1、 药线业务人员操作手册 上海黄金搭档生物科技有限公司 提问：1、你们进脑白金公司的初衷是什么？2、对你进入公司之后的发展有没有什么期望？3、你们工作的目的是什么？终端工作的内容 一、核心任务 二、岗位职责 三、制定销售路线 四、终端拜访 五、促销 第一部分 核心任务 一、覆盖 二、理货 三、教育/客情 四、通路活动执行 一、覆盖 第一大核心任务就是覆盖 覆盖包括门店的覆盖、产品的全分销、销 售数据，还包括药店的营业员，不仅是售 卖你这种产品的营业员，甚至还包括其他 柜台的营业员，因为药店的营业员有时候 会轮转。二、理货 理货是第二大核心任务 包括产品陈列、药店内的陈列，同 时包括对药店的库存管
2、理，这个库存管理 既包括在货架上、柜台里的库存管理和货 品的展现，也包括对仓库里备货定单的跟 踪和执行。三、教育/客情 第三个核心任务是教育和客情关系的建设 它的教育包括产品教育，也包括对营业员 销售技能、客户服务技能、客户投诉这些 方面的培训，还包括客情的建设。四、通路活动的执行 第四大核心任务是通路活动的执行 因为在药店里经常会有面向消费者、药剂师、药店在开展不同阶段的各种活动，活动形式 包括铺货会、订货会、陈列竞赛、促销活动 以及对店员的销售奖励 第二部分 岗位职责 一、销售目标 二、门店拜访执行 三、客户管理 四、促销管理 一、销售目标 1.严格执行公司各项业务计划，争取公司在门店利益
3、的最大化，结合有效的拜访与客户沟通，达成门店的销售购进目标；2.严格执行公司的分销规定，完成药店及产品的覆盖目标；3.有效打击竞争对手，达成零售终端品类份额目标。二、门店拜访执行 1.制定高效的路线拜访计划，有效覆盖各级零售终端；2.执行门店陈列标准，并努力扩大、提升产品?在店内陈列机会；3.开展店内产品教育活动，药师活动，建立良好的客情关系，为产品争取有效推荐；4.按时、准确地采集门店销售数据及市场信息，以利市场分析；5.有效监控门店库存状态，依据合理的销售预期，协助门店制定销售订单，协调直接批发商，落实/跟催订单的执行，保证门店的有效供应。三、客户管理 1.建立并定期更新客户档案，有效利用
4、客户档案对业务状况进行分析与跟进；2.定期拜访主要负责人，了解对产品及服务的反馈，建立、巩固客户对公司的认可。四、促销管理 1.促销活动前，向店方、店员有效沟通促销计划，取得店方配合；2.促销期间，配合执行公司，有效督导促销人员、促销物品的发放及促销数据的统计；3.促销后，配合公司正确评估促销成果，总结执行中的问题，以利不断提高。第三部分 制定销售路线 一、制定销售路线考虑的因素 二、拜访频次 三、拜访时间的选择 一、制定销售路线考虑的因素 1.药店分级，参照总部终端级别划分；2.地理分布，可以以区域为单位，也可以以连锁客户作为一个拜访路线的单位，将终端进行串联，优化拜访路线；3.人均月产出目
5、标，要根据哪些药店能够带来的产出为评估标准。二、拜访频次 1.明确一个区域内各种级别药店的数量，、各有多少家；2.每天拜访店数量在1015家左右；3.各级别药店拜访频率：类药店要求每周拜访2次，类药店每2周拜访3次，类药店每2周1次.三、最佳拜访时间 根据药店状况、店员轮班时间、午休时间、补仓时间等 第四部分 终端拜访 一、访前准备 二、拜访七步曲 三、拜访技巧 四、终端陈列 一、访前准备 1.内容准备：客户状况、需求认知、拜访计划、角色预演；2.工具准备：客户档案、拜访计划、访销记录卡、理货用品、产品目录、市场简报、记录工具、名片、笔记本等；3.个人形象准备：仪表要整洁，服饰不能太随便，在礼
6、仪方面一定要注意自己的坐姿和立姿递交名片的时候必须用双手，商谈的时候应该全神贯注地注视客户，要尽量把自己的手机调到振动档等。二、拜访七步曲 1.问候：注意问候的态度、对象、成为和内容等；2.陈述和询问：把握陈述和询问的时机，注意方式和内容；3.理货：查看货品有无缺货，争取有利位置和牌面，整理POP；4.点库：了解销售数据和现有库存，保证正常销售；5.缔结确认（成果确认）：将需要传达的信息和已达成的协议找相关人员确认；6.告别：告别的时机应在所有的事情已经确认，完成无误时；告别的对象应从药剂师到经理，一个不漏；7.完成访销记录卡，在走出药店后，把相应的陈列、铺货、查销的数据情况统一记录到访销记录
7、卡上，尤其要记录是否达成了拜访目的、下次拜访内容。三、拜访技巧 1.聆听：聆听能够帮助你探询到客户背后的很多信息，只有当你听完整了，了解清楚了，你才能向客户介绍你的想法；聆听的时候要全心全意，不能分神。2.探询（提问）：探询的方式包括开放式的提问和封闭式的提问两种。开放式的提问可以鼓励客户多说，让客户一步一步把心中的话讲出来，让你对他的想法了解得更具体；封闭式的提问是向客户确认，有时甚至是一些引导。封闭式的提问也是缔结的一个非常重要的工具。四、终端陈列 1.陈列的要素、原则和维护 要素 陈列适当的产品，选择正确的位置，正确的货架/产品摆放；原则：客流往来情况，有利位置，多面陈列，视平线陈列，收
8、款台及自发性购买，保障陈列空间；维护 应定期检查药店中的产品，确保产品系列完整，规格齐全，货源充足；确保产品包装清洁，干净，无污损；检查产品是否过期；避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找；保证产品轻拿轻放；同厂商及时沟通，了解产品信息，寻求售后服务。第五部分 促销 一、活动促销 二、人员促销 三、仪器促销 一、活动促销 成功因素 目的正确、策略可行、执行良好；促销种类：终端促销，主要是订货会和销售奖励（返点）等；消费者促销：针对消费者的降价、买赠、抽奖等。二、人员促销 1.与目标终端做好沟通，招募合适促销人员；2.做好促销人员的统一培训工作，包括公司文化、产品知识和产品政策，并经过考核合格后方能上岗。三、仪器促销 仪器人员的选择必须严格 建议选用年龄在40-60岁之间人群 有一定医药学基础
