1、销售管理工作中的鼓励原那么与措施江少媚摘 要 随着世界经济一体化进程的不断深入,市场竞争日益剧烈,企业要适应新时代的需求,要获得更大的市场空间,必须加强销售能力的建设,实现现代化管理与开展。因此,完善鼓励工作具有十分重要的意义,要将企业开展目标与销售人员职业开展紧密结合。销售人员作为参与的主体,努力程度直接决定企业开展的质量,企业销售管理要尊重个体的差异性,结合销售人员的优缺点,制定相应鼓励机制。本文针对销售管理中的鼓励原那么和措施展开深入探索和分析,帮助企业实现更好的开展。关键词 销售管理;鼓励原那么;措施鼓励原那么不仅是企业管理工作常用的手段,也是人力资源管理至关重要的构成局部。企业引入鼓
2、励原那么的目的是调发开工的工作积极性,提高员工的创新意识,更好地完成工作任务,实现个人价值的同时,推动企业开展1。近些年,我国市场经济开展迅猛,但很多企业在管理中存在的问题也很明显,尤其是零售业,普遍存在人员素质低,人才流失等情况,这在很大程度上造成企业管理上的漏洞,从长远利益上看,对企业的开展是极为不利的。随着科技进步,网络信息化时代的到来,人才已经成为推动社会进步的第一生产力。无论企业规模大小,人才都是企业最重要的资产。企业的竞争,就是人才的竞争。要想留住人才,吸引更多的人才为自身企业效劳,必须有效提高员工工作的积极性和主动性。具体实施就是要在人力资源管理中善于利用鼓励原那么,建立和完善鼓
3、励制度,最大程度上开掘员工潜能,为企业开展提供源源不断的动力。一、使用鼓励原那么的意义在销售管理中,员工对工作的执行程度,影响企业产品在客户心中的满意度。如果员工不满意目前的工作,那么公司产品销售量一定会受到影响。企业必须要提升员工对本企业的认同感、满意度,采取薪酬管理等方式鼓励和约束员工的行为,让员工更加努力工作,创造价值,从而推动企业进步。因此,经营者要认识到人才管理中正确运用鼓励原那么的重要意义,結合企业实际情况,制定出相关的管理措施和实施方法,保障企业的长远开展,增强员工的凝聚力和战斗力,使员工在自我岗位上努力奋斗,将实现人生价值与企业开展高度契合。二、鼓励原那么的内容(一)精神鼓励精
4、神鼓励是企业鼓励员工的主要方式,它是管理者通过对员工精神层面的鼓励,调发开工的工作热情和职业归属感。据马斯洛提出的需求理论说明,人有不同层次的需求。低层次的需求,如生存需求、平安需求;高层次需求,如获取他人认同,实现人生价值等。精神鼓励就是对企业员工给予的高级精神需求。因此,企业提高员工对企业的认同感,期望通过自己的奋斗实现人生价值,企业首先要打造企业文化,并营造良好的工作环境、制定开展规划,明确未来几年企业的开展方案,写明销售人员在企业未来开展中的作用、地位和收获2。另外,企业要定期举办培训,提高销售人员的业务能力,为销售人员提供了解和学习企业文化的时机。企业管理人员要及时对员工取得的优秀业
5、绩、良好的表现情况,及时给予精神鼓励。(二)薪酬鼓励要切实增强员工的工作热情,必须给予相应的物质奖励。企业要在对员工进行精神鼓励的根底上,结合薪酬鼓励,比方实施绩效工资,调整绩效工资占工资结构的比重等,鼓励员工多劳多得,甚至对局部职业而言,绩效工资占比工资结构的五分之四,这样必然会促使销售人员努力提升业绩,发挥自身能力,开拓市场、维系客户,从而提升企业整体业绩,给企业开展注入活力3。(三)目标鼓励制定销售目标,对销售人员的工作起到导向作用。通常销售人员要面对复杂的市场环境,需要维持客户关系,寻找潜在客户。而销售人员常年在外地奔波,导致企业难以实现集中、有效的销售管理。因此,企业通常采取制定目标
6、鼓励的方式,细化销售人员的工作,具体细化为假设干个小目标,分成高级目标、开展目标以及根本目标,按照销售人员实际完成目标的情况,给予相应鼓励,该方式不仅能调发开工工作积极性,同时也细化员工工作任务,为员工指明下一步工作方向,让员工能更好地规划工作,从而实现自我价值。(四)民主鼓励当一项工作参与及理解的人越多,那么成功实施的时机将会越大。通过民主化方式,让员工共同参与到企业决策中,让每一位被管理者产生参与感,感到受重视、被信任,进而使他们产生责任心和参与感,集体的向心凝聚力也得到增强。尤其是与市场相关的决策,一方面销售人员对市场敏感性更强,他们对维持客户关系和相关决策能够提出建设性意见;另一方面让
7、销售人员参与到决策中,有利于防止决策下达后产生的矛盾和问题,更能增强执行力度4。三、鼓励原那么的特点(一)公平性企业要调发开工的积极性,必须确保鼓励机制的公平性,在机制中设定合理、科学的指标,通过绩效考核的方式,给每个员工实实在在的奖励,而公平并非平均,要鼓励员工多劳多得,提升员工工作热情。因此,企业需要在制定考核机制的完善性上下功夫,注重对公平性的研究。(二)竞争性销售工作就是售卖产品、推销效劳,将其转化为现金的活动,销售活动直接影响企业开展。所以,销售人员作为企业盈利活动的执行者,企业要深入挖掘员工潜力,才能实现企业盈利最大化。管理阶层要根据销售工作的突发性和灵活性,引入竞争机制,建立良好
8、的竞争环境,是提高员工积极性和执行力的有效举措5。(三)多元化企业要根据员工能力、特点的不同,建立多元化鼓励机制,例如,结合员工现阶段的不同需求和企业在不同时期的开展目标,采取多种多样的鼓励方法,满足员工的需求,确保鼓励机制的有效性,让员工对企业更有归属感,全心全意为企业的开展不懈奋斗。四、鼓励机制的具体措施企业管理人员鼓励销售人员时,要注意地点和时间因素的影响。销售人员面临的市场环境复杂,客户难以沟通等问题,在开展工作时难免会出现畏难心理,缺乏自信心,从而造成工作业绩差。企业管理人员要善于发现销售人员工作的闪光点,及时给予语言鼓励,促进员工有效完成工作。语言鼓励主要通过口头形式向员工传递企业
9、意识和想法,因为语言传达带有行为人强烈的感情色彩,管理人员的语言情调和面部表情也影响语言传达的效果,所以管理人员在实际对销售人员进行语言鼓励时,要注重语言表述的准确性和正当性,还有面部表情是否到位,最有效的方式就是管理人员换位思考,充分考虑销售人员的心情,将企业开展目标和员工需求结合在一起,建立企业和员工之间的良好关系,提高员工的工作效率。管理人员在进行鼓励时,要协调个体与团队关系。因为销售人员取得的成绩,不完全取决于个人因素,通常团队因素也起到很大的作用,所以企业管理人员鼓励时要兼顾销售员工和他所在的团队,不能因为过于表彰优秀的销售人员,而无视团队所发挥的作用,影响员工之间的和谐关系,打破二
10、者的平衡,起到相反作用。无论是物质奖励还是精神奖励,都要维护业绩能力弱的员工的自尊心和工作的积极性,同时也要防止优秀员工志得意满,产生骄傲自满的心理6。综上所述,企业能否取得良好的销售业绩,与销售人员的努力是分不开的,销售人员不仅是企业决策的执行者,也是企业形象的窗口。企业管理者应树立正确的销售理念,准确定位,对销售人员建立科学合理的鼓励机制,同时,认识到企业销售管理中人员鼓励机制的重要性,增强员工的向心力和凝聚力以及创新能力,通过提高销售管理水平,促进企业的健康、可持续开展。参考文献:1黄华.YA财产保险公司销售人员绩效评价的方案设计D江苏:南京师范大学,20222施心怡.股权鼓励对公司绩效影响研究以哈药股份为例J.中国集体经济,2022(18):118-121.3公彥德.互联网+回收模式鼓励机制创新以百度回收站为例J.中国流通经济,2022,33(04):65-75.4陆正华,吴奇治.股权鼓励对市值管理的影响及其作用机理以恒瑞医药为例J.财会月刊,2022(01):24-32.5江澜.员工动机对双元销售行为的影响研究:传统性的调节作用J.中国管理科学,2022,27(09):138-148.6吴瑞华.保险公司营销人才流失与鼓励机制研究J.中国商论,2022(18):246-247.作者单位中国移动通信集团广州分公司,广东省 广州市 511400