1、21. 营销中常用18种促成技巧 营销中常用的18种促成技巧 促成技巧1不确定成交法 营销人员成心说出一些没有把握的情况，让客户去担忧，并最终下定合作决心。A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。 B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个 确认一下，稍后我给您 。 C、“您刚刚提到的这款型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个 查询一下。 促成技巧2典型故事成交法 在促成之前，先讲个
2、故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军后，连续16年蝉联“日本第一，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。 “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输
3、出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。 “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？ 促成技巧3比照成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行比照，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2023元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。 “这段时间正值五
4、一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚刚看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？ 促成技巧4直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下： “王女士，我现在把报价单 过去，您只需要在上面签字后，盖过章， 给我就可以了。 “李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？ “马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？ 促成技巧5假设成交法 这种促成技巧用得比拟多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上
5、门安装？ “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。 “请问您买几件？ “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？ 促成技巧6二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？ “马经理您好！从培训师时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的1215号或下个月13号，哪个时间段对您比拟方便呢？ “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？ 促成技巧7危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并说明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感
6、，并最终下定决心签单。“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了防止给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。 “王伯伯，最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰 ，我们电信公司已经采取了一些防范措施，不过为了防止给您的生活带来一些不必要的麻烦，我们建议您马上开通来电显示，您看如何？ “李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们这边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有适宜的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最正确位置。 促成技巧8以退为进成交法 在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成
7、。“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？ “如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？ “交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？ 促成技巧9替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户， 营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？ “舒
8、经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？ “李先生，根据您刚刚提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比拟满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？ 促成技巧10最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购置同类产品的话将会受到怎样的损失。“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购置的话，必须马上做决定了。 “陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个
9、优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购置就可以节约50元/盒，您需要购置多少呢？ “张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？ 促成技巧11手续简单成交法 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和 ，我直接给您邮寄过去就可以了。 “汪先生，办理这个来电显示业务非常简单，我们只需要在 中确认一些资料，马上就帮您开通效劳，您不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？ “报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载
10、报名表，填好相关内容好，直接发邮件给我们就可以了。 促成技巧12展望未来成交法 先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？ “胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也不用担忧时常死机，文件丧失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？ “王总，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的 营销人员在参加完培训后，其 沟通水平会上升一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这事确定下来，怎么样？ 促成技巧13少量试用成交法 任何
11、一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担忧，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？ “按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比拟好，如果觉得我们的培训确实能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？ “雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？ 促成技巧14坦诚成交法 从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，
12、就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。“王总，您好！我们已经在 里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购置如此高端配置的，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？ “关于价格方面，我们的产品确实比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比拟，比拟一下同类产品的质量和效劳，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚刚给您报的价格确实是目前能给到您的
13、最优惠价格，您就别在犹豫啦。 促成技巧153F成交法 3F成交法，即感受Fell、觉得Felt、觉察Found。先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后觉察非常的值得。“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，觉察业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？ “桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的效劳之后觉察这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？ “消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没
14、什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们觉察我们这里无论是效劳，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？ 促成技巧16“最后一个问题成交法 认真倾听客户在购置产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？ “肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？ “英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？ 促成技巧17强化信心成交法 通过向对方列举相关证明，进
15、而强化对方对产品的购置信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购置过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担忧的，是吗？要不，我现在就把合同给您 过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？ “王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2023年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售根本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。 促成技巧18绝地还击成交法 营销人员在 中已经想尽各种方法，对方还是一口回绝，
