1、在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话(柳州网建会后) 在全市卷烟网建工作座谈会上的讲话 郑国英（2023-11-22） 同志们： 这次全市卷烟网建工作座谈会的主要任务是学习传达2023年全国卷烟营销网络建设现场会精神及全省卷烟网络建设工作座谈会精神，交流总结今年以来全市终端建设的情况，布臵今后的工作任务，加快推进全市卷烟零售终端建设，进一步统一思想、明确目标、确定任务。在此次全省卷烟网建工作座谈会上，李定晓副总经理深刻剖析传达了全国现场会的主要精神，明确了现阶段终端建设的主要目标和方向，并听取XX市公司对终端建设的工作汇报。下面我讲三个方面的意见。 一、深刻理解贯彻2023年全省卷烟网建工作座谈会
2、主要精神 这次的全省卷烟网建工作座谈会会议思路清晰、目标明确、定位精准、任务具体、措施有力。 （一）总结了卷烟零售终端建设的实践经验 此次会议总结了各地零售终端建设的实践经验，主要表达在开始关注零售商店布局、开展零售示范店（功能店）建设、探索契约化终端建设模式、提升终端数据化经营管理水平、提高终端电子商务运用水平、提升对零售客户的效劳水平、提升网络从业人员对零售终端的效劳能力等七个方面的内容。 （二）明确了卷烟终端建设的目标和内容 全省网建工作会议明确了终端建设的工作目标是到2023年，全省卷烟零售终端建设、客户效劳水平、卷烟电子商务处于行业前列；零售客户布局根本合理，持证比率到达或接近东部沿
3、海平均水平，卷烟零售毛利率超过2023%；标准化功能终端形象统 一、功能齐全，并占零售客户总数20%左右；零售终端在品牌培育中的功能充分发挥，工商零共同面向消费者的现代营销体系初步建立;工作内容是前台和后台两个方面，前台主要是零售客户的终端形象、终端设备、品牌陈列、门店管理等，后台主要是商业企业的客户效劳、终端管理、信息手段、营销队伍等。这为我们今后的终端建设指明了方向。 （三）提出了卷烟零售终端建设的具体措施 概括的说，全省网建工作会议主要提出了终端建设的七大措施，一是要有规划。根据省局的规划和指导意见，强化调研，制定本地区的零售终端建设规划。并下发全省终端建设指导意见的征求意见稿，按照指导
4、意见贯彻执行。二是要有布局。省局公司提出要加强专销结合，专题研究许可证数量与效劳质量、企业经营本钱以及客户营利率之间内在的动态联系，形成零售客户增减的进退的优化完善机制，实现零售客户总体数量相对稳定和布局的相对合理。三是要有环境。要强化市场监管，加强专销协同管理市场，对网络内零售终端违法经营行为严格打击制裁，保持主渠道市场健康稳定。坚决贯彻“稍紧平衡的货源投放策略，确 保卷烟零售价格的相对稳定，营造适度竞争的市场环境，遏制终端恶性竞争。四是要有考核。省局（公司）将从终端环境、态度、能力、业绩等方面，出台全省零售终端建设效果评价方法，利用环境指标评价终端经营的软硬件条件，用态度指标反映终端忠诚度
5、，用能力指标衡量终端是否具备品牌培育、分析消费者等能力，用业绩指标表达卷烟销售和结构水平。五是要有分工。全省试点总结推广会将在明年7月举行。省局公司希望各地公司能够把一些工作内容细化成工程，按照工程推进方式，提高工作的效率。六是要有手段。要对零售终端的信息化进行规划和认证，要对整个零售终端的工作内容、工作程序、工作标准进行梳理，形成体系，进一步明确省局、市局、县局、市场部、零售商店等各个环节的工作职责。当前特别要结合135工作法软件平台建设，完成数据采集、处理、传输、分析软件和省市两级的零售终端建设成果展示软件开发。七是要有鼓励。要出台对地市公司的科学的考核方法，定期通报制度，经验推广制度，工
6、作测评制度。在地市公司层面要对市场部和分公司进行目标管理，实行目标鼓励制度，对客户经理和品牌经理市场经理等一线网络从业人员实行鼓励制度， 二、准确把握全市卷烟零售终端网络建设的现状 对于全市卷烟零售终端网络建设工作，我们要对照全省要求，认真总结经验，寻找工作差距和短板，准确把握自身现状，为各项工作的开展把好脉、开好头。 （一）对照全省要求，总结近年来终端建设成效 自202223年开始，以标准化零售示范店为起点，在各单位、各部门的努力下，全市由点到面、由浅入深积极推进零售终端建设的探索与实践，也取得了一定成效。主要表达在“六个日趋： 一是终端建设路径日趋清晰。舟山烟草以“四同为指引，突出“共同开
7、展目标，以“形象标准化、陈列生动化、终端智能化、效劳标准化、利益最大化为主要内容，确立了以打造一批“核心型、紧密型和标杆型客户为重点的终端建设路径，即“个十百千工程，大力推进差异化的营销效劳与管理。目前全市共有7家香溢零售自营门店（个），2023条零售示范街 （十），以浙江弘生百家商贸连锁为首批开展目标的契约化客户38家（百），标杆型客户163户（千）。其中标杆型客户占全市零售客户总数的1.9%，略超过全省示范店客户占零售客户总数1.6%的平均比重。 二是零售终端形象日趋提升。通过“靓终端工程的实施，全市统一设计标准灯箱和标准示范柜，统一确定供应商，一方面引导客户自行购臵，一方面由公司适度投入
8、（主要针对积分靠前的标杆型客户），截止目前，全市已有近22023家客户安装了店招灯箱，735家客户配备了标准柜台（其中204户为今年新增蓝色柜台），终端形象有了明显提升。 三是终端订货方式日趋多元。舟山烟草根据省局（公司）统一部署，突破以 订货为主要订货模式的限制，结合区域客户 实际，以新商盟系统为平台，以开展自有pc客户为着力点，全面拓展网上订货。截至2023月底全市网订客户比例已到达73%，较去年持续提升2023个百分点，超过全省网上订货率67%的水平；开展新商盟客户3850余户，总客户比例同比去年提升了46%；自有pc网订占总客户比例到达43%，较去年累计增长2023个百分点；网订销量占
9、总销量的74.7%，同比提高24个百分点。同时结合银企合作模式的持续运行，零售客户在逐渐熟悉网上订货快捷便利的情况下，通过公司政策扶持，购置实施自主网订，目前已有9%的原银企合作网订客户实现向自主网订模式的转换。 四是零售终端功能日趋完善。舟山烟草以“狼、喜、王三大品牌为培育重点，建立了“知名品牌在终端的一系列培育机制，编制形成知名品牌在终端之陈列指南、知名品牌在终端之客户经理实操手册，不断提高对终端品牌培育的指导能力。其次围绕知名品牌培育任务，协同工业企业，指导零售客户，分层次有重点地开展工、商、零共同面对消费者营销效劳体系的探索实践工作。今年8月，建成了首家以客户体验、新品推介、企业形象宣
10、传和消费者信息收集等功能集成的卷烟消费体验区，通过窗口体验、入户体验等实施品牌展示，开展卷烟评吸、互动交流等体验活动，全方位增强对知名品牌的认知与认同，并建立消费者信息采集点15个，迈出了卷烟体验营销的新步伐， 五是零售终端效劳日趋成熟。为实现效劳开展同步，舟山烟草利用网络平台和qq在线沟通工具积极创新客户效劳模式。通 过建立零售客户电子信息档案库，完善客户根底信息；通过设立专属客服工作qq，创新客户沟通效劳模式。目前已将576户零售客户分类纳入qq在线效劳，由专人负责解答客户信息咨询、记录意见建议，并实施网订维护等效劳工作。截止2023月底，通过新商盟平台、qq在线平台等在线效劳模式共收到在
11、线客户疑问和留言830余条，所咨询的问题或意见都得到了及时有效的反响，提升了客户效劳的响应速度和满意度。 同时，结合零售客户积分制管理机制的建立，对零售终端的品牌培育、形象改进、电子商务应用等进行多维度的鼓励，以标杆为引领，引导零售终端的自我建设与成长，截止目前，累计鼓励客户人次到达960余户，全面覆盖品牌培育好网建工作配合度高的全市零售客户群，到达客户“要我做由“我要做的转变。另外通过针对性的客户培训和经营指导，终端经营能力与综合素质得到了稳步的提升，2023年全市共计培训零售客户5141户，培训人数占全市零售客户总数的61%，2023-11年三年累计完成148%，远远超出三年累计完成202
12、30%的预期目标。 六是终端队伍建设日趋专业。在终端效劳、品牌培育过程中，以班组为根底单元，以“135工作法为抓手，开展了以“我的品牌我作主为主题的经典营销卖点征集活动，以“我的市场我承建为主题的优秀终端陈列评比活动，以“我的数据我分析为主题的优秀市场分析评比活动，以“我的经验我传播为主题的优秀营销案例评选活动，促进了专业化的队伍建设。在今年的 营销技能竞赛中，团队整体发挥出色，表达了班组建设的成果成效，实现了素质建设的全面突破。目前，全市客户经理持证率为85.4%，大专以上学历人数为88%，高出全省2个百分点。 （二）寻找各自差距，认识终端网络建设中存在问题在总结经验、盘点成绩的同时，我市卷
13、烟销售网络建设水平与全省网建工作的开展要求及网建先进单位相比，还存在一定差距。我认为差距主要表达在以下方面： 一是终端布局上的差距。全市现有持证零售客户总数8648户，占全市常住人口比例为7.65，明显高于全省6的平均水平，超过全国3.7的平均水平一倍多，特别是XX县区和乡镇集市，客户更加集中，城镇持证客户占城市人口比例为11.4。十一五初到目前增长了近20。零售客户总数增长过快，导致卷烟零售市场竞争加剧，单户盈利水平下降，还容易产生零售客户之间低价竞争现象，扰乱正常的卷烟零售市场秩序。 二是终端素质上的差距。客户经营规模较小，能力较弱。零售客户平均月销量为160条左右，明显低于全国190条、
14、全省近200条的平均水平，平均月零售额2.1万左右，户均月卷烟经营毛利220230元，零售指导毛利率为12，实际毛利率为2023左右。客户素质参差不齐的现象比较明显，残疾、双下岗等特殊客户的比例为4%，65岁以上的客户比例到达12%以上，偏远海岛客户经营意识落后、经营能力缺乏，客户整体素质与现代营销模式的开展要求不匹配。 三是终端形象上的差距。我市零售客户主要分布在农村，且农村客户占全市零售客户比重为48%，且食杂店占农村客户比重的96%，可以说相当一局部客户的经营能力和经营水平不高，卷烟经营随意性大。在此次的终端普查中发现，客户硬件投入缺乏，店招门头、地柜、背柜、广告位等不全，有的甚至连地柜
15、都没有，卷烟陈列比较随意，整体经营环境脏、乱、差。 四是终端装备上的差距。我市零售客户终端信息化设备拥有率虽然较去年有所提高，但终端信息系统的使用还不够全面，缺乏对终端数据的深入监控、分析、应用。终端营业人员素质普遍较低，包括紧密型客户，其运用营销技巧提升经营效益的能力还不高，利用信息化的手段提高终端管理、促进经营能力的提升也将是我们下一步探讨的方向。 五是功能发挥上的差距。目前零售终端功能发挥主要集中在品牌培育、宣传促销上，在信息采集、消费体验的功能发挥还是处在初步探索和尝试阶段，尚缺乏充分、有效的措施来开发和利用终端功能。 概括来说，舟山烟草尽管终端建设路径日趋清晰，但工作执行还不够到位；尽管零售终端形象日趋提升，但建设标准还不够统一；尽管终端订货方式日趋多元，但核心模式尚未开展；尽管零售终端功能日趋完善，但品牌培育功能尚不明显；尽管零售终端效劳日趋成熟，但效劳的针对性还不强；尽管终端队伍建设日趋专业，但职业化程度还不高。因此要结合实际，进一步明确下 阶段终端建设的工作方向和工作重点。 三、明确现阶段卷烟零售终端建设的工作方向 此次全国网建会议上明确了终端建设的根本原那么、建设路径、建设载体、建设目标和实施要求，全省网建会议也对终端建设有了明确指示，结合舟山
