1、 营销专家王家荣 销售培训 XinXin100.COM 欢送交流企业改制前期调研综合提纲 本提纲主要用于企业改制上市，产权制度改革，制定战略规划。 一. 企业概况 1. 企业情况。了解以下内容 (1)注册全称； (2)注册地址，办公地址； (3)注册资本； 注册资本到位情况(4)法定代表人； (5)企业性质； 国有、挂靠等(6)经营范围和经营方式； 生产、加工、流通等(7)注册创立日期。 3.工商注册重大变更情况，如注册资金、法定代表人、经营范围等。 4.企业简史。 (1)最初业务性质和规模； (2)业务扩展和转变状况； (3)主要历史事件和变动； (4)历史遗留问题和对目前主营业务以及管理的
2、影响。 5.企业开展过程的合并，联合，重组事件及其原因和背景。 6.股东情况。 (1)全体和主要股东介绍；(2)股东的影响力；7.企业持有的特许证照和特权种类清单。 (1)政府的所有批文包括合资，产品，技改，改制等； (2)特许经营牌照；生产经营许可证件市场准入的文件8.法律尽职调查状况。 (1)目前涉及或可能涉及的重大诉讼，仲裁或违法而引起的重大突发事件； (2)法律诉讼涉及的标的金额大小； (3)企业之间互相担保情况。 9.列举企业特许经营合同。加盟、特许供给等 10.列举企业所有子公司和下属部门的名称，地点，产品，功能，创立日期，股权比例，附企业关系结构图。 11.企业区位优缺点。 12
3、.协助企业的机构法律，财务，广告，公关，银行，保险名单。 二.企业所有制和产权关系 1.企业性质：国有。 2.企业产权是否明晰，产权的界定； 3.有无遗留问题，如虚假出资，资本金不实； 4.企业管理体制是否按公司法标准化。 5.与上级主管部门关系描述。投资者/行业管理/授权/承包/方案单列/租赁/挂靠。 6.企业股权交易和管理。购股权保证，控股权保护政策，股权转让限制和买卖规定。7.是否考虑职工持股方案和发配策略。8.有关的紧密合作伙伴和可能成为股东的名单。三.企业组织和管理制度 1.企业管理机构图。 (1)现在管理架构； (2)机构沿革和重大调整事件； (3)部门职能关系和职能分工。 2.机
4、构人事。 (1)行政人员数量； (2)管理人员统计资料；(3)一线人员的统计资料； 3.企业的规章制度清单。制度性文件、程序性文件、控制性文件 4.重大事务决策机制与流程。 (1)法人治理结构； (2)领导分工负责结构； (3) 重大决策程序说明。 5.企业内部上下级关系。 (1)产权关系。全资/控股/参股。 (2)行政关系。行业管理/下属/挂靠，代管。 (3)财务关系。承包，租赁/拨款/统收统支/模拟法人。 (4)人事关系。独立/非独立。 (5)其他方面。信息，资金，市场，原料，培训，商标，名称。 6.企业经营项目状况。 (1) 法律文件，协议，章程，批文，可行性研究报告，董事会，总经理办公
5、会议纪要，工作方案与总结； (2)重要业务，合资伙伴情况。 四.企业人事情况 1.企业职工现状。 (1)总人数； (2)年龄，性别结构与数量； (3)专业，职称，技能结构与数量； (4)离退休人员结构与数量及退休方法； (5)定编定岗状况，充裕冗员状况； 2.企业职工变动情况。 (1)过去三年企业职工变动情况，结构和原因； (2)未来三年企业职工变动预测，结构和依据； 3.职工工资和福利。 (1)近三年及目前各级职工收入水平以及发放状况； (2)职工年工资福利总额； (3)工资福利占销售额的比例前后三年； (4)企业收入水平与当地或同业比拟； (5)企业现有福利项目，方案及设想，尤其三项保险及
6、费用的缴纳状况。 4.职工招聘和培训。 (1)一般职工招聘渠道和特殊待遇； (2)中高级职员调整及补缺情况； (3)企业重大人员调整及补缺情况； (4)未来三年里拟将多少生手培养为熟练员工； (5)职工的训练和培训开展方案。 5.企业主要领导人员资料。 (1)姓名，年龄，所受教育，工作简历，职业兴趣； (2)在本企业工作年限，职务和责任，能力和业绩； (3)工资，奖金及占有股份。 6.所在中层干部统计资料。年龄，性别，教育，经历，技能结构，所持股份与报酬，业绩，专业经验，志向目标。 7.企业高级人员经理层，董监事的行为。 (1)专长和短处，如何取长补短； (2)个人奋斗目标和专诸业务精力； (
7、3)可能存在的与公司利益相关的问题； (4)是否有辞职另起炉灶情况，企业如何保护自己的利益。 8.企业劳资关系的历史和现状与工会关系。 9.职工工伤记录和劳动安全措施。 五.所处行业和市场概况 1.行业历史。 (1)省内该行业开展简历； (2)行业重大历史事件，技术突破，重要产品。 2.分类和技术标准。 (1)按国内省内外标准对行业产品分类； (2)行业标准的主导者；(3)国内省内外同类产品的主要技术标准； (4)企业产品的先进性与行业比拟。 3.近5年或10年国内省内产销量比拟。 4.近几年国内省内用户分类及购置力分析。 5.相关行业未来走向和市场预测。 六.供给链管理状况 1.企业所有产品
8、或效劳项目清单，客户效劳档案，包括名称，规格，单价，产销量。 2.每一项产品或效劳的以下项目： (1)技术经济性能指标； (2) 产品在省内的地位及竞争性，是否有产品优势，如物美价廉，有独创之处或专利；(3) 市场饱和度市场容量估计。 3.产品的组成局部，产品示意图。 4.产品可替代性和开展方向，拟开发新产品或效劳项目。 5.质量管理。 (1)国家与国际的质量标准； (2)获得的质量证书； (3)质量管理责任制建设。 6.近几年产品退货率，赔偿按价值或产物量，以及因产品质量而引起投诉，诉讼或行政处分。 7.企业近几年开工率和设备利用率，生产率。 8.原材料采购渠道，采购政策与订货程序，与供给商
9、的索赔规定及其他合作情况，有哪些大的供给商，有哪些长期，稳定的供给商，与各主要供给合作的历史和合作关系。(供给链评估) 9.有无潜在的供给商，改变供给商的可能性及条件。 10. 原材料供给协议清单及标准格式合同样本，原材料库存要求及现库存量。11. 是否有配套件容器，配套件容器的来源，质量状况与运送方式，配套件容器的定价方式及影响价格变动的因素。12. 决定自产或外购的标准，产品的自制率，价格量自制率的变化情况及与其他竞争对手的比拟。13. 关于原材料与配套件容器的供给是否存在重大诉讼或仲裁。14. 获得关键原材料的方法及对短缺的防范。15. 企业产品或效劳的生产步骤，程序及工序流程图。16.
10、 企业产品和效劳是属通用标准型还是客户特殊要求型。17. 企业和生产设施及生产过程与同行最正确水平的比拟及各自特点，是否具有特长。18. 企业对生产过程，生产质量管理系统的改良设想。19. 假设市场需求扩大，如何扩大生产地域和增加设备，扩产量及所需资金和时间。20. 仓储管理以及配送能力。21. 企业信息化管理状况。七.销售状况 1.企业销售管理状况。 (1)过去几年的销售量以及产品销售结构，占同类产品比例； (2)主要销售区域； (3)企业市场增长盈利历史，前景和预测依据； (4)期望销售量和市场占有率； (5)顾客对企业产品或效劳偏好点质量，价格，方便新颖等，改良意见。(6)业务精英的状况
11、以及其控制的客户状况；(7)销售管理方法以及绩效考核；(8)业务提成管理； (9)产品利润率；2.企业的客户群。 (1)常年客户名单； (2)重要客户名状况：购置量，总比率，信用记录，购销合同，付款方式； (3)过去几年主要客户变动情况； (4)最大五家客户状况：名单，购置量近几年，未来几年，占总比率，信用比率，历史原因； 或者客户集中的行业、地域范围等其他应说明的状况(5)未来最有希望的客户名单； (6)顾客：阶层，年龄，性别，兴趣，地域背景等。 3.列举企业的代理商，供给商，批发商，零售点。包括供给商的评估以及经营代理的风险评估采购、供给能力以及紧急供给能力 4.企业具体销售方式， 上门推
12、销，代销，邮寄，零售，批发等及其对企业利润的影响。 5.过去如何开拓客户市场。 6.国内省内外销售网点的布局。各销售点的营业证照，职责范围，人员数量与责任素质，近年的销售情况。 7.销售协议的签订，销售合同的副本。 8.销售活动的周期性，季节性，国民经济景气指数影响。 9.销售价格的制定是否受国家政策限制。 10.售后效劳的网络图，效劳网点数量，人员数量与素质，售后效劳的根本措施，收费标准，保修方案及作业图。 11.“三角债的详细情况，帐龄分析及坏帐预测。 12.在销售方面是否有重大投诉，诉讼或行征处分。 13.与竞争对手比，企业对销售渠道有否优势； 14.企业与竞争对手的销售方式，销售本钱比
13、拟优势。 15.竞争分析。 (1)企业竞争信息来源：面谈，商情网，协会，公众，报纸，广告，研究文章和工业报告等； (2)依据竞争信息制定的方案和策略方针； (3)对手近期的可能突破及保持市场地位的对策； (4)对手的营销弱点及利用； (5)对手的目标，现行策略及规划设想。 16.影响企业业务的因素分析。 (1)现有行业业竞争； (2) 替代产品；(3) 原材料竞争；(4) 顾客的竞争。17.竞争要素比拟分析。 (1)产品或效劳的优点； (2)企业管理的质量和深度； (3)可盈利程度； (4)资金来源； (5)公司的规模和实力； (6)产品的经济效益； (7)市场地位：垄断市场，销售量； (8)
14、推销方法； (9)独特的销售方案。 18.客户群体在未来的变化。 (1)变化趋势和预计下步意见； (2)追踪需求变化并调整； (3)对反响意见的处理。 19.列举产品说明书，小册子，推销宣传材料。 20.近几年的广告营销费用支出和占销售收入的比例。 21.未来几年企业产品或效劳推销方式的重大变动。 八.企业经营许可状况 1.企业土地使用权状况。 2. 特许经营权情况。 九.经营收入状况 1.近几年销售收数据总数和按产品类别细分。 2.企业产品销率。 3.主营收入和比率。 4.经营收入的季节性特征。 (1)销售曲线，峰值； (2)调整措施生产，存量，人员，价格。 5.销售回款速度和外欠比例，应收款帐龄分析。 6.存货管理及报损处理。 7.销售收入趋势。 (1)公司产品或效劳是否供不应求？订单，市场分析，顾客反映； (2)公司产品或效劳是否供过于求？ (3)未来收入预测。 十一.财务数据 1.前三年企业和主要下属公司的财务报表。 (1)资产负债表； (2)损益表； (3)财务状况变动表； (4)现金流量表； (5)企业的债务结构。2.未来一年的财务预测指标。 3.负债结构以及是否有银行贷款，贷款项目以及运营状况较详细描述4.企业盈亏平衡分析设备利用率，销售量，销售收入。 5.企业本钱。 (1)企业固定费用本钱清单； (2)
