1、工业品工作人员教育训练制度 工业品营业人员寻找客户方法 （一）请旧客户介绍。 （二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 （三） 簿。 （四）专业杂志。 例：企业名录 （五）工业区。 （六）某些行业会聚在一起。 （七）各县市出版的工厂名录。 （八）各同业公会出版的会员名录。 （九）报纸的征人广告。 （十）在旧客户处开掘新客户。（注意。玻璃垫下的名片） （十一）参观展示会。 润豪化工公司业务员教育训练教材 （一）双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 2.本公司双面胶带之交易客户 3.本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外，另有： （1）em （2）toyo （3）nitto （4）sony
2、 4.开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依以下顺序向客户发问： （1）双面胶带使用在什么地方。 （2）贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带。 （3）使用哪些规格尽寸。 （4）贵公司平均月用量多少。 （5）有无接着上的问题。 （6）请问贵公司对双面胶带的品质要求标准。 （7）请教您贵公司对协办厂的要求标准。 （8）贵公司目前有没有方案开发新产品。 （9）将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方。 5.要求新客户测试之本卷须知 （1）尽量按标准规格样品测试。 （2）面见测试部人员。 （3）要求过目或影印一份最后测试结果。 （4）确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。 6.报价 （1）第一次
3、拜访新客户时，谈及价钱方面的问题。假设客户问及价钱，那么要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意，自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意，但仍 坚持要求较低价，也可以对他说。优待贵公司两批，第三批起必须调高价。 （2）长（m）宽（m）价格/m2=价格/卷 （3）任何宽度均可裁切供应。 7.交货方式 （1）有库存者。向仓储部查询库存，假设有库存，限存34天。 （2）无库存者。下订单后45天交货。 8.双面胶带在市场常发生的问题及解答 （1）客户问。你们的双面胶带粘不住（或效果不好）。 答。询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。 粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。 双面胶带
4、有很多种，不同的材质，使用不同的双面胶带。 询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。 告知其假设有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。 （2）客户问。这批效果比上批差。 答。实地了解真伪。 询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。 1接着看材质是否有改变。 2存放日期、方法或地方有无不当。 （3）客户问。你们的价格比别家贵。 答。因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口，虽然比本国产品贵，但从接着效果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来，我们卖给贵公司的价格一定合理。 （4）客户问。进口品应该也没这么贵。 答。这是因为汇率的关系。如果从美国进口，
5、汇率上升当然占了很大的廉价。但在根本上，日本的产品管理严格，品质稳定。只要贵公司测试通过，我们一定会给您一个合理的价格。 （5）客户问。你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形。 （6）客户问。将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样。或是每批货之品质是否相同。 答。本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商，不可能出这种问题。 （二）环氧树脂接着剂 1.产品知识 内容大纲： （1）化学结构 （2）性质与用途 1接着力 2凝集力 3固型 低收缩率 低延伸性 耐湿气耐溶剂性 可加以调整 范围的温度耐性 （1）缺点 1毒性 2适用期短 3价格稍贵 （1）用途分
6、布 土木39.2% 建筑16.4% 电机12.6% 木工8.3% 纤维6.0% 合板5.3% 制鞋5.2% 运输4.0% 其他3.0% 2.施工说明书 （略） 3.开拓新客户时，为了解客户的状况，请依以下顺序向客户发问： （1）请问贵公司目前使用哪一类的接着剂。使用那一家厂牌。 （2）用在什么性质的接着。 （3）请问贵公司要求的接着程序。是否需防水。耐温。 （4）请教您贵公司的操作方式。 （5）贵公司平均月需量多少。 （6）请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难。 （7）请您说明贵公司的测试法。 （8）将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方。 4.如何向客户介绍环氧树脂及应本卷须知 （1）
7、环氧树脂分为单液型与双液型两种。 （2）单液型须加热方能硬化。 （3）双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂：硬化剂=1：1或2：1。 （4）双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等，依型号而定。 （5）双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。假设要缩短硬化时间可调高温度。 例如。型号b-201在20为24小时，但温度升到130为5分钟即可。 （6）单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高，硬化时愈短。 （7）环氧树脂接着剂，在化性及物性上，皆比其他的接着剂好。 5.客户使用时，常发生的问题及解答 （1）客户问。稠度太高，使用上不方便。 答。假设客户置于冷藏室贮藏，
8、使用的前一天，须拿出冷藏室，恢复室温。因温度愈 低，稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低，稠度会升高，使用前可先预热，但温度不可超过30。 可参加mek溶剂，充分搅拌，也可降低稠度。 （2）客户问。为什么调茺会升高。变硬。不能使用。 答。检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处，不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。 （3）客户问。为什么硬化时间变得比以前长。甚至不硬化。 答。如为单液型，检查其温度和加温时间。 如为双液型，检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。 （三）填缝胶 1.产品知识 内容大纲：
9、 （1）填缝胶之需要 （2）填缝胶之选择与应用 （3）国内市场分析 （4）矽酮填缝胶之产品知识 （5）聚硫填疑胶之产品知识 （6）pu填缝胶之产品知识 （7）西基橡胶填缝胶之产品知识 （8）烯橡胶填缝胶之产品知识 （9）本公司填缝胶之性质分析 （2023）填缝胶专用底漆之产品知识 （11）施工程序 （12）施工换算表 2.本公司填缝胶的实绩 3.填缝胶寻找客户的途径 （1）报纸、杂志之建筑广告： 1营造厂 2建筑师 3业主 （1）目前正在兴建中的大楼： 1建设公司 2工地主任 4.开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依以下顺序向客户发问： （1）请教您该建筑物的地点。 （2）请教您该建筑物的种
10、类。（假设是大楼，是几层楼建筑。） （3）请教您该建筑物外墙的材质。 （4）接着的位置。材质。化学特性。 （5）缝的宽。深。长度。 （6）请教您工程的施工时间。 （7）请教您业主是谁。建筑师是谁。营造厂是哪一家。 （8）请教您发包的方式（纯施工或带料）。 （9）将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方。 5.填缝胶在市场常发生的问题及解答 （1）客户问。双液性填缝胶如何施工。 答。由于双液性是属于化学反响硬化剂，其主剂与硬化剂分开包装。施工时，是使用揽拌机，将主剂与硬化剂混合搅拌，然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的silicone施工步骤相同。 （2）客户问。通常one-parts
11、ilicone或one-partpu皆不使用primer（底漆），而你们的产品需要用primer，不但提高本钱，而且造成施工不便。 答。一般one-part的产品是湿气硬化型，直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之primer并不是提高本钱赚取利润，而是加强本产品与接合面的接着力，使之达成填缝、接事、防水成效，使本产品的使用年限更长久。因此，本产品的成效绝对优于one-part的产品。虽然当时的施工不便，但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益，对贵公司而言，不是提高本钱，反而是降低本钱。 （3）客户问。由于施工人员的素质不高，且经常有不按施工标准施工的情形，双液在施工品质上难以控制吗。 答。
12、几年前由于施工人员对双液施工经验缺乏，因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准，所以在施工上绝对没有问题，不必担忧。 （4）客户问。贵公司有哪些实绩。 答。这里有一份本公司的实绩表，请您过目。 （5）客户问。one-partsilicone有什么缺点。 答。one-partsilicone属湿氯硬化，所需的施工时间较少。除了外观不好外，更严重的是接着容易失败。还有，经过一段时间会流出一种silicone油，使结合格质发生污染，必须经常清洗。 （6）客户问。如果不涂primer是否会影响接着力。 答。双液型的产品一定要涂上primer，否那么会接着不良。上了primer，那么接着力胜过silicone。 （7）客户问。如何决定可施工的环境。 答。是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准，超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。 （8）客户问。该项产品混合后多久时间内可施工。如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉。 答。大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间，所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。 （9）客户问。相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良，如
