1、华为促销方案解析长春光华学院商学院营销筹划课程设计报告设计实习题目： 华为促销方案筹划方案 专 业 班 级 ： 市场营销12408 组 别 ： 第X小组 姓 名 ： 沈毅 赵云双 李冰德 张福康 张月滢 欧阳珊 王一貺 指 导 教 师 ： 杜泽宇 2023年06月10日华为促销方案 一、 随着市场竞争的加剧，全球厂商都在加大力度提高自己品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为的分析和国际各品牌和厂商进行分析，确定的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。 二、外部环境分析一一般环境分析 1.
2、国家宏观政策 十一五规划中明确指出要加大信息产业开展力度，积极开展3G建设及业务应用，大力推进TD产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳开展。国家对于电信公司“走出去缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。 2.十一五，十二五规划中始终推行要加强IP承载、数字电视网网和下一代互联网的根底设施建设，推进“三网融合健全信息平安保障体系。3.消费者需求分析1移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务
3、应用和创新，推动了相关产业的持续开展，并成为新的经济增长点。2中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了第27次中国互联网络开展状况统计报告显示，截至2023年12月底，我国网民规模到达4.57亿，较2023年底增加7330万人。二产业环境分析 世界信息经济和互联网产业的迅猛开展，为通信设备制造业提供了难得的开展机遇和巨大的开展空间，使其成为目前开展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的时机。2023年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过160
4、0亿元人民币，而在2023年，这一数字到达了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。 整个通信设备制造行业处于一个产业比拟成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比方说GSM/CDMA产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比方说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比方说LTE、100G传输网络、4G网络等等三竞争者分析Sony通讯爱立信无线设备全球市场占有率33%，技术先进，在业内属于技术和商业模式的引领者，有最为强大的科研能力，早在2022年就发布了节能降耗的基站产品和与电信运营商共同运营的商业模式等
5、等，成为华为等业界竞争者的模仿对象。在近期的“2023中国通信人才开展论坛上被评为“最正确雇主。Juniper网络公司(中文名：瞻博网络)致力于实现网络商务模式的转型。多为创始人均来自思科，当年带走了思科大量的技术核心，令思科损失沉重。之前他们的业务核心还都在北美，04年的时候他们把NETSCREEN收购了，所以近几年在亚洲尤其是中国市场也火了，优势业务在防火墙上。公司的客户来自全球各行各业，包括主要的网络运营商、企业、政府机构以及研究和教育机构等。Juniper网络公司推出的一系列联网解决方案，提供所需的平安性和性能来支持全球最大型、最复杂、要求最严格的关键网络。目前，Juniper仅在中国
6、设有办事处，未设立分公司，它不仅是华为的主要竞争对手，同样也是思科的主要竞争对手。 三、市场细分一地理因素 华为的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济兴旺的地区比拟多一些，大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。二人文因素 华为的主要顾客是青年人和中年人，由于华为的价钱并不高，所以一般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为功能并不复杂，所以使用起来并不困难。三心理因素 华为mate为智能机,搭载基于Android 4.1系统的Emotion UI，具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控，双W
7、IFI，双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及800万像素BSI背照式主摄像头。符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求。四行为因素 很多消费者会到专卖店或者大商场去购置，一旦购置上后青少年会用上3至5年，而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的人会喜欢购置，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。 四、目标市场一价位中端市场 华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比拟大。主要竞争对手有：诺基亚，小米，魅族等，竞争比拟剧烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以
8、适合各个阶层。二二三线城市 华为避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外厂商的弱势地区。华为可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。虽然华为的价格是最有竞争力的武器，但在性能、效劳、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心 。三“年轻大学生 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生 国内市场以每年1000万不的速度增长，对的需求极大。而那些所谓的“年轻大学生受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金缺乏以支付那些高端，华为的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。 产品开发与定位个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体
9、，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活泼、勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、效劳好就行了。但现在大多数品牌的国产，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外根本相同。随着技术的快速开展，的功能不断增加，但不同的人使用的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了本钱，而且还会增加操作的
10、复杂性。假设是华为在功能上也能表达不同顾客的需求差异就更好了，比方自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。 五、内部环境分析一公企业资源华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式效劳，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为用户创造了价值。二企业能力华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储藏，同时，由于华为人力资源本钱比兴旺国家低，产品较之廉价很多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。 1.技术能力 技术开发
11、与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产权技术在增加，但核心技术不够。 2.营销能力 公司重视营销，营销和效劳人员比重达33%；国内营销网络健全33个办事处，35个用户效劳中心；营销人员人海战术明显，营销本钱高。 3.生产能力 现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生产人员比重低约占总比重21%。 4.管理能力 生产管理先进，国内率先采用MRPII管理模式，但落实度不够，人员流动较大。三企业核心能力 华为的“狼性文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工
12、培训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化、“奉献精神提供了保证。华为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供给商参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。完整的供给商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低本钱的比拟竞争优势。 六、SWOT分析一华为的优势 1.规模的优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供给商，也是全球第六大厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543 2.低本钱
13、优势 劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。 3.先发优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供给商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。 4.国际市场优势 国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，效劳全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口 5.国内市场优势 国内市场份额大，价格极具竞争力。二华为的劣势 1.营销网络的劣势 华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制较多，分销网络和营销终端根本依赖外部力量，对市场控制力度弱。 2 .产品档次组合劣势 产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明
14、显 3.品牌劣势 华为的知名度不高，相对于名牌，华为的名气较低，中高档较少，市场认可度不高三华为面临的时机 1.我国经济高速开展，人民收入越来越高，国内潜力市场巨大。 2.国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大。 3.可以利用销售网络终端的时候，附带销售，提高的市场占有率。 4.利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀，大力提高品牌形象和价值 5.利用全球资源优势，合理和利用资源，减少产品价格，扩大市场占有率。四华为面临的威胁 1.国内竞争对手多1中兴和华为的产业结构相似，不管是产业还是终端都是强劲的对手。2老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。3新兴品牌不断崛起
15、：魅族，小米，oppo 等迅速开展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。 2.国际竞争对手实力强劲1国际品牌像诺基亚，三星、LG、htc 等品牌他们优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。2专利大局部都被国外厂商占有，国内厂商必须付高昂的专利费。3核心技术和关键部件，大都被外国厂商和零件供给商掌握，价格较高，讨价还价能力小。 七、营销推广策略一产品策略 1.商务注重GSM制式、大学生两种制式兼顾商务型消费者多属于中高端消费者，从这个角度上出发，大多数商务型消费者更多地集中在GSM网络，因此华为商务的研发宜将更多的精力有所侧重地投放在GSM商务产品上。 对于大学生消费者来说，两种网络产品的研发都要兼顾，一方面中国移动在吸引年轻消费者方面的业务开展的很好，如“动感地带就颇受年轻消费者的喜爱，大学生更是如此。另一方面，由于联通的资费在某些方面相对于中国移动要廉价一些，这样对于注重价格的大学生来说，具有一定的吸引力。 2.以高质量为前提的产品功能的设计华为在很久以前就引入了德国FH
