1、 应对新形势应对新形势 运用新思路运用新思路 采取新战略采取新战略 实现新突破实现新突破 张峻董事长在张峻董事长在20102010年计划预算工作会议上的讲话年计划预算工作会议上的讲话 如何在个人业务渠道实现快速扩张，如何在个人业务渠道实现快速扩张，成为最大赢家？成为最大赢家？建立生命个险核心竞争力建立生命个险核心竞争力 保额分红保额分红 产品至尊产品至尊 现金分红现金分红 保额分红保额分红 美式分红美式分红 英式分红英式分红 1905年，美国国会对保险业调查后，形成著名的“阿姆斯特朗报告”，美国各州立法禁止或严格限制保险公司的股权投资，保险资金运用只能以抵押贷款、债券等债权投资为主，这一传统对
2、今天仍有重大影响，美国寿险公司一般帐户下的主要资产仍然是债权而非股权。为避免债权投资产生大量利息收入的再投资风险，保险公司采用现金红利的方式返还给客户部分利息。对股权投资的限制是美国采用现金分红对股权投资的限制是美国采用现金分红方式的主要原因。方式的主要原因。现金分红的主要特点（Cash Dividends)流行于北美、欧洲、日本和台湾 一般情况下，保险金额保持不变 现金方式返还红利 对资产流动性的要求：较高 资产收益性：受流动性要求的制约 红利形式：年度红利和（少量）终了红利 红利来源：“利差”“两差”“三差”在英国，行业自律有久远的传统，一般情况下保险资金在英国，行业自律有久远的传统，一般
3、情况下保险资金进行股权的主要目的就是获得较高的收益率，并非为介进行股权的主要目的就是获得较高的收益率，并非为介入和控制产业资本，因此未受到来自于产业界和公众的入和控制产业资本，因此未受到来自于产业界和公众的压力，并在金融监管上一直享有宽松、自由的投资政策压力，并在金融监管上一直享有宽松、自由的投资政策环境。其分红保险的分红方法采用增加保额的方式进行环境。其分红保险的分红方法采用增加保额的方式进行红利分配，通常采用年度红利和终了红利的分红方式。红利分配，通常采用年度红利和终了红利的分红方式。增加保额的分红方式使得英国寿险资金可以在股权和债券增加保额的分红方式使得英国寿险资金可以在股权和债券类资产
4、之间灵活配置，并使客户对分红水平形成合理的期类资产之间灵活配置，并使客户对分红水平形成合理的期望。望。保额分红的主要特点（保额分红的主要特点（Reversionary Bonus)1、流行于英国、南非、澳洲和东南亚、流行于英国、南非、澳洲和东南亚 2、在红利的作用下，保险金额保持复利递增走势、在红利的作用下，保险金额保持复利递增走势 3、通过增加保额（无需核保）的形式返还红利、通过增加保额（无需核保）的形式返还红利 4、资产流动性要求：较低，可投资期限更长的资产、资产流动性要求：较低，可投资期限更长的资产 5、资产收益性：、资产收益性：有较高的预期，有较高的预期，可为客户和公司带来较多的红利可
5、为客户和公司带来较多的红利 6、管理成本：通过帐务处理进行红利派发，、管理成本：通过帐务处理进行红利派发，节省派发成本，节省派发成本，相对相对 增加客户和公司的收益增加客户和公司的收益 7、红利形式：年度红利和、红利形式：年度红利和（多量）终了红利（多量）终了红利 8、再投资风险：较低、再投资风险：较低 9、红利来源：“、红利来源：“全部差全部差”保额分红保额分红VS现金分红现金分红 现金分红产品 保额分红产品 分红基数 现金价值（小）保额（大）红利形式 年度红利终了红利（少）年度红利终了红利（多）盈余来源 可分配盈余 可分配盈余未分配盈余 分红特点 利差、两差或者三差分红 全部差分红 收益性
6、 只能短期投资收益，预期收益低 中长短期投资结合，预期收益高 收益波动 短期投资，波动大 终了红利平滑，波动小 销售难度 收益预期有限，销售难度大 收益预期高，销售难度小 从源头上来看，保额分红红利来源更广，现金分红不考虑未分配盈余参与分红 从分配机制上来看，保额分红分配的不是现金，可以继续参与投资运作，会有更好的回报。从稳定性来看，保额分红终了红利以丰补欠的平滑功能将保持客户的分红相对稳定，达到预期。保额分红保额分红VS现金分红现金分红 从保障上来看，保额分红产品每年保额递增，复利滚动，再加大量的终了红利，客户的身价也水涨船高，在出险时有更多的保障 举例：客户投保10万保额两全险，10年后意
7、外赔付。按照现金分红方式，10年后客户拿到的是10万的保额少量的现金分红累积生息 按照保额分红方式，如果分红率为1.2，不算复利滚动，将会拿到至少11.2万保额大量的终了红利 保额分红保额分红VS现金分红现金分红 保额分红基数保额分红基数大大 全差分红利源全差分红利源广广 复利滚动增值复利滚动增值快快 双重红利更彻双重红利更彻底底 以丰补欠收益以丰补欠收益稳稳 保额递增保障保额递增保障高高 机制先进功能机制先进功能强强 独特优势抵通独特优势抵通胀胀 1 1、保额分红基数大、保额分红基数大 分红基础不断扩大分红基础不断扩大以增加保额方式以增加保额方式分红，获取红利的本金是购买的保额，而分红，获取
8、红利的本金是购买的保额，而不仅仅是保费不仅仅是保费 分红分红现金现金 保额保额 保费保费 分红分红保额保额 保费保费 现现价价 还有还有 以增加保额方式分红相当于不需体检以增加保额方式分红相当于不需体检，自动加保；自动加保；以增加保额方式分红我们购买的是一份不打折的保险；以增加保额方式分红我们购买的是一份不打折的保险；以增加保额方式分红是我们可以有效规避投资的风险；以增加保额方式分红是我们可以有效规避投资的风险；以增加保额方式分红可以实现保障和投资的双重最大化以增加保额方式分红可以实现保障和投资的双重最大化。请问：以篮球为基础分红和乒乓球为基础分红，你觉得哪个更划算？2 2、全差分红利源广、全
9、差分红利源广 死差死差 利差利差 费差费差 其它其它 盈余盈余 利润来源利润来源 一般的美式分红，只一般的美式分红，只将利差、费差、死差这三将利差、费差、死差这三差参与红利分配，而差参与红利分配，而英式英式保额分红保额分红可以将保险公司可以将保险公司可能产生利润的来源可能产生利润的来源全部全部参与分红参与分红，最大限度地让，最大限度地让客户享受保险公司的经营客户享受保险公司的经营成果，体现了公平和客户成果，体现了公平和客户利益至上的原则。利益至上的原则。“全差分红”中三差以外的多差有哪些？“全差分红”中三差以外的多差有哪些？除利差、死差、费差外，影响盈余的各项因素的变动都有可能产生损益，从而构
10、成我公司分红产品的红利来源。例如，保单状态的各项变动产生的损益（包括退保、减保、质押贷款、领取变更等等）；精算评估方法与基础变动、税收政策及财务核算方法的变动产生的损益等。（1 1）财富倍增公式（）财富倍增公式（7272定律）定律）假设假设A A为原始资本为原始资本 财富财富A A以复利以复利10%10%的投资回报率，每经过的投资回报率，每经过7.27.2年的时间财富翻番。年的时间财富翻番。7.27.2年年 14.414.4年年 21.621.6年年 A 2A 4A 8A 复利是核聚变，是原子弹！复利是核聚变，是原子弹！复利滚存的威力到底有多大呢？复利滚存的威力到底有多大呢？3 3、复利滚动增
11、值快、复利滚动增值快 复利滚存的威力复利滚存的威力 每年定期存下每年定期存下1.41.4万元，如此持续万元，如此持续4040年；并获得年；并获得每年平均每年平均20%20%的投资回报率，那么的投资回报率，那么4040年后，他能积累多年后，他能积累多少财富？少财富？1.028亿亿 一个令众人惊讶的数字！这就是复利的威力！一个令众人惊讶的数字！这就是复利的威力！大科学家爱因斯坦说：大科学家爱因斯坦说：世界上最厉害的武器不是原子弹，是世界上最厉害的武器不是原子弹，是 未分配未分配 盈余盈余 可分配可分配 盈余盈余 不少于不少于 7070 一定比例一定比例 可分配盈余可分配盈余 未分配盈余未分配盈余
12、年度红利年度红利 终了红利终了红利 4 4、双重红利更彻底、双重红利更彻底 折纸说保额分红盈余分配 保险公司投资理财的渠道越来越多，整体资金运作的优势日益突出，保额分红产品具有调剂风险，平滑回报的独特优势，一方面可以让客户享受整体运作的丰厚回报，同时保障客户在投资市场不好的情况下，确保不受损失，得到稳定的收益。经营状况好的时候多留下一些，经营状况差的时候从以前预留的部分中提取一些，尽量保持各年度的分红平稳，不出现大起大落。5 5、以丰补欠收益稳、以丰补欠收益稳 下有保底下有保底 上不封顶上不封顶 终了红利来源于未分配盈余终了红利来源于未分配盈余。与可分配盈余与可分配盈余相比相比，未分配盈余的主
13、要起到未分配盈余的主要起到“平滑功能平滑功能”。在金融形势不好在金融形势不好，投资收益不佳的年度投资收益不佳的年度，为保证客户为保证客户仍能获得可观的年度红利仍能获得可观的年度红利，公司将所有未分配盈余均平公司将所有未分配盈余均平滑做为可分配盈余滑做为可分配盈余，全部参与年度红利分配全部参与年度红利分配。6 6、保额递增保障高、保额递增保障高 第一年第一年 第二年第二年 第三年第三年 第四年第四年 年度红利年度红利 年基本保额年基本保额 基本保额基本保额 时间时间 保额保额 通货膨胀通货膨胀 保额保额 第五年第五年 目前80的公司采用现金分红，20的公司采用保额分红。不是所有的公司都能采用保额
14、分红，必须是投资收益相对稳健，精算技术和投资核算技术成熟的公司才能采用，而且必须拥有掌握保额分红技术精髓的总精算师。保额分红的客户和公司的利益高度一致。公司股东想多拿分红，那同样的按照比例就必须多分配给客户，所以只有客户赚钱了公司股东才能赚到钱。7 7、机制先进功能强、机制先进功能强 随着中国经济的高速发展，物价上涨，通货膨胀加剧，如果通货膨胀比较高，那么过了若干年后，当时投保的保额就显得保障不足。保额分红方式可以避免这一问题。一方面，以保额为分红基础，不仅基数较大，而且在不需要重新核保的情况下，增加了客户最需要的保险金额；另一方面，保额按照年度分红以复利的形式进行累加，客户保障水平随着市场水
15、平不断提高，可以有效抵御通货膨胀带来的影响。8 8、独特优势抵通胀、独特优势抵通胀 举例：举例：在在2020年前我们买一斤肉只要年前我们买一斤肉只要7 7-8 8角钱角钱，而现在我们买一斤肉要而现在我们买一斤肉要7 7-8 8元元。意意味着原来的味着原来的1010元在元在2020年前可以买到年前可以买到1010多斤肉多斤肉，到现在只能买到到现在只能买到1 1斤多肉了斤多肉了。物价上涨物价上涨，货币贬值货币贬值，钱不值钱了钱不值钱了，这就叫通货膨胀这就叫通货膨胀。28年来我国的平均通胀率高达5.7%，1年期存款利率只有2.25%。10000元一年等于贬值345元！这是事实！以鸡蛋为例，以鸡蛋为例
16、，3030年前一个鸡蛋年前一个鸡蛋0.050.05元，今天一个鸡蛋元，今天一个鸡蛋1.001.00元，意味着元，意味着3030年年前的前的5 5分钱到今天可值分钱到今天可值1 1元钱，相差达到元钱，相差达到2020倍！其中的变化拜通货膨胀所赐；倍！其中的变化拜通货膨胀所赐；按此推算，今天的按此推算，今天的1010万，万，3030年后应该值年后应该值200200万，不要投资，仅仅只要投资万，不要投资，仅仅只要投资能跟上社会物价水平就可以了。意味着今天的能跟上社会物价水平就可以了。意味着今天的2525万保额分红产品保费，万保额分红产品保费，3030年以后要拿到年以后要拿到500500万才合理（仅为推演）。万才合理（仅为推演）。我们的利益演算并没有夸大！我们的利益演算并没有夸大！生命产品设计师杨智呈总生命产品设计师杨智呈总 对生命产品的未来作了这样的描述对生命产品的未来作了这样的描述 公司在投资运作或者策略方面有哪些特别的优势？很多人总想靠一种绝对优势去获取自信，愿望可以理解，实际上是做不到的，更多的是靠综合实力，给客户利益全方位的保证。给大家讲这样一个故事：有两个人到山里去玩，不料半路上突
