1、 Training&Effectiveness 药线客户（OTC)运作模式 MEDECINE CUSTOMER BUSINESS OPERATION PART6 目录：目录：Over The Counter OTC客户简介 OTC销售技能 OTCOTC客户的特点：客户的特点：Over The Counter RxRx代表处方药的起源？代表处方药的起源？1 2 3 4 5 什么是什么是OTCOTC药品药品 WHO:对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 缓和医疗服务日益增长的压力缓和医疗服务日益增长的压力 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会向农村
2、和边远地区人口提供更多的保健机会 O C OTCOTC的历史的历史 (美国美国)1906 联邦食品和药物法案联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的，州际贸易禁止的.掺入次级掺入次级品和贴错标签的药品品和贴错标签的药品 1914 Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条麻醉品法案，麻醉品容器需要有印花封条 1937 万能磺胺事件，以二甘醇万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂抗冻剂)为溶剂的抗生素，为溶剂的抗生素，107人死亡人死亡 1938 食物、药品和化妆品法案食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”，“不需医生处方的药品”1951 Humphrey-Durha
3、m修正案修正案，处方药类别，处方药类别/非处方药物非处方药物 1962 孕妇镇静剂孕妇镇静剂(反应停反应停)事件事件 1962 Kefauver-Harris 修正案，药物有效性和安全性资料修正案，药物有效性和安全性资料 1972-1983 OTC药品遴选药品遴选/规范规范 1991 FDA组建组建OTC评审办公室评审办公室/非处方药顾问委员会非处方药顾问委员会 OTCOTC药品的销售与哪些因素有关？药品的销售与哪些因素有关？医药知识医药知识 保健意识保健意识/地区差异地区差异 生活方式生活方式 疾病模式疾病模式 医疗制度改革医疗制度改革 经济经济 价格 广告宣传/促销：品牌 效果 包装/装潢
4、 零售网点 药店售货员.我国卫生医疗机构数目我国卫生医疗机构数目(2008?)(2008?)医院医院/卫生院卫生院 76,935 县及县以上医院县及县以上医院 17,413 三甲三甲(?)1,000 门诊部门诊部/所所 236,588 药店药店 140,000 我国药店基本情况我国药店基本情况 总数：总数：34万万 700家连锁店，家连锁店，10800家分店家分店 广州广州 8000；北京；北京1700；上海；上海2500(?)；深圳；深圳2400；天津；天津700；长沙；长沙800；石家庄；石家庄210；南京；南京500.特点：特点：小：小：70%为中小型药店为中小型药店(50m2,20万万
5、/月月)低：低价，毛利低：低价，毛利25%；竞争激烈；竞争激烈 5 5年流通领的发展趋势年流通领的发展趋势 1至至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到80亿元以上的特大型医药流通企业集团亿元以上的特大型医药流通企业集团 70个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到到30亿元以上的大型医药流通企业集团亿元以上的大型医药流通企业集团 建立建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达拥有分店达1000个以上个以上 建立一批区域性医药零售连锁
6、企业，每个企业拥有分店建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到达到100个左右个左右.我国三大类药品零售比例我国三大类药品零售比例(2008)(2008)SDA南方医药经济研究所,2001 化学药：46%保健品：15%中成药：39%消费者越来越习惯于消费者越来越习惯于OTCOTC 经济发展经济发展 自我健康意识自我健康意识 药店药店 电视广告电视广告 我国我国OTCOTC市场发展潜力预测市场发展潜力预测 亿元亿元 2001年年 年增长率年增长率 2030年年 (1)GDP 90,000 7.0%640,283(2)医药工业总产值医药工业总产值 2,068 11.1%49,132(3
7、)(2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4)OTC 207 12.6%7,271(5)(4)/(2)%10.0%1.4%15.0%我国我国OTCOTC市场发展趋势市场发展趋势 亿元 我国我国OTCOTC，20092009-20102010年连锁排名：年连锁排名：排序 公司名称 2009年销售额(万元)1 中国海王星辰连锁药店有限公司(含健之佳388)310740 2 湖南老百姓医药连锁有限公司 268000 3 广东大参林连锁药店有限公司 256000 4 湖北同济堂药房有限公司 252353 5 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 252000 6 国药控股国大药房有限公司 216598
8、7 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司 206553 8 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 205000 9 广东本草药业连锁有限公司 201400 10 重庆和平药房连锁有限责任公司 198000 我国我国OTCOTC，20092009-20102010年连锁排名：年连锁排名：排序 公司名称 直营 加盟 分店数量 医保定点药店 分布城市 1 中国海王星辰连锁药店有限公司 2867 0 2867-深圳、广州、大连、上海、杭州、苏州、宁波、成都、青岛、潍坊、昆明、天津等(含持股的健之佳门店388家)2 重庆和平药房连锁有限责任公司 1660 800 2460 223-3 哈尔滨宝丰医药连锁有限公
9、司 1587 0 1587 1503 哈尔滨、上海、南京 4 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司 1122 0 1122 631 云南、广西、四川、贵州、山西 5 国药控股国大药房有限公司 912 157 1069 434 北京、上海、天津、沈阳、银川、深圳、广州等 6 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 860 6242 7102 1430 重庆、天津、四川 7 广东大参林连锁药店有限公司 800 0 800-广东、广西、福建、江西、浙江、河南 8 江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司 625 0 625 438-9 深圳市中联大药房有限公司 619 0 619 240 全国80多个大中城市及地
10、区，我国我国OTC2009OTC2009-20102010年单店排名：年单店排名：排名 单店名称 销售额（元）1 北京同仁堂股份有限公司同仁堂药店 20378 3439 2 重庆桐君阁大药房连锁西部医药商城(储奇门店)14600 3281 3 苏州市粤海大药房有限公司总店 12510 800 4 吉林大药房药业股份有限公司红旗街连锁店 10680 600 5 四川德仁堂药业连锁有限公司成都同仁堂总店 9683 2200 目录：目录：Over The Counter OTC客户简介 OTC销售技能 我国我国OTCOTC销售代表的产生销售代表的产生 经济体制经济体制 药厂药厂 产品产品 经销商经销
11、商 终端终端 患者患者 计划经济计划经济 国营国营 普通普通 包销统购包销统购 医院医院 无选择无选择 市场经济市场经济80s 合资合资 新药新药 商务代表商务代表 医院代表医院代表 90s 品牌品牌 面向药店面向药店 电视广告电视广告 OTC代表代表 医院代表医院代表 vs OTCvs OTC代表代表 医院代表医院代表 OTC代表代表 背景知识背景知识 医学医学 覆盖面覆盖面 100 拜访对象拜访对象 点点 面面 时间周期性时间周期性 长长 短短 大环境大环境 限制限制 OTCOTC代表的核心任务代表的核心任务 铺货铺货 时间时间 广泛广泛 陈列陈列 显眼：消费者显眼：消费者 方便：售货员方
12、便：售货员 店员培训店员培训 OTCOTC销售代表需要掌握哪些技巧？销售代表需要掌握哪些技巧？一个城市一个城市/地区需要多少地区需要多少OTC代表？代表？OK 怎样制定跑街计划？怎样制定跑街计划？OK 药店人员结构？药店人员结构？OK 药品陈列原则药品陈列原则 基本销售技巧？基本销售技巧？OK 团销技巧？团销技巧？OK OTCOTC药店人员结构药店人员结构 店经理 药师 药房 质检 库管 采购 柜组长 店员 店员 财务 出纳 会计 柜组长 副经理 销售额 利润 本组人员 产品 影响购买决策 采购计划 采购 销售活动与药店人员销售活动与药店人员 铺货 陈列 POP促销活动 销售 质量 渠道 库存
13、 竞争产品店经理x xx xx xx xx x药师x x库管x x采购x x柜组长x xx xx xx xx xx x店员x xx xx x质检x x 商品陈列的因素商品陈列的因素 恰当的时间恰当的时间 恰当的位置恰当的位置 恰当的标价恰当的标价 恰当的产品恰当的产品 恰当的陈列恰当的陈列 SLIDE Season Location Information Drug Exhibit 商品陈列的五大原则商品陈列的五大原则 1 容易拿到或者看到的位置：容易拿到或者看到的位置：面向消费者入店的路线方向面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度
14、营业员前方柜台：柜台上面第一层营业员前方柜台：柜台上面第一层 不以被其他摆设物遮挡不以被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置在同类产品之间摆放在中间的位置 2 2 扩大或增加产品的陈列位置扩大或增加产品的陈列位置 柜台上面柜台上面 收银台附近收银台附近 货架尾、头转弯处专柜货架尾、头转弯处专柜 走道边落地陈列走道边落地陈列 3 3 增大产品陈列面增大产品陈列面 陈列面倍数陈列面倍数 销售增加销售增加 2 15 3 30 4 60 5 100 陈列面：产品正面，包括商标、品名陈列面：产品正面，包括商标、品名 三个以上的陈列面三个以上的陈列面 放置稳定，
15、不易翻倒放置稳定，不易翻倒 4 4 产品系列集中放置产品系列集中放置 商品陈列的五大原则商品陈列的五大原则 5 5 配合各类配合各类POPPOP促销宣传促销宣传 哪些情况下需要开会？哪些情况下需要开会？店员培训：新产品店员培训：新产品/定位定位/策略策略/技能技能 建立建立/巩固关系巩固关系 地区促销活动地区促销活动.店员会议的基本内容店员会议的基本内容 公司信息公司信息 相关的医学基本常识相关的医学基本常识 产品：产品：定位定位 消费者常见问题及解答消费者常见问题及解答 与相似产品比较与相似产品比较 正确的使用方法正确的使用方法 可能出现的副反应及解释可能出现的副反应及解释 主讲人沟通 征询
16、时间 熟悉和认可内容 基本的演讲技巧 店员会议的跟踪随访店员会议的跟踪随访 再次熟悉店员再次熟悉店员 让店员重温产品，加深印象让店员重温产品，加深印象 给店员一定的压力，提醒店员推荐给店员一定的压力，提醒店员推荐 展开更深层次的推广活动展开更深层次的推广活动 店员培训店员培训 店员决不主动推荐她不了解和认可的产品店员决不主动推荐她不了解和认可的产品 店员是第一因素店员是第一因素 店员不是医学专家：讲解方式店员不是医学专家：讲解方式/内容内容 产品经理产品经理 店员培训会的组织：生动店员培训会的组织：生动 产品经理产品经理 创造性创造性 及时跟进及时跟进 小组讨论小组讨论 有关有关OTC客户运作知识，选择一个大家认为最重要的方面，客户运作知识，选择一个大家认为最重要的方面，讨论对你工作的启示。讨论对你工作的启示。小组讨论，首先在本节中选择主题；小组讨论，首先在本节中选择主题；头脑风暴，收集所有认为对本职工作产生的启示；头脑风暴，收集所有认为对本职工作产生的启示；总结、归纳，将要点写在简报纸上；最好带有实际案例。总结、归纳，将要点写在简报纸上；最好带有实际案例。选择演讲代表，准备选择演讲代
