1、工程开发八步走方案 工程开发流程八步走 第一步。取得稳定的工程信息，包括设计师、幕墙参谋设计师；资源渠道；订购的工程信息；随时随地扫工程。 第二步。采取工程评估原那么，根据我司的目标市场及既有资源，对工程中的各个角色的重要性及关系深浅进行评估，尤其是甲方的主管人员、设计师；同时对该工程的预算定位进行引导、沟通和定位，最终确定工程跟进的可能性。 第三步：经评估决定跟进，要做到两个结合：上层公关与底层沟通相结合；甲方与设计师两边的工作相结合。随时评估关系的进展，尤其是具有决定权的关系的导向。第四步：说服甲方和设计师。带权威的技术人员共同前往推介，表达专业性和丰富的经验；提供电动窗配置方案和建议书，
2、先入为主阐述竞争对手可能对我们进行的攻击，重要工程邀请参观工程案例或工厂，目的是以我们的优势制定技术标准。 第五步。样品的提供。产品的选型主要根据我们使用过的有使用经验、有竞争力的产品；在对甲方的产品推荐方面，应具有引导性，原那么上是在方案优化配置方面做到细致。 第六步。投标或报价。采取投标方式的目的，在投标前，需要影响技术评分标准和商务、经济评分标准的制定，根据竞争情况设定不同的条件，需不断提高样品及标书的专业性。根据公关及合作过程中掌握的信息，确定报价原那么。不采取投标的工程，报价及商务方面要慎重答复，根据产品的含金量、熟悉程度及客户依赖程度来进行商务谈判。 第七步。签订合同。销售合同一般
3、争取由我方起草，供货周期以工作日计算（非我方起草，要严格审核、交涉条款），付款方式一般争取到货结账，起草合同应最大限度地提出有利原那么，为还价留下余地，包括定金50%（不能称作预付款或订金）；到货付清全款，在未结清全款前，货物所有权归我方；货物超期罚金，日最多为千分之一，最高不超过百分之三，付款方式及到货周期方面要结合质保金，管理费的支付方式（是否留质保，是否可以用保函的形式，是否有管理费，管理费的比例）耐心谈判，合同履行过程中出现的新产品，要有补充协议或业主认价文件。 第八步：订货采购。技术上：经技术人员认可后下订单，详细说明对货物的交付要求，商务上：把工程上需要的配件等材料，严格把控供货周期，价格方面要通过要货比三家来压低价格，严格按照公司的结算程序来进行。同时坚持守信，做好工程的延续性。 第2页 共2页
