1、成功源自清楚的目标与规划 每一个销售人员刚进入企业，通常的都要接受一些培训。培训内容主要集中在产品、销售技巧、工作心态等方面，至于个人职业生涯规划方面几乎从不涉及。本文旨在关心销售人员认清自己人生目标，做好职业生涯规划，在为企业和社会做出奉献的同时，实现自己的人生价值。 销售人员往往有这样的倾向：哪个企业底薪高去哪里，哪个企业供应的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里由于跳槽频繁，他们最终往往无所作为。其根本缘由是职业目标不清楚、缺乏职业生涯规划。 我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界
2、环境来影响、确定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个布满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个布满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？ 假设销售人员期望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必需做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到缺乏，弥补差距，实现自己的人生梦想。 在做职业生涯规划之前，必需要深刻理解几个根本概念：职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。 职业 职业就是指“参与社会分工，利用特地的学问和
3、技能，制造物质财宝、精神财宝，获得合理酬劳，满足物质生活、精神生活的工作。 这其中包含了五种关系： A个人与他人的社会关系，强调职业首先必需是一种社会分工； B职业与学问技能的关系，每种职业必需具有相应的学问和技能； C学问技能与财宝的关系，只有具备了相应的学问技能才能制造相应的财宝； D制造财宝与酬劳的关系，相对于制造的财宝必需获得合理的酬劳； E获得酬劳与需求的关系，从事某职业的人通过获得的酬劳来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不行。 依据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员
4、是一种职业，需要特地的学问和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考：我是否具有做好销售工作所必需的学问和技能？假设不具备，我怎样才能弥补这种力量差距？ 职业生涯及其阶段 职业生涯就是一个人从事职业的经受。我们把职业生涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。 从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、熬炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才能的时机，查找最正确奉献区，也就是争取找
5、到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称为职业生涯的其次青春期，主要任务是创新进展，奉献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策或总结教训，教授经验。 了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向供应信息与参考。 内、外职业生涯 外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人赐予和认可，也简洁为他人所剥夺。比方，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所供应的薪水不是他能确定的，即使他在进入企业之
6、初的薪水很高，假设他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。 内职业生涯是指从事一种职业时的学问、观念、经验、力量、心理素养、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主要是靠自己的不断探究而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经理，他获得的只是外职业生涯的一个职务，至于他是不是有力量做好这个经理，该职业应当具备的学问观念、经验力量、心理素养等是不是已经具备，并不是他在被任命的那一天就自动具备了，这需要在工作实践中探究、思考，才能渐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种缘由，小王不再担当该职务了，他的学问观念、经验力
7、量和心理素养照旧为他自己拥有。 只有内、外职业生涯同时进展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的进展，是外职业生涯进展的前提，销售人员必需用内职业生涯的进展，带动外职业生涯的进展。另一方面，外职业生涯进展顺当，还可以促进内职业生涯的进展。假设销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯进展方向发生偏差，不能达成预期目标。 在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己熬炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！
8、 理解了上面几个概念，我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：A题目准时间坐标；B职业方向和总体目标；C社会环境、职业环境分析结论；D行业分析、企业分析结论；E角色（贵人）及其建议；F目标分解、选择、组合；G明确成功标准；H自身条件及潜能测评结果；I差距分析；J缩小差距的方法及实施方案。为使销售人员能够把握职业生涯规划的方法，我们将具体地介绍这些内容。 题目准时间坐标 在职业生涯规划题目准时间坐标项目中，需要表达四个方面的内容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。 写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人
9、力资本的主宰，销售人员应当把握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同。 写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比方五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开头日期和结止日期，开头日期要具体到年、月、日，结止日期到年就可以了。我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特殊是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开头。需要留意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。 最终，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是
10、多少，比方从27岁到31岁。目的是提示自己，人生生命周期是单向性的，不行逆转的，强调时间的紧迫性。 例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，预备制定一个从2023年4月9日至2023年的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目准时间座标就是：王小东两年职业生涯规划；2023年4月9日2023年；3133岁 职业方向和总体目标 职业方向指的是对职业的选择，比方销售管理人员、企业管理人员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯动机或主观愿望。 为什么确定要选择职业方向呢？由于新生活是从选定方向开头的。 在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前，这里是一个不为人知、
11、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄，外面的人也很少来到这个村庄。后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年，来到了比塞尔，建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年，年富力强，上进好学，在肯莱文的建议下他费尽周折，历尽磨难，最终一次最终用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞尔人曾屡次试图走出沙漠，但每一次都又绕回原地。原来，比塞尔人没有使用任何导航工具，由于人两侧肌肉兴旺程度有差异，会在不知不觉中走出一个朝左拐的弧型，而且拐的幅度会越来越小、越来越小，最终就走成一个像卷尺的螺旋状，回到起点。阿古特尔把外面的人带进来，又把里面的人带出去。多年以后，比塞尔成了一个远近有名的旅游胜地。比塞尔人在村子中心小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上镌刻着一句话：新生活从选定方向开头。 我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场筹划人员、或者是其他的方向？ 很多事实证明：真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定自己目标那一天才开头的。
