1、快消品临期品处理 经销商应该如何处理临期品。四种方式值得你借鉴。 临期品的出现，让经销商非常头疼。如何处理临期品，一直以来都是“老大难。常规方法中，临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化，模式僵化缺乏生动性，难以获得良好的市场反响。近日记者了解到一些经销商在临期品上大动脑筋，对常规处理方式加以改动，充分利用临期品的最后能量，创造尽可能多的附加值。 变身宣传资源，提高品牌口碑 随着互联网媒介的迅猛开展，产品的宣传重心也逐渐向线上转移，而能够与消费者直面接触的线下活动那么被迫缩减占比。对此，不少经销商表示，如果方式得当，“临期品这个消极的概念或许可以成为产品打入市场的一枚有利棋
2、子。 “试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段，通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通，虽然可能要承担一局部损失，但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。深圳椰牛椰汁经销商吴炳淡说道，“我们曾屡次赞助宴会，除了可以消耗一局部临期品，还可以将产品概念和活动一同存储到参会者的记忆当中，下次再有类似活动，参会者很可能就会联想到椰牛椰汁，并成为产品的潜在消费者。这种方式操作简单，产品落地效果明显，并能不断产生辐射带动作用。 虽然宣传活动能够为产品的后续开展提供助力，但经销商眼前的利益如何保障。吴炳淡介绍，如果客情关系良好，并且赞助产
3、品数量不大，可以尝试向厂家申报，一般情况下厂家会接手处理，并为经销商补货，新货的到来能保证经销商的利益不受损失。 加强终端合作，深化客情关系 终端为王的现状给予终端更多的选择权利，经销商面对竞争压力的同时被迫承担铺市压力，如何夯实与终端的客情关系已经越来越引起经销商的关注和思考。记者了解到一些经销商以临期品的出现为契机，在与终端的合作上大做文章，进一步改善合作环境。 “经销商为了消化临期品可以尝试向厂家申请费用，配合卖场免费试饮和特卖或展开凭票领取产品活动，作为客情赠送，如果量小的话厂家一般会买单。吴炳淡解释道，其实卖场自身也很喜欢这样的活动，尤其在店庆等重要节点时，可以激发消费者的购置欲望，
4、优化产品和卖场的良性互动。“但并不是所有的买赠活动厂家都会全力支持，通常是厂家和经销商共同承担。如果是卖场人为因素导致产品滞销，很可能活动支出由厂家、经销商和卖场三方共同承担。 经销商和终端加强联合互动，不仅能有效实现双赢，更能为后续合作添加润滑剂，为双方深化合作提供更强的保障。山东经销商吴宁告诉记者，将临期品通过活动让利给终端，不仅提高了终端的配合度，并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠，相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿。“以前尝试过将临期品直接低价转让给终端抵货架费，这也是一种可行的处理方法。 提升员工福利，增强团队黏性 优秀的内部团队是经销商推广产品的有力发动机，纵
5、观市场强势品牌，无一不是以强大的内部团队作为后勤保障。记者发现，局部经销商将临期品作为管理团队的突破口进行大胆尝试，并取得了良好的效果。 “通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品，可以激发员工的归属感，增强其在家人面前的价值感和荣誉感，从而促使员工从心理层面融入到团队中来，以主人翁的姿态和热情推开工作良性开展。吴炳淡介绍说，经销商用本品牌临期品替代其他福利品，相当于用更低的本钱促进团队向更加标准的方向开展。 跳出传统模式，XX市经销商刘锦忠对常规处理方式稍作创新，既降低了利润损失，又有效地鼓励了员工。“在临期品短期促销活动中，全程由自己的业务员负责，产品定价根据积压情况而定。经销商只收回提
6、前预定的底价，除底价之外的所有收益均归业务员所有，这样就对业务员起到了很好的鼓励作用，加快临期品的出售速度，防止产品因过期而浪费。如果业务员看中收益加大对终端压货力度怎么办。刘锦忠表示，这种模式的前提是对奖励政策有所创新，将“按照销售额提成转变为“按照利润提成，这样就同时保障了经销商和业务员的利益。 拓展销售渠道，消化与推广并举 在终端为王的市场背景下，销售渠道的争夺战一直在剧烈上演。据记者了解，终端抢占的目的已经不仅仅简单停留在产品的正常销售上，局部经销商开始尝试在终端渠道寻找突破点作为处理临期品的“下水道。 将临期品引入封闭渠道。据调查，工厂、部队、XX县区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭
7、性成为吸引经销商的独特优势，封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。“有一次，我们选择一所高中处理东方树叶临期品，学校里只有一家垄断型超市。我们将东方树叶以特价2元/瓶转让给老板，建议他4.5元/瓶正价卖。吴宁说道，“丰厚的利润驱使老板把其他的饮料移出冰柜，只放东方树叶，由于天气热，学生下课后只想喝冰冻的产品，只能选择东方树叶。产品在这里两天就处理了50件，共750瓶。 除了能保证销量大、速度快，局部封闭渠道还能在一定程度上减少经销商的利润损失。山西乳品经销商王雷介绍，因附近XX县区对工人有发放牛奶的福利，所以XX县区成为自己处理临期品的最优场所，由于价格比市场促销价要稍高，从
8、而变相提高了自己的利润。 关注适合产品的套餐业务。目前很多餐厅、酒吧、ktv等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务，虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗行为，但对于食品经销商来讲，也不失为产品推广的新着力点。“我们长期和快餐公司合作，因为单位订的快餐中经常会配有饮料，可以根据自身产品的受众人群寻找契合的动销渠道，比方定位白领消费的饮料可以寻找为写字楼送餐的快餐公司，在处理临期品的同时，也向受众群体进行了精准化宣传可谓一举两得。XX市经销商金立明介绍道。 含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快，是一种解决临期产品很有效的途径，对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解，套餐
9、业务会大大降低经销商的利润，是最迫不得已的方式，不被推荐作为首选。西安经销商袁玉川表示，含有套餐业务的场所会将产品卖价压得很低，但是优势就是量和速度，同时又能对潜在客户起到集中宣传的目的，虽然市场中各类产品的属性和受众人群不同，动销渠道也会有所差异，但是渠道开拓的理念和思路依然值得借鉴。 开拓对日期不敏感的消费市场。随着健康意识的提高和可选择性产品的增加，消费者对产品的挑剔度快速飙升，生产日期也不可防止成为其关注重点，因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。“农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感，可以通过优惠活动快速起量，甚至可以正价销售。XX市经销商蔡振武介绍，除此之外，市场上还有一些专门卖临期品的商店生意很火爆，拥有一大批忠实消费者，和这些终端合作也会为临期品的消化带来很大的推动力。临期品虽是不可防止的竞争产物，但经验丰富的经销商已经可以轻车熟路地多手段进行处理。尽管如此，在理性消费愈加明显的趋势下，临期品生存空间越来越小，再加上流行品类更新换代加快，经销商随时面临经营思路的转变。如何利用临期品做好文章，充分利用其最后能量，尽量减少损失率，是一个值得继续深入探讨的话题。 第6页 共6页
