1、律师事务所服务营销策略律师事务所服务营销策略 摘要：大量法律专业人才的劳动力补充，让律师事务所的存有量与日俱增，也由此掀起了一轮新的市场竞争。就在这样一个大环境下，律师事务所如何走出传统经营框架的局限，首要进行一场自我审视与判断，重新制定经营策略。法律服务市场作为市场有机组成部分，营销的职能功用对律师事务所得以在竞争白热化的市场下立足与发展居功至伟。本文就当前律师事务所推行的营销方式予以扼要概述，并藉此提出相关营销方案，以期对我国律师事务所的长足发展有所助。关键词：律师事务所;服务营销;策略 1.律师服务营销的概述及意义 1.1 律师营销的概述 律师服务营销特指律师或是律师事务所通过自身的宣传
2、赢得声誉及客户，为客户提供专业的法律服务，获得客户及社会的承认认可，实现律师职业的社会价值及物质回报的方式。1.2 律师营销的意义 律师服务这样的无形商品，从生产市场到达消费市场是需要有商业营销的，正是如此，律师营销才有重要的现实意义。随着经济生活的发展，社会生活的日益复杂，律师法律服务面临越来越多的行业内及行业外的竞争压力，律师营销成为必然。随着近年来通过司法考试的人数井喷式的增长，从事律师业务的人数也逐步的增加，律师从业者特别是刚入行的年轻律师面临着越来越多的同行的竞争。除了来自行业内的竞争压力，行业外的竞争也不可小视。例如公司的税务争议，很多的注册会计师也可以代理，这样势必压缩本来就不大
3、的律师服务空间。2.律师服务营销的方式（1）律师营销按照媒介方式不同多分为以下几种：媒体营销、口头营销及人脉营销媒体营销又分成传统媒体营销及新媒体营销。传统媒体营销是通过广告平面、报纸等方式宣传自身的营销方式;新媒体营销是网络营销模式，即通过建立律师个人网页或通过律师宣传网 站注册会员方式扩大自己的营销力以便获取案源。口头营销是比较传统的营销方式，即通过日常的交流中宣传自己的，取得潜在客户信任而获得案源的方式。人脉营销也是当前律师业务拓展的重要方式，即通过人脉的积累获得越来越多的潜在客户的营销方式。（2）律师营销主动与否可以分成主动营销和被动营销主动营销是通过自身的宣传或服务获取客户的信任而得
4、到更多业务方式。并不是所有的律师都需要主动的营销方式，比如公益律师或者是公职律师通过本身的工作性质吸引很多的需要法律服务的人主动到來。从另外一个方面理解，这样的“被动营销”本身就是一种营销模式。3.律师事务所服务营销施行方案 笔者通过调查研究发现，目前法律服务市场开展营销活动普遍具有以下特质：首先是特定性，营销是一个动态的发展过程，并不是过程结束之后的结果，所以在这个过程中需要特定的环境与之相适应。其次是局限性，面对市场各种限制性因素，律师事务所在进行服务营销时需要依托于某个部门机构，在特定时间内，充分利用资源来完成工作;同时也需要不断突破，以确保完成既定的任务。再有是专业性，律师事务所在提供
5、专业服务的过程中，要努力确保其达到标准，满足客户实际需求，因此赢得客户信赖，建立长久合作关系，从而占据一定的市场地位，获得可持续发展。综合分析我国律师事务所管理与运营现状可知，相较于高强专业性，服务营销环节则显得较为薄弱，但其却又是律师行业发展的基础性工作。身处高度竞争的市场经济之中，法律服务业同样需要接受与面临激烈竞争所带来的各类挑战与考验。自律师事务所以市场化机制作为运作基准时，便注定其若要立足于这一市场，并实现长足发展，就必须制定、实施有效的营销策略。借助市场营销与服务营销的综合理论，笔者就律师事务所施行的营销方案作以下概述。3.1 价格策略 营销即为盈利，故价格策略可谓最为重要。利用价
6、格机制的优势，制定灵活的价格策略，可予抵御竞争。我国律师行业收费标准虽有律师协会及司法机构的指导意见与标准，但于实践中，通常取决律师与当事人协商而定，难有精确的成本核算方式，由此在制定收费价格时，可以行业标准价格作为基础，结合需求导向法则进行价格审定。具体地说，即按照当地市场实际需求情况来确定具体服务项目的价格。但需要注意的是，必须有所针对，比如是一般性大众化的法律服务，价格定位可采取“渗透定价法”，借助低价收费、高品质服务来赢得客源，打开市场;比如是面向特殊范围、特殊组织或个人的新法律服务，则可采取“撇脂定价法”来迅速收回成本，取得高额利润之余也风险亦不大。3.2 品牌策略 利用良好的经济环
7、境和政治环境，借助先进的理念、技术、促进事务所管理的规范化来加快律师事务所的品牌建设;结合已有客户资源，逐步走专业化发展之路，进一步确定民商领域市场核心业务，加强自我品牌建设和推厂及维护。比如，可制定战略发展远景及相应实施计划，提高市场竞争力;改善服务营销组合来提高客户满意度;积极寻求规模突破，与优势地区的律师事务所进行联合，向精品化发展。藉此进一步扩大律师事务所规模，形成品牌效应于市场的占比优势。除此之外，还要构建良好的办公环境，吸引优秀律师加盟;建立跨行业战略联盟，充分利用一切资源不断寻求市场空缺业务，开展新业务。3.3 促销策略 服务营销的促销组合搭配可以是多种样式的，有如广告宣传、口碑
8、宣传或是公共关系宣传等，在实践中，律师事务所应根据自身实际情况来挑选与之发展重点相适应的形式。比如口碑宣传，即通过多年经验积累下来的老客户推荐、成功案例宣传，就是这一种传统的口口相传所建立口碑效应，能够为律师事务所带来不可估量的广告效应与经济效益。而广告宣传则相对局限，因已有明文法律规制律师个人是不得为其个人做广告宣传，所以，广告唯一主体只能是律师事务所，但这并不说明律师个人没有提高知名度的渠道，比如可在报纸、杂志以新闻采访、专栏报导等形式增加公众曝光度，或是参与相关普法宣传活动，为自我宣传提供一个公众窗口。至于公共关系宣传，因其社会反响较大，近年已日渐受到律师事务所的重视。借助公共关系活动进行营销宣传可以是公益营销，如针对某一公益事件提出公益诉讼，来引起公众观众，让公众通过诉讼来考察律师专业水平，从而建立信任感;也可在偏远地区或农村开展下乡普法公益，为社会弱势群体提供义务法律援助，以提高律师事务所社会贡献值，赢得公众与政府的信赖。其次，公共关系活动营销宣传也可以是政治营销，律师个人通过加入民主党派来参政、议政，从而塑造专业形象。参考文献：1俞国华.律师事务所服务营销策略探讨J.法制与社会，2015（2）.2龚梓.律师事务所法律服务营销策略研究以盈科律师事务所为例J.法制与社会，2017（24）.
