1、供销部培训总结 8月27日我们公司派我们供销部范礼芳、童益珍和我三人参加了由衢州市经委培训中心主办，台州倍思特企业管理咨询公司承办的为期一天的“如何做一名出色的销售主管经理实战技能八大营销策略与素质提升的主题讲座，主讲导师是中国管理研究院终身研究员，倍思特管理咨询公司特聘讲师姚仲达。经过一天的学习，我感觉受益匪浅。这次培训帮我们理清了工作思路，对我们日常工作、自身素质的提高帮助很大，我总结了一天来姚老师教导的内容觉得可以归纳为：八个要点、三句话、三本书。 八个要点 第一、营销与销售的差异，销售主管应具备的能力以及角色认知。如何从一个业务员转变成销售主管，专业技能、人文技能的重要性 第二、什么是
2、销售管理，销售目标和方案管理。包括：目标制定、目标执行、目标跟踪、目标修正、成果评价与奖惩。目标制定smert原那么、目标分解、目标确定、目标分配。销售方案5w2h内容。以及销售方案管理其核心内容。 第三、如何构建销售组织。销售组织的功能和原那么。 第四、销售部门的主要职责。包括：实现既定目标、分销、产品陈列与展示、顾客 拜访、销售人员的招募与培训、销售业绩评估、销售会议与销售沟通、信用控制、货款回收、顾客效劳与顾客关心。 第五、销售过程管理。目标实现的关键在于销售目标的分解和过程追踪与控制、时间的控制、销售人员活动的控制。 第六、绩效考核方法评估。包括：考核的目的、不进行考核的害处、考核的原
3、那么、考核的方法、员工考核不良原因分析。绩效考核的目的是为了落实企业的战略目标、促进组织和个人能力提升、绩效改善、为利益分配和培训培养提供依据。不进行绩效管理会造成团队没有明确目标、没有标准、没有责任性、发挥不了每个业务员的积极性，不易开展鼓励措施，发挥极大的潜能。绩效的考核标准与原那么、和公平公正的考核结果。 第七、参谋式销售技术spin销售模式的实战演练。 第八、销售谈判实战技术以及谈判人员礼仪。 三句话 第一句：每个公司都有自己的差异性，在已经成功的著名公司行得通的管理模式，不一定适合我们的公司。所以，管理模式具有不可复制性。不可盲目照搬照抄人家的管理模式。 第二句，平均主义的分配制度，是现行企业管理大忌。 第三句，商场不是战场，战场是为了抢夺资源，商场可以开掘更多的潜在客源和商机。 三本值得一看的书，蓝海战略、华为的冬天、把信送给加西亚。
