1、商务拜访发言稿合集 拜访客户本卷须知 一、拜访准备 失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的根底。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，市场人员要了解新产品的特点、卖点是什么。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的市场目标和方案。市场人员要为实现目标而工作。销售的准那么就是：制定销售方案，然后按照方案去销售。市场人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么。如何去
2、做，才能实现目标。 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。市场人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此市场人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象。服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持
3、良好的形象。 控制情绪。不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系。去除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度。“知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人根本道理。 自信心理。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理。 外部准备 1）仪表准备。“人不可貌相是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以表达专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企 业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表： 男士上身穿
4、公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，防止留长发，染色等发型问题，不佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，下身穿深色裤子或裙子，不佩戴任何饰品。 2）资料准备。“知己知彼百战不殆。要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。 3）时间准备。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 4）说话的姿态及手势 不要重复姿势，无论任何一种姿势，重复了总会令人觉得
5、乏味；做手势的时候，不要只从肘部做起，这样会使人感觉得你的手势不自然； 不要把姿势结束的太快。譬如当你伸出手指指向前面，这种姿势是帮助你说话的语气，那么你绝不可立刻把手缩回，最好等到说完了一句话以后，才缩回那手臂。 想保持姿势的自然，是必然练习的；而这种练习，却应下苦心；也许在练习时有些觉得勉强，但经过多日后，便可以渐渐成为自然了。你得注意，勿让你的动作或姿势，减低听众对你说话的注意力；许多人的动作过火，而使听众反多注意于他的动作上去了。 内部准备 1）信心准备。事实证明，市场的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）知识准备。上门拜
6、访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造时机，制造时机的方法就是提出对方关心的话题。 3）拒绝准备。大局部顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 5、带全必备的销售工具。但凡能促进销售的资料包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等销售人员都要带上。 6、选择适当的时机发送名片，使对方接受并收到最好的效果。 二、行动反省 销售人员要将自己上次拜
7、访客户的情况做一个反省，检讨，发现缺乏之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。 1、上级指令是否按要求落实了。市场人员的职责就是执行落实领导的指示。市场人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示。哪些方面没有落实。今天如何落实。 2、未完成的任务是否跟踪处理了。 3、客户承诺是否兑现了。一些市场人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现。朱熹说“轻诺必寡信。市场人员一定要做到“慎许诺，多落实。 4、今后几天工作的方案、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。市场
8、人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 四、收集市场信息 、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上客户的潜在资料。 2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销方法及市场占有率。 3、调查客户信息及其变动情况。 五、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的开展前景，有助于树立客户的信心。客户是根据“产品好、企业好、企业人好的三好原那么选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户觉察新的时机，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验。 3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息。 4、确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 第6页 共6页
