1、药品招商与电话营销药品招商与电话营销 实战宝典实战宝典 哈尔滨誉衡药业哈尔滨誉衡药业 康康 正正 红红 药品招商的循环过程药品招商的循环过程 产产 品品 客客 户户 各种宣传各种宣传 业务员业务员 公司品牌公司品牌 （信誉度）（信誉度）多次接触多次接触 多方了解多方了解 影响影响 信任信任 创造创造 辅助辅助销售销售 吸引吸引 热爱热爱 药品招商涵盖的因素药品招商涵盖的因素 药品招商药品招商 广告及各种广告及各种 途径的宣传途径的宣传 （20）产品（产品（50）销售人员销售人员 （10）专业知识专业知识 销售技巧销售技巧 处事经验处事经验 敬业程度敬业程度 独家、专利、新药、竞争品种独家、专利
2、、新药、竞争品种 稳定程度稳定程度 售后服务（售后服务（10）媒体广告媒体广告 会议广告会议广告 朋友介绍朋友介绍 发货速度发货速度 产品质量产品质量 产品品牌（产品品牌（10）成功药品招商进程成功药品招商进程 1 1、合理的产品结构合理的产品结构 2 2、招商人员的选择和培训招商人员的选择和培训 3 3、电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）4 4、电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛 5 5、电话沟通后约定大代理商见面沟通电话沟通后约定大代理商见面沟通 6 6、接触与说服代理商接受全品种，成为朋友
3、接触与说服代理商接受全品种，成为朋友 7 7、召开地区招商会与培训会议，建立样板市场召开地区招商会与培训会议，建立样板市场 8 8、帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）9 9、结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司 10 10、将代理商发展成为类似公司大办事处、将代理商发展成为类似公司大办事处 11 11、将代理商上升为公司的分公司、将代理商上升为公司的分公司 成功的药品招商成功的药品招商 1 1、合理的产品构架、合理的产品构架 A A、2 23 3个抗生素针剂品种个抗生素针剂品种 B B、2 23 3个心脑血管
4、针剂品种个心脑血管针剂品种 C C、2 23 3个抗肿瘤口服或注射剂品种个抗肿瘤口服或注射剂品种 DD、2 23 3个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、糖尿病等）糖尿病等）E E、2 23 3个中药品种个中药品种 2 2、(1).(1).招商人员的选择和培训招商人员的选择和培训 A A、学医药者为主，医药发展方向决定、学医药者为主，医药发展方向决定 B B、1 12 2年的临床药品招商经验者为佳年的临床药品招商经验者为佳 C C、接受过一定的培训者或没有从业经验者、接受过一定的培训者或没有从业经验者 DD、能接受先进理念和顺应性强者、能接受先进理念和顺应性强者 E
5、E、执行力强者为佳、执行力强者为佳 F F、能够吃苦耐劳者为佳、能够吃苦耐劳者为佳 GG、具有创造力者为佳、具有创造力者为佳 成功的药品招商成功的药品招商 (2)(2)、招商人员的培训、招商人员的培训 A A、产品培训和招商培训、产品培训和招商培训 B B、销售技巧（电话、面对面拜访）培训、销售技巧（电话、面对面拜访）培训 C C、演讲技巧培训、演讲技巧培训 DD、营销理念培训、营销理念培训 E E、生活理念培训生活理念培训 F F、意志力训练意志力训练 GG、人生观培训人生观培训 成功的药品招商成功的药品招商 成功的电话营销简介成功的电话营销简介 专业化的电话营销专业化的电话营销 电话营销战
6、略和战术问题电话营销战略和战术问题 电话营销战略和战术问题电话营销战略和战术问题1 1 一、营销战略一、营销战略 1 1、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招商，、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招商，并加强及时反馈系统工作并加强及时反馈系统工作 2 2、部分品种独立开发，大小通吃、部分品种独立开发，大小通吃 3 3、紧抓招投标策略、紧抓招投标策略 4 4、广撒网广捕鱼、广撒网广捕鱼 5 5、迅速捕捉战机、迅速捕捉战机 6 6、坚持市场的“二八”定律、坚持市场的“二八”定律 7 7、有效利用（、有效利用（作战地图作战地图）8 8、数量为先，质量次之、数量为先，质量次之 电话营销战略和战术
7、问题电话营销战略和战术问题2 2 二、营销战术二、营销战术 1 1、电话营销、电话营销8 8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交）2 2、语音沟通技巧、语音沟通技巧 3 3、大小牛串（金标、银标）客户分档战术、大小牛串（金标、银标）客户分档战术 4 4、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访 5 5、训练招商人员做到“、训练招商人员做到“3 3个电话锁定目标、个电话锁定目标、5 5个电话发货”个电话发货”6 6、充分利用医院、充分利用医院作战地图作战地图针对开发空白区域针对开发空白区域 7 7、用药找大牛的战略、
8、用药找大牛的战略 8 8、招商手册的编写制定、招商手册的编写制定 电话营销技巧篇电话营销技巧篇 电话营销的仙境电话营销的仙境 3 3次通话锁定客户，次通话锁定客户，5 5个电话促成发货！个电话促成发货！电话营销前的精神准备电话营销前的精神准备 来电要警觉，来电要警觉，去电要激情！去电要激情！来电不慌答，来电不慌答，去电要去电要“备足备足”！电话营销前的工具准备电话营销前的工具准备 打开医院大全，打开医院大全，打开打开IPIP查来电网址！查来电网址！打开档案表，打开档案表，随时看地图！随时看地图！电话营销的成交电话营销的成交 是需要有一套成熟、完备的方法是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！才能
9、成功！一个电话营销的完整操作过程一个电话营销的完整操作过程 1 1、严密的准备过程严密的准备过程 （熟透产品、熟透产品、客户的初筛、背景客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的区情况的了解、大牛品种客户的探查）探查）2 2、电话打出之前工具电话打出之前工具 的准备过程的准备过程 （打开医院大全、打开地图打开（打开医院大全、打开地图打开IPIP查询系统、打开问题大全、档查询系统、打开问题大全、档案表）案表）3 3、电话沟通过程电话沟通过程 （参照问题大全进行沟通、随时（参照问题大全进行沟通、随时 记录每一句问话）记录每一句问话）4 4、传
10、真目录传真目录 （主要针对强烈有意向客户，部（主要针对强烈有意向客户，部 分客户邮寄资料）分客户邮寄资料）5 5、核查客户锁定目标核查客户锁定目标 （通过当地做药的朋友、地面部（通过当地做药的朋友、地面部 队、打电话到商业公司了解等）队、打电话到商业公司了解等）6 6、确认客户、签订协确认客户、签订协 议、发货议、发货 （地面部队的面谈或核实无误）（地面部队的面谈或核实无误）一般要求一般要求3 35 5个电话搞定个电话搞定 7 7、交交 友友 3 3、电话招商、大小通吃：、电话招商、大小通吃：被称为最省钱和最锻炼队伍的方法被称为最省钱和最锻炼队伍的方法 A A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售
11、、通过电话沟通，卑微销售法进行销售 B B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式 4 4、失败原因：、失败原因：A A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗（什么是招投标？）、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗（什么是招投标？）B B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理 商在同一层面沟通商在同一层面沟通 C C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失 误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或 得罪代理商还未觉察得罪代
12、理商还未觉察 DD、自以为是，失误不报一错再错、自以为是，失误不报一错再错 E E、方法错误代理商资源匮乏、方法错误代理商资源匮乏 电话营销原则电话营销原则大小通吃大小通吃 电话营销电话营销9 9大技巧大技巧 1 1、备（“背”）、备（“背”）2 2、捧、捧 3 3、骗、骗 4 4、压、压 5 5、打、打 6 6、哄、哄 7 7、透、透 8 8、侃、侃 9 9、交、交 电话营销电话营销9 9大技巧大技巧 1 1、备（“背”）、备（“背”）A A、充分了解当地情况（医院、充分了解当地情况（医院2 2甲、甲、3 3甲、招标、甲、招标、物价、经济排名、地方医保情况等）物价、经济排名、地方医保情况等）
13、B B、商业情况（从历年中标或代理商途径）、商业情况（从历年中标或代理商途径）C C、个人排名情况、个人排名情况 a a、竞争品种销售人情况、竞争品种销售人情况 b b、同类产品销售人排名、同类产品销售人排名 c c、当地各类产品排名情况、当地各类产品排名情况 （注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）电话营销技巧电话营销技巧1 1“备”备”2 2、捧（赞美）、捧（赞美）A A、赞美名望、业绩、赞美名望、业绩 B B、赞美天气、赞美天气 C C、赞美语音、赞美语音 DD、赞美医药环境（商业回款、信誉等）、赞美医药环境（商业回款、信誉等）E E、赞美当地新闻
14、中的事件、赞美当地新闻中的事件 电话营销技巧电话营销技巧2 2“捧”捧”3 3、骗、骗 A A、认识当地的熟人、认识当地的熟人 B B、当地从业经历、当地从业经历 C C、当地熟识的亲戚、当地熟识的亲戚 DD、当地熟识的商业环境、当地熟识的商业环境 （医院大全、从产品找大牛很关键）（医院大全、从产品找大牛很关键）电话营销技巧电话营销技巧3 3“骗”骗”4 4、压、压 A A、用大牛或大商业打压、用大牛或大商业打压 B B、公司销量任务打压、公司销量任务打压 C C、如果是朋友介绍，要利用关系打压、如果是朋友介绍，要利用关系打压 电话营销技巧电话营销技巧4 4“压”压”5 5、打（“吵”）、打（
15、“吵”）A A、在超过、在超过3 3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝此电话沟通，仍然未定的客户可以尝 试吵架试吵架 B B、在谈合同时需要用吵架的方法、在谈合同时需要用吵架的方法 电话营销技巧电话营销技巧5 5“打”打”6 6、哄、哄 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好 电话营销技巧电话营销技巧6 6“哄”哄”7 7、透、透 “不厌其烦，打破沙锅问到底”“不厌其烦，打破沙锅问到底”你越是问的多对方就越觉得你专业你越是问的多对方就越觉得你专业 电话营销技巧电话营销技巧7 7“透”透”8 8、侃、侃 在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事在与客户沟
16、通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：情。谈话内容的来源：A A、看报纸和有趣的新闻、看报纸和有趣的新闻 B B、养成搜集各种信息的习惯、养成搜集各种信息的习惯 C C、多看看有趣的电视剧、多看看有趣的电视剧 DD、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）E E、尽可能多读书，扩大知识面、尽可能多读书，扩大知识面 F F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时 装流行款式等。装流行款式等。（注意：千万不要过分炫耀自己）（注意：千万不要过分炫耀自己）电话营销技巧电话营销技巧8 8“侃”侃”9 9、交、交 要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”电话营销技巧电话营销技巧9 9“交”交”电话沟通语音技巧电话沟通语音技巧 A A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气 B B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑 C C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方
