.7
11、247.7247.7 247.7247.7 10 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。营销营销 主任主任 部经理部经理 固定津贴固定津贴 12%12%4%4%承前页案例，首年佣金承前页案例，首年佣金701.7701.7元元 李平安的主任实现固定津贴李平安的主任实现固定津贴701.7701.7元元*12%=84*12%=84元元 李平安的部经理实现固定津贴李平安的部经理实现固定津贴701.7701.7元元*4%=29*4%=29元元 11 主管以上主管以上 享受津贴享受津贴 （以营销为例，早会中会区分营销和区拓）（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）本资料仅用于内部培
12、训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。FYCFYC 晋升晋升 参与参与正式业务员晋升业务主任正式业务员晋升业务主任考核考核 （累计金额可达考核条件中个人月均（累计金额可达考核条件中个人月均FYCFYC考核标准的考核标准的10%10%）维持维持 参与参与个人（团队）维持个人（团队）维持考核考核 （累计金额可达考核条件中个人（团队）月均（累计金额可达考核条件中个人（团队）月均FYCFYC考核标准考核标准的的30%30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，累计金额可达其考核条件中个人月均累计金额可达其考核条件中个人月均FYCFYC考核
13、标准的考核标准的50%50%）件数件数 晋升晋升 参与参与正式业务员晋升业务主任正式业务员晋升业务主任考核，考核，300300元为一件元为一件 （同一考核期内最多计入一件）（同一考核期内最多计入一件）维持维持 参与维持考核，参与维持考核，300300元为一件元为一件 （同一考核期内最多计入一件）（同一考核期内最多计入一件）营销系列：营销系列：12 晋升维持晋升维持 助力考核助力考核 （以营销为例，早会中会区分营销和区拓）（以营销为例，早会中会区分营销和区拓）本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。目标市场目标市场 追求高品质医疗的人追求高品质医疗的人 医无忧可以报销目录
14、外的费用医无忧可以报销目录外的费用 保障意识强的人保障意识强的人 医无忧是消费型产品医无忧是消费型产品 需要短期医疗保障的人需要短期医疗保障的人 医无忧是一年期产品医无忧是一年期产品 无法参与社保的人无法参与社保的人 医无忧可以提供社保内外的保障医无忧可以提供社保内外的保障 谁是需要医无忧的人？谁是需要医无忧的人？13 本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。销售流程五步曲话术示范销售流程五步曲话术示范 观念观念导入导入 社保社保介绍介绍 产品产品卖点卖点 促成促成 转介转介绍绍 14 附：简易话术（用于小组演练通关）附：简易话术（用于小组演练通关）本资料仅用于内部培训
15、，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。使用建议使用建议 1.1.各机构在种子讲师班培训后，要求营业部在产品各机构在种子讲师班培训后，要求营业部在产品上市前举行“医无忧”专题早会上市前举行“医无忧”专题早会2 2次，第一次为次，第一次为信心建设早会，第二次为销售技巧早会。信心建设早会，第二次为销售技巧早会。2.2.销售技巧早会后，打印简易销售话术交给业务员，销售技巧早会后，打印简易销售话术交给业务员，并在续后一周内安排话术通关，对表现优秀者适并在续后一周内安排话术通关，对表现优秀者适当进行小奖品奖励。当进行小奖品奖励。3.3.产品上市后每周进行销售经验分享早会一次，并产品上市后每周进行销售经验分享早会一次，并将出单人张贴光荣榜公布。将出单人张贴光荣榜公布。本资料仅用于内部培训，请勿外传。本资料仅用于内部培训，请勿外传。谢谢！
