1、关于年轻律师业务开拓之思考 并购律师业务开拓的技巧 主讲人：张晓森 引言： 下午跟大家介绍并购业务的开拓，实际上并购业务的开拓，大家也知道，所有的律师开拓业务都是头等重要的事。 讲到律师开拓业务，在我们所培训时我放电影永不妥协，开拓业务要善于发现业务的来源，这是一个宏观范围，怎么来做，特别是公司并购的业务怎么来开拓。我想跟大家做一些交流，第一个问题是律师开拓公司并购，首先要了解企业的类型，为什么做并购业务要了解企业的类型。因为了解企业的类型对于我们在并购当中或者开拓这样的业务对企业的了解、需求、性质效劳的内容、对象、范围都会有帮助，这个我简单说一下。 一、企业的类型 （一）公司法下的公司 公司
2、法下的公司有什么样的公司。从法定名称上有什么样的名称。有限责任公司和股份有限责任公司，股份有限责任公司又分为上市公司、非上市公司，公司法向下的还有分公司，虽然不是一个完全独立的主体，但是一个分支机构。 （二）外商投资企业法下的公司 过去讲三资企业。合资、合作、投资。现在有合伙，而且还有股份制的外商投资企业，还有一种投资性的公司，原来的外经贸部现在的商务部专门有一个法规，叫外商成立投资性的外商投资企业。 （三）企业法下的企业 企业法向下的企业叫法很多，叫工厂、公司、工场，这些都是企业法向下的企业。企业法向下的企业和公司法向下的公司是不同的，主要在适用法律上的不同，内部治理结构等一切都不同。 （四
3、）合伙企业法下的企业 原来就一种，就是合伙企业，现在又不同了，现在又分为普通合伙企业、混合合伙。 （五）个人独资企业法下的企业 这个很少，但还有。这个企业跟公司法里的独资公司、一人公司还不同，完全是两个体系。 （六）非公司法、非企业法下的事业单位 国家国资委、XX省国资委、各省国资委都有国资委所属的企业、公司、事业单位，事业单位里又分全额拨款，差额拨款等多种情况。 二、并购法律效劳业务的开拓 （一）开拓并购法律效劳业务的筹划与推广 今天的律师面临很大的竞争压力，不但在座的年轻人面临很大的压力，即便是做过十几年、二十几年的律师也面临很大的压力，在1990年以前从业的，年龄大一点的，现在根本不做了
4、，做只做相对传统的一些东西。从律师来讲，社会经济生活的复杂，社会生活的复杂，律师面临的压力也很大，不但面临着行业内的压力，还面临着行业外的压力，空间越来越小，不断被挤压，行业内部一些规模所、专业化垄断了一些市场资源，对其他律师挤压也很严重，另外规模竞争和专业化竞争、规模垄断、专业化垄断竞争压力使大量律师生存空间很窄。 总结起来，现在的竞争压力主要有这几个方面。一是律师的专业化、规模化以及区域中处于强势地位的律师、律师事务所的垄断化倾向日益严重，大量的业务集中在少数律师事务所中，律师手中，这已经变成了现实。 二是区域内律师业务竞争多元化，北京律师不但承受着XX省律师竞争的压力，还要承受着境外律师
5、的压力。 三是大量专业性的中介效劳公司以及在专业领域有背景、有地位、有影响的中介效劳公司也侵占律师的业务，比方商标、专利、税务、著作权、证券、上市、兼并、土地开发、矿山资源、会计等，不光是律师，也有很多非律师机构提供法律效劳。 四是民间机构或人士个人直接或间接从事法律效劳。 刚刚说了四个方面，其中有两方面属于律师业内部，剩下是外部的，这是现状。 律师开拓业务还是有自己的特点，虽然我们面临这些竞争，但还是有自己的特点，一个是从业务开拓观念导向上来讲，我们开拓业务不仅仅是以推销作为关键导向，而是我们提供的是一种法律效劳，是以专业人士的角度、理念来做的。 另外，从拓展业务的战略上讲，我们始终坚持守法
6、如依的理念来开拓这个业务，从技术上来讲，我们要选择一两个业务领域或是效劳产品作为业务开拓的载体。再一个从行为方式、思维模式上来讲，我们现在不能说死守在那儿，而要主动出击，放下架子，这需要我们注意。从业务上来讲，不是投资就可以开拓业务，不是以投资资本取胜，是以你的智力、效劳取胜，所以不能坐而论道。 筹划与推广： （二）并购法律效劳开拓的方法 作为一个律师除了应有的社会责任感以外，没有什么比开拓案源更重要，有社会责任感是我做律师也是很多人做律师的一个理想，但你光有社会责任感，业务都没有，技术再好，没有业务，你的技术也会退化，也不可能把你的技术锤炼得很好，另外，你怎么生存，所以除了社会责任感以外，要
7、开拓案源。开拓案源兵法上讲“谋定而后动，凡事预那么立，不预那么废。 1.律师开拓并购业务之路 开拓业务有很多道路可以走：（1）走亲戚朋友的路。到今天我还有这样的来源，从他们当中发现业务，但亲朋好友的这条路来开展业务、开拓业务要注意两点：一点要亲朋好友知道你是律师，不仅仅是是他的亲戚，他的朋友，有的时候亲朋好友会给你带来很多的案源。 （2）走口口相传的路。我的很多业务现在还是走这条路。（3）走自我筹划的路。任何一个律师，特别要做专业化的律师，专业化不是做并购的专业化，做刑事诉讼的专业化，我知道北京律师不但做刑事诉讼专业化，而且做刑事诉讼当中的某一类案子专业化，有自己的网站，把自己筹划包装成一个好
8、形象，自我筹划了一个方案后，要打出去，让别人知道你是做这个专业，将来，包括同行都会跟你合作。 （4）走行业效劳的路。比方说做并购，并购有很多行业，比方专门做商业，商业里包括零售、连锁等，确定这条路以后，在这条路里下功夫，这个行业的法律法规，知道行业的相关规定，行业的运作，行业的人脉，行业的潜在客户，行业资源以及行业的会议，行业的一切都参与进去，变成行业里的法律人士，这样你的业务就会很多。 （5）走区域效劳的路。并购也可以走区域效劳的路，比方新三板，全国高新技术开发区就这么做，在某个地方高新技术开发区，还有一点人脉关系的话，可以这样开展，在这个区域里提供效劳。 （6）走团队效劳的路。为什么说团队
9、很重要，因为只有走团队的路，大家互相帮助才能够走下来。有一个故事：两个人很饥饿，几乎不行了，遇到一个老人，这个老人给这两个人一根鱼竿和一篓鱼。老人走后，这两个人发生争执，要鱼竿还是要鱼，结果一个人怀抱着远大的耕种理想，有了鱼竿将来可以钓到鱼，一个人说，要什么鱼竿，先吃了再说，结果一个人把鱼拿起来，立地就吃，另外一个人扛着鱼竿走，还没走到海边就饿死了，吃过鱼的那个人，虽然走到了海边，但什么工具也没有，最后也饿死了。又换了两个人，同样的情况，这两个人每天煮一条鱼吃，每天往海边走，走到海边，鱼也吃完了，鱼竿还在，这两个人共同钓鱼，然后买了渔船，然后有了加工厂，开展壮大起来，生活很幸福。说这个例子是想
10、说一定要配合，要发挥专长，既要有远大理想，还得要立足现实，但你的眼光又不能太近，这样的话就只看眼前，将来开展不起来。 （7）走投书自荐的路。现在也有，但我觉得方法有问题。有时对于潜在的客户、目标客户，有法律效劳需求的，可以给他寄一些你的简历、所里的介绍，这是可以的。 （8）走新闻媒介的路。这是很不错的路，但就并购来说比较难，但对于一般的民事案件，民事纠纷包括刑事，效果都很不错。 不管走哪条路，你要做并购，一定要遵循职业化，律师的职业化是毫无疑问的，律师做并购更是一个职业化的东西，很专业，所以我们就要有一个职业的精神、职业的手段和职业的管理来从事律师业务。 2.律师并购业务开拓步骤 我们选定客户
11、或者得到了客户的一些信息，可能有公司并购的业务，我们要去争取，作为律师争取时，一般要注意几个内容：（1）要熟悉自己、熟悉当事人。熟悉自己的定位，律师事务所有的定位，熟悉自己能做什么，不能做什么，在这个领域里或者要做的工程里涉及到的法律法规提前要准备。熟悉当事人，跟人谈了，开拓这个业务了，要了解当事人是什么情况，当事人是一个有限责任公司，股份有限责任公司，企业是什么性质的搞不清楚，是模糊的，那就没法谈，一谈就显得很不专业，所以就要了解当事人，了解当事人那要了解的方面很多，除了了解根本的法律形态以外，还要了解当事人的业务，了解根本行为状态等，这样你去谈时，才能够比较贴切。 （2）对新市场要充分调查
12、和确定。过去一直做制造业，现在要做零售行业，那么你要了解零售行业，零售行业当中有些是连锁的，比方超市，那就要了解超市的很多东西，如果你不了解去谈并购，谈法律效劳，人家一说专业的你都不懂，一说这些问题插不上嘴，那是不行的。 （3）为自己设计亮点。了解了你的客户，了解了市场，就要去开拓业务，开拓业务时也给自己设计亮点，到那儿不能说平平淡淡，到那儿一定要有个亮点，吸引人的注意力，要让人感觉到这个亮点正好是他需要的，这个亮点怎么寻找，就要自己筹划，但这里面要实事求是，不能编造，编造了可能就出问题了。亮点的设计跟自己自我筹划往哪个方向是相关的。 （4）签约前的参观。（5）签约后及时规划。 3.横向和纵向
13、坐标业务可以横向开展，也可以纵向开展，还有一个是通过网络业务拓展的方式来开展。 横向开展主要是通过老师、同学、朋友、亲属介绍而获得的案源，我们叫横向。横向开展就是这样，通过这些来开展，在律师界不可能找到源源不断的业务来源，偶尔的业务是可能的，当你做到一定程度就互相介绍，因为他也做得很专业，你做得也很专业，他不能做的给你做，你不能做的给他做，这样互相交换。 纵向开展业务，是通过口碑，你做了一个并购效劳，他觉得挺好，整合这个阶段你也继续做，整合也做好了，就请你做法律参谋。在法律参谋过程中，这个公司又发生了新的并购，别人又开始做，案子做不了，我介绍给他，他那儿有关案子介绍给我，业务就起来了。 纵向开
14、展有两个前提。一是年轻律师必须找到第一个客户，没有第一个客户就没有纵向开展，必须找到第一个客户。第二，律师必须注重办案质量，你找到了第一个客户，质量又不好，就不会再找他了，找到了第一个客户，质量很棒，业务就来了，但前期可能会很痛苦。 网络业务拓展的模式，现在网络宣传很火爆，费用低廉，传播很快，所以很多律师愿意开微博。 4.决定律师案源 业务开拓归纳起来有五类人员直接决定律师业务开拓的成功与否，第一是内线，这个内线很可能是个小角色，但是一个非常重要的根底，也是律师开拓业务的开始，通常我们作为信息的驿站，也可能是探得敌情的快速通道，谁掌握了内线谁就有了迅速打赢战争的根本东西，这个人可能就是企业的经
15、理秘书、企业某一个部门负责人、办公室主任、副主任，或是办公室的职员，听到公司需要法律效劳，告诉自己的公司说，我认识xx律师，这个律师挺专业。这边就说，我们公司需要法律效劳，有的人做得比较好，这个事需要法律效劳，甚至我可以把这个信息告诉谁谁，他做得不错。一个优秀的内线要获得良好的客户信息，并且能够把你们串联起来，这很重要。 第二是使用人。这个角色往往是客户的业务经理，一般负责使用律师，有什么事在他那儿他使用，比方说他是投资部经理，投资部就负责并购或者负责公司财产出售，或购置财产，这时候是使用律师。所以他影响着客户采购法律效劳的角色。如果客户使用人当中有熟人，有同学有朋友，就很好。 第三是购置人。这往往是客户的财务经理，控制企业的采购本钱，企业当中重要的钱都在他那儿，将来是否签约，签约以后付多少律师费，什么时候付，是不是能够及时付都在这儿，这个人也很重要，决定着律师案源能否拿到的问题。 第四是技术人。这个角色往往是客户法务经理，当然有的客户没有法务经理，有个学法务的叫法务专员。他是技术人员，法律的技术人员，请律师时他们可以发表
