1、商场上的语言技巧 编者按：本文主要从要诚，就是真诚；要慎，就是要慎重；要巧，就是语言要巧妙；要和，商场上讲究和气生财进行讲述。其中，主要包括：真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河、要慎重就不能轻诺、要慎重就不要轻易拒绝、要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做盘旋的余地、要慎重但是慎重不能外露、能巧妙地翻开对话的大门，让对方愿意和你交流、能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不管是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的、要和气，和蔼才能可亲、要灵活，说话的要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法、灵活地把握时机，如果时机不对，也
2、不能到达说的效果等，具体材料请详见： 民间有句俗语：“病从口入、祸从口出。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病毒；张嘴说话就可能招来祸害，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。 虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达、交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，还得积极地开发利用。 商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略奉献给老板。这些都需要张嘴去“说。缺少语言，没有一定
3、的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析“商字是“八口撞开大门。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴。也就是说在某种情况下，“好嘴能比“好胳膊好腿创造更大更多的价值。 学会学精商场上的语言艺术确是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一样，有人说，我不会喝酒。其实不对，任何人都会喝。只不过是喝多喝少，能不能承受的问题。有人说，我不会说话。也不对，除了有语言障碍的哑巴，都会说话。只不过是你找没找准时机、对象？选没选对场合？说话有没有艺术？能不能到达说话的目的？因此，我们说商场语言是一门综合艺术。下面来逐一侃侃： 一、要诚，就是真诚。
4、 俗话说，精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚。如果没有生活，胡编乱造，可能就不会吸引人。连烧香拜佛也讲究“心诚那么灵。商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个根本的分辩能力，花言巧语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人，还会弄得非常为难。 当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保存的全部端给对方。那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。就像一个人赤身裸体走在大街上能叫美吗？那不是精神分裂也是神经有毛玻不仅不能感动人还会让人感到恶心。商业语言的真诚就是
5、要有真实的情感和诚恳的态度。有一个戏剧?诸葛亮吊孝?，诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，稳固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。 三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜，结果使周瑜一命呜呼。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家分裂并结成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。 诸葛亮分析，周
6、瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无险的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完祭文就伏地痛哭，情真意切。 一口一个“周都督，一嘴一个“周贤弟，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了，令所有在场的人都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不
7、是诸葛亮气死的都产生了疑问。甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度。所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能到达预期的效果。 真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可取的。曾碰到一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子。一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子。结果，围观的人慢慢地散开了。另一件事情
8、：山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个适宜的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢带的价格。通过周密地调查了解，认为每吨22023元到22200元比拟合理，双方都有利可图。于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到22500元的时候，在一旁的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就是王八。这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨22200元成交。这位老板觉得很为难，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“真诚有点过了头。可谓“越位的
9、真诚或“真诚的越位。“真诚越了位，起到的也是反作用。 二、要慎，就是要慎重。 用当今流行的话说，就是要注意“关键词。因为商场上的每一个关键词都涉及到利益。 1.要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方，事懊悔之晚矣。不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失。有些企业因为轻易表态闹得很不愉快。 2.要慎重就不要轻易拒绝。商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了
10、给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。 3.要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做盘旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可。再想盘旋已经没有余地了。所以，商业语言要进可攻、退可守，才不至于为难或被动。 4.要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一那么会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人；二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。 三、要巧，就是语言要巧妙。 这个巧妙不是轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。巧在商业语言上表现在
11、多个方面。一是能巧妙地翻开对话的大门，让对方愿意和你交流；二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不管是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的；三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。在?古文观止?里，有一篇?触龙说赵太后?就是一篇“巧说的典型案例。 战国时期，赵国的太后刚刚掌管赵国的政务，就遇上了秦国攻打赵国的大事。赵国就向齐国求救。齐国说，必须让赵太后的小儿子成安君来当人质，我们才能发兵救助。许多大臣劝说，赵太后就是不肯。同时发出话说“谁要是再发动我让成安君去当人质，老妇我就吐他一脸。，这就等于把话说绝了。大臣们谁也不敢再劝说了。 这时，已经退休的左师触龙来拜见赵太后。由于触龙资历很老，赵太后收起怒容勉
12、强接待了他。触龙非常缓慢地走到赵太后面前，气喘嘘嘘地对赵太后说：“我的腿脚有毛病，走路非常困难。很长时期没有来拜见太后了。心里很挂念太后玉体的健康，今天特意来拜见太后。赵太后说：“我每天都是乘坐车子走路，没什么不方便。触龙又问：“太后吃饭怎么样？饮食没有减少吧？太后答：“还可以。每天喝点粥。触龙接着说：“我吃饭已经不行了。每天不得不强撑着走上三、四里路，这样可以增加点饮食。对身体也有好处。触龙开始根本不谈成安君作人质的事，而且通过拉家常的方法，使太后缓解怒气，放松警惕。一步步翻开交流的大门。等赵太后的态度稍为缓和后，触龙就对她说：“我有一个最小的孩子叫舒祺，也没有什么本领。现在我老了，心里就是
13、不放心这个最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宫警卫队那里给他安排个工作。我死了也就放心了。赵太后说：“可以呀，这孩子今年多大了？触龙说：“今年十五岁了。虽然还很小，我还是挂念他。希望在我没有进入坟墓之前，能给他安排个好的差事。赵太后很惊奇地问：“你们男人也疼爱最小的孩子吗？触龙说：“比你们女人疼爱得还要厉害。太后听后笑了起来。接着说：“还是我们女人最疼爱小儿子。触龙反驳说：“在我看来，你疼爱你的女儿燕后远远超过成安君。太后说：“你看错了，我对成安君还是疼爱得更多一点。触龙说：“父母爱孩子，就要为他们长远的前途考虑和谋划。当年燕后出嫁的时候，你持踵而哭。因为女儿远嫁了，你非常悲哀。但是，走得时间
14、长了，也就习惯了。每当祭祀的时候还祈祷她千万不要回来。你这是为了她的未来考虑。希望她在那里生个儿子能继承王位。太后说：“你说得对。 触龙又接着说：“三世之前，赵国刚刚建立。那时的诸侯王的子孙们，现在还有享受王侯爵位的人吗？太后想了想说：“没有了。触龙又说：“不仅仅是赵国。除了赵国之外其他诸侯国有这样的人吗？太后说这我就不清楚了。触龙说：“这些人都是虑事短浅的缘故，近的祸害自身，远的殃及他们的子孙。不是他们的子孙都不好，而是由于他们没有功绩却得到了很尊贵的权势，没有功绩享受着很丰厚的待遇。多是借重前辈的权势和功勋。现在你封给成安君尊贵的位子，封给他许多肥沃的土地，又给了他很大的权力。这些都不如让
15、他为国家立功。一旦你百年之后，他靠什么来掌管赵国的政权呢？老臣认为你为成安赵太后听了之后，觉得很有道理。当场就同意成安君去齐国作人质。全局来看，触龙始终没有发动让成安君去当人质的话。却以拉家常的方式，实现了说的目的。这就是语言之巧。 四、要和，商场上讲究和气生财。 这个“和，一是要和气，和蔼才能可亲。二是要灵活。说话的要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法。战国时，齐威王为了抵抗楚国的进攻，就派淳于髡到赵国请求支援。临走时，齐威王为他准备了一百两金子，十辆配有四匹马的车子作为礼物送给赵国。淳于髡一看，仰天大笑。齐威王说问，你是不是嫌我备的礼物太少？淳于髡说
16、，我不敢说礼物太少。齐威王说，那你笑什么？淳于髡说，我今天来的时候，碰见一个种田人，他在路旁放上一个猪蹄，一盅酒。在那里祈祷，希望他能五谷丰收，粮食满仓。他就那么一点供品，却想得到那么大的好处，所以我感到可笑。齐威王听了，马上把礼品增强到“黄金百镒、白玉十双，车马百驷。淳于髡拿这些礼品去了赵国，圆满地完成了请兵支援的使命。这就是一种比拟灵活的方法。三是灵活地把握时机，如果时机不对，也不能到达说的效果。 当年，春秋战国的外交家苏秦到秦国游说时，他那一套说的策略没有什么不对。说词也很有艺术，说理也很到位。但是，还是被秦王婉言谢绝了。后来他的老同学张仪到秦国去，就很顺利地说通了秦王，当上了秦国的宰相。不是他比苏秦高明，而是时机对头。汉文帝时，洛阳才子贾谊曾给
