1、浅浅 谈谈 促促 销销 促销概况简介 及个人方案推介 一、宏观促销方式一、宏观促销方式 从宏观角度，根据销售促进的对象不同，可以将促销划分为两大类：（一）对（一）对经销经销商商（含零售商）（含零售商）促销促销 （二）对（二）对消费者消费者(最终购买者最终购买者)促销促销（一）对（一）对经销经销商商促销促销 1广告技术合作：广告技术合作：即通过合作和协助方式，赢得经销商的好感，促使他们更好地推销企业产品。如与经销商合做广告广告，电视广告 提供详细的产品技术宣传资料宣传资料，单页 帮助经销商培训培训销售技术人员，10月份培训 帮助经销商建立有效的管理制度管理制度，多体现在日常交流中，在正规化正规化
2、方面稍有缺陷 协助店面店面装磺设计等。10万零售店政策 （一）对（一）对经销经销商商促销促销 2交易推广：交易推广：通过折扣折扣或赠品赠品形式来促销和促进经销商的合作。年底返利、传真机的赠送 3现场演示：现场演示：厂家安排经销商对企业产品进行特殊的现场表演现场表演或示范及提供咨询服务或示范及提供咨询服务，表演者由厂家代表担任，代表制造商形象。现多在医药行业体现（一）对（一）对经销经销商商促销促销 4 业务业务会议会议和和贸易贸易展览展览：指邀请经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息，加强双向沟通.农博会、植保会 5经销经销商竞赛商竞赛:与对消费者促销中的竞赛活
3、动不同，它是指制造商采用现金、实物或旅游等形式来刺激刺激经销经销商商以达到促销目的.60万客户政策的增加 （一）对（一）对经销经销商商促销促销 6企业刊物的发行企业刊物的发行:这是制造商定期对经销商传达信息、保持联系的一种有效做法.海利尔报。7 人员支持：人员支持：由厂家直接派送人员给予营销支持。（二）对消费者（二）对消费者（最终购买者）（最终购买者）的促销的促销 1赠寄代价券：赠寄代价券：指向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。正邦等公司多次举行 2价格价格折扣：折扣：指直接采用降价或折扣的方式招徕顾客，包括廉价包装和降价招贴
4、。多为饭店、商场等采用 （二）对消费者的促销（二）对消费者的促销 3商业贴花：商业贴花：指消费者每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。4赠送样品：赠送样品：即以实物赠送给消费者，使产品的内容得到了解及接受。商场里的免费食品品尝 （二）对消费者的促销（二）对消费者的促销 5奖品：奖品：有两种类型。一种是顾客将购买凭证如发票去换取奖品。另一种是将奖品与产品一起包装，通过消费者购买行为来到达他们手中。6附加赠送附加赠送：指按消费者购买商品金额比例附加赠送同类商品。买二送一 （二）对消费者的促销（二）对消费者的促销 7竞赛抽奖活动：竞赛抽奖活动：即通过竞赛或
5、抽奖活动，将奖品发给优胜者，吸引消费者。多为现场操作 8买点促销：买点促销：又叫POP广告，放置于店面的广告物，例如放在架子上的小卡片、小册子，或竖在门口的大型夸张物件，或悬挂在天花板上的标语等。应用最广泛 问题问题:如此多的促销方式，如此多的促销方式，到底利弊如何？到底利弊如何？二、促销手段比较二、促销手段比较 综合分类 价格促销价格促销 赠品促销赠品促销 现场活动促销现场活动促销 人员促销人员促销 价格促销价格促销 优势优势：1.增加老顾客的购买量。2.吸引其他品牌的消费者购买。3.短期短期内大量增加销量。4.有效对抗竞争对抗竞争行动。价格促销价格促销 弊端弊端 1.不能根本根本解决销售不
6、畅的问题。2.产品的价格价格难以提升复原。3.损害企业利润利润。4.容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的正确营销决策。5.新产品、知名度知名度不高的产品，折价促销几乎毫无用处。6.容易引发价格战价格战。赠品促销赠品促销 优势优势：弊端弊端 1.促进产品销售 2.提升产品品牌 1.增加成本、消耗人力 2.赠品容易“喧宾夺主”3.赠品设计莫随意 现场活动促销现场活动促销 优势优势：弊端：弊端：容易引起消费者注意，聚集人气聚集人气的作用 1.在形式与内容上，走样者越来越多 2.为“秀”而“秀”者增多 3.重点不突出，本末倒置 4.产品与消费者之间沟通效果不佳 5.增加成本 人员促销人员促销 优势优势：
7、弊端弊端 可以针对不同顾客的需求进行 分析，给予正确的购买建议 人员素质直接影响促销效果 问题问题:各种促销花样繁多，各种促销花样繁多，又各存利弊，如何舍取？又各存利弊，如何舍取？建议：建议：1、联合促销 价格促销+赠品促销+现场活动促销+人员促销 问题问题:已经采取？已经采取？实际效果？实际效果？问题解释：问题解释：人员促销的实际应用缺陷 问题问题:人员不够用？人员不够用？第三部分：第三部分：人员战人员战 人员战人员战 于市场当地挑选3-5名学生做短期推广员，做短期终端推广。简要介绍：简要介绍：人员战人员战-详细方案详细方案 1、实施时间：旺季阶段。例：华南稻区旺季为5、6、8月 北方稻区旺
8、季为7月中-8月 北方果区旺季为5月 人员战人员战-详细方案详细方案 于市场当地学校，最好是农校挑选8-10名学生。可利用生源有高考后学生、高校在校实习生，最好是直接与学校沟通，有利于生源的可靠性与事前了解。选定后，经过约1周的短期强化培训（由客户或片区经理培训），针对旺季的主要病虫害和主要产品进行培训。例，稻区主要培训内容为水稻三虫与相关主推的水稻产品。2、人员选用与培训：、人员选用与培训：人员战人员战-详细方案详细方案 例三天一集市，则安排1人负责三集市，仅在集市那天进行站店面推广，通过培训与前期站店面淘汰部分人员，保留4-5名，即负责12-15个重点店面。3、人员安排：根据集市循环情况安
9、排，每人最多负责一循环集市 人员战人员战-详细方案详细方案 4、费用预算：（以5人计）工资400-600元/月 人，合计约3000元/月。电话费100元/月 人，合计约500元/月。餐饮在客户处由客户解决，下乡可在零售店共餐，餐饮费用0元/月。人员战人员战-详细方案详细方案 住宿费20元/天 人，合计约3000元/月。不建议租房，租房地点固定，但引起交通费上升且负责三个乡镇，租房还会对驻零售店时间受交通因素影响，可能会晚到早走。交通费：因为只负责相邻三乡镇和偶尔回市里，交通费用有限，200元 人，合计约1000元/月。人员战人员战-详细方案详细方案 费用小计7500元，记作5人推广一个月时间。
10、人员战人员战-详细方案详细方案 另附加事前培训花费（主要在客户处培训，所以费用为20元/人的住宿）预计1500元。为提高积极性，以及以后选人方便，可挑选1名优秀推广员给予500元奖金（宣传上，其月实际收入则已超过1000元），不建议奖励人数过多，一是因为费用问题，一是因为体现出优劣，在学校宣传性最大的还是这些“优秀生”的“闪亮点”。人员战人员战-详细方案详细方案 费用总计费用总计7500+1500+500=9500元元 （从明细中可以看出，此项费用预算为最高预算，实际花费应低于9500元）方案品评方案品评:1、时间要求：为时一个月，最多不宜超过一个半月，因为新手刚接触有好奇心和好胜心做动力，能
11、够保证精力与激情投入。但随着工作的单调性与疲劳以及环境的熟识，一段时间后多会产生惰性及消极心理，加上市场旺季时间消逝，推广意义价值变小。方案品评方案品评:2、可能部分人员专业知识不强，但至少能在零售店帮帮忙，仅是“驻店”就足以引起零售商的受重视感，本身就会加强韩孚产品的销售。方案品评方案品评:3、优点：、优点：（1）选用学生，生源广，可塑性强，利于管理，花费小，且事后通过学校宣传力度大，便于以后工作开展。（2）本地生源交流方便，防止了公司派员的沟通限制。（3）可视情况，通过长期、低费用的培养，为公司和客户挑选营销人员。若为客户选中，则本身对韩孚产品以后的销售埋下基础。方案品评方案品评:4、局限性：（1）生源质量程度限制，特别是学生大多数腼腆的性格，农村学生尤其慎重，但城市学生的吃苦性不够，且相对对待遇要求高。（2）竞争厂家模仿操作性强。（3）管理难。费用来源费用来源:1、客户：此类促销人员的工作重心在客户处，在零售商处也应打着客户人员的旗号（公司旗号则要求专业知识过强），故实际操作中受益最大的是客户。2、片区：溢价+推广费用等 3、公司：视片区策划情况，公司可以考虑给以予部分支持。
