1、 基于博弈论的供给链“零供竞合研究：零售商与供给商的关系是供给链管理中的重要环节，随着买方市场的形成及权力均衡点的偏移，供给商与零售商之间的矛盾冲突日趋锋利。本文借助博弈论的相关理论模型，分析供给商之间和供给商与零售商之间的竞争合作关系，为缓和供给商和零售商的冲突提出建议。关键词：博弈；供给链；零售商；供给商；竞合一、 供给商与零售商的合作现状在供给商与零售商的合作过程中，由于双方的管理意识薄弱，对合作关系认识不到位，尤其是风险分担和利益共享的意识不够，导致供给商与零售商在合作中矛盾冲突不断。一方面，供给商因不堪忍受零售商漫天要价而对零售商联合“断供，中小供给商因为无力支付入场费而导致其产品被
2、零售商踢出卖场。另一方面，零售商通过开发自有品牌商品来弱化并驱逐供给商商品，还有零售商恶意拖欠占用供给商货款或巧立名目向供给商收取各种不合理费用以盘剥供给商利润的现象。目前供给商和零售商之间的冲突愈演愈烈，其根本矛盾在于零售商赚取的利润来源于供给商亏损的局部。要解决这一问题，关键在于实现供给商和零售商的双赢。而实现双赢的途径就是要重新建立供给商之间的竞争合作关系以及供给商与零售商之间的竞争合作关系。二、供给商之间建立良好“竞合关系的必要性目前市场中，由于绝大多数供给商都没有独立的终端销售渠道，因此供给商之间除了在实体产品上展开剧烈竞争外，逐渐将竞争的重点转移到终端销售渠道上。为了能决胜终端市场
3、，处于供给商上游的供给商与供给商之间往往擦出火花，互相恶意竞争，大打价格战，结果“鹬蚌相争，渔翁得利，反而在无形中提高了零售商的议价能力，使供给商处于被动地位，只能任由零售商打压价格，自吞苦果。因此，面对现今市场势力日益强大的零售商，供给商之间就必须要有合作，来共同抵抗零售商的盘剥，维护自身的利益。因销售终端资源在一定程度上的稀缺性，加之处于渠道终端的零售商拥有极、具含金量的筹码渗入消费腹地的购物广场、折扣店、会员店、便利店等，随着零售商连锁经营规模越来越大，零售商在于供给商的博弈中话语权与日俱增，议价能力不断增强。处于弱势地位的供给商在与零售商的博弈中假设想取得相对优势地位必须学会区分眼前利
4、益和长远利益，学会和竞争对手保持一种既竞争又合作的关系。融洽的“竞合关系有助于维系供给商的整体利益，并能在很大程度上对抗零售商。下面引入博弈论中的古诺竞争模型来分析供给商之间维系“竞合关系的可行性和必要性。在古诺竞争模型中，假设市场中只存在供给商1和供给商2，两者生产和销售相同的产品。设供给商1的供给量为q1，供给商2的供给量为q2，总供给量q =q1+q2；设商品的市场需求曲线为q =a-bp，其中a，b为大于0的常数，价格p越高，市场对这种商品的需求量就越小，那么p=(a-q)/b。设供给商1提供q1商品的单位本钱为c1，供给商2提供q2商品的单位本钱为c2，为此可以把供给商1和供给商2的
5、竞争模型表述成一个策略型模型，即：1.只有两个局中人，供给商1和供给商2；2.每个供给商的选择的供给量为0,+;3.供给商的利润函数为： i=1,2。此时两个供给商面临的决策是如何确定供给量使自己的利润最大化。 1 2根据纳什均衡的必要条件，纳什均衡的q1x,q2x应该是方程组34的解，即+=0 3+=0 4结果解得 5 6接着计算34方程组的二阶导数，可得0 (7)0 8通过78计算的结果说明和确实是两个供给商博弈的纳什均衡，由此可见，为防止零售商过分操纵市场价格，供给商1和供给商2应该联合起来适当地控制商品的供给量，最好是双方的供给量相当，这样既可以使供给商1和供给商2利润最大化，又能防止
6、供给商内部矛盾激化，让零售商有机可趁，随意打压价格。由于古诺竞争模型描述的是一种市场行为，因此应该找到满足市场均衡条件的一组商品供给量和以及一个市场价格p，满足以下条件：1. 当价格为p时，需求量q正好等于+2. 和正好是两个供给商在价格p时愿意提供的供给量。当供给商1和供给商2的供给量分别是和时，市场价格为： 9当价格为时，需求量为 10由于+= 11+，即10=11，可见价格为时的需求量正是纳什均衡两个供应商的供给量之和，在此价格上的均衡供给量能使两个供给商的利润最大化。通过上述古诺竞争模型的纳什均衡分析，可以得出以下三点结论：1.供给商联合抑制商品的供给量能够有效抵抗零售商任意砍价的行为
7、，并能在最大程度上防止激化供给商内部的矛盾；2.等式成立，说明只要供给商商品的供给量是市场的均衡需求量，此时商品的价格是由市场供求关系决定，而不是零售商说了算；3. 等式成立，在此价格上的均衡供给量能使两个供给商的利润最大化。三、零售商与供给商建立良好“竞合关系的必要性供给商与零售商虽是同一条价值链上的利益分享者，但由于各自资源的禀赋不同，商品供给链的主导地位逐渐被零售商占据，利益分配的天平向零售商倾斜。由此可见，供给商与零售商关系紧张的实质是利益调整变化后产生分配错位的结果。零售商掌握供给链利益分配的主导权并不意味着零售商可一意孤行不顾供给商的利益，因为没有供给商提供的商品零售商的利益也无从
8、实现。零售商必须清楚地认识到，在满足消费者的愿望和需求以获取利润方面，他和供给商是竞争中的对手而非敌人。零供双方需维持良好的“竞合关系才能实现各自利益。为了商品能够顺利卖出，将商品的需求函数定型为，其中为供给商将产品批发给零售商的批发价，为零售商在根底上增加的价格。另设为供给商的利润函数；为供给商的利润函数，为供给商制造单位产品支付的本钱，为销售单位产品的本钱。那么供给商利润函数表达式为： 1零售商的利润函数表达式为： 2供给商和零售商要实现各自利润最优化需满足： 联合求解可得： 3 4 5 6由6式可以看出，为了防止利润分配错位激化零供矛盾，供给商和零售商最好是共享供给链增值的利润，零售商切
9、不可借买方市场的优势打压盘剥上游供给商的利润，减少经营过程中的摩擦，这样才能实现双赢。四、缓和“零供矛盾的措施一对供给商而言，要提高其相对零售终端的谈判地位 通过上面博弈的分析可知，当供给商合作之后可以有效地抑制零售商任意砍价的行为，又能保证各个利益最大化，防止供给商之间的矛盾激化。因此，供给商可以通过由众多供给商组成的供给商联合协会先于零售商沟通、谈判，以协会名义代表会员们地共同利益签订合同，可以防止或大大减少不利于供给商的霸王条款，尤其是供给商与零售商就进场费进行谈判时，要善于将双方利益捆绑在一起，尽量减少支付不能直接带来销量增长的费用。二对于零售商，应加强供给链管理，转变传统观念，实现双
10、赢 为了追求自己的最大利益，实现自己的目标，零售商容易产生损害供给商利益的行为。零售商在不愿以自身利益受损的情况下一味要求供给商降价，但这会引起供给商的不合作态度，也会增加供给链上的协调本钱，长此以往，渠道中的产品质量必亡会受到影响，从而降低整条供给链在市场中的竞争能力。因此，零售商要在思想观念上进行转变，即从追求企业自身利益最大化转变为追求包括所以渠道成员在内的供给商整体利益最大化，从单赢变成双赢。零售商不应该从渠道伙伴身上去获取利润；零售商不应该把渠道伙伴作为竞争对象，与渠道成员的有效合作是未来零售企业取得成功的重要因素。在相当长的一段时间内，供给链的主导权被供给商所占据，但随着卖方市场的
11、渐去买方市场的成熟，零售商逐渐取代供给商在供给链中主导地位。供给链主导权的转移必然引起供给商与零售商之间的锋利矛盾，但随着时间的推移和矛盾斗争的两败俱伤，供给商和零售商终究会明白，供给链价值的增值缺少了谁都不行，和谐的“竞合供给链关系才是零供双赢的唯一出路。参考文献：1王那么柯，李杰.博弈论教程M.中国人民大学出版社，2023:73-75.2官志华.供给链中零售商与供给商的摩擦行为分析J.江苏商论，2023，7：16-18.3陆奇岸.基于供给链管理的企业竞争优势的战略思考J.商业研究，2023，14：66-68.4赵茂磊.供给商和零售商合作模式研究J.商业经济与管理，2023，10：16-20.5王利.分销商占主导的供给链利润分配博弈分析J.工业技术经济，2023，7：97-98.6王利.浅议现代零售商支配供给商现象J.现代经济探讨，2023，4：54-56.
