1、中外律师事务所商业模式比拟和借鉴 - 大道律师事务所中外律师事务所的商业模式比拟和借鉴一、商业模式的理念商业模式，也称商务模式、业务模式或经营模式。指经济运营中，某行业或某企业为实现其经营的价值目标，根据其内外环境已固化形成或创新设定的并经优化后可复制的商业运营综合方式，它是公司运行的根本秩序和标准。公司依据它建立，并依据它使用和整合其资源，积极竞争并超越竞争者，向客户提供更大的价值，且依之获利并保证企业不断创新和超越，永葆基业常青。同时，它具体体现了公司现在如何获利的模式，以及在未来长时间内的方案和标准。二、xx律师所经营的主要商业模式中国律师事务所的主要商业模式，一言以蔽之是“小而全小作坊
2、式的商业经营模式。主要特点是：由于中国律师业开展所处阶段和其现阶段所提供的业务层面、效劳的客户定位需求决定了其经营商业模式的特点。一xx律师事务所的主要价值主张目前流行的律师事务所商业模式是根据客户不同类型案件要求，提供全面的法律实体、程序帮助效劳和与公检法沟通技能，帮助其所效劳的客户群赢得官司、实现委托客户诉讼主张，获得委托客户的信赖和满意，同时获得相应的报酬和持续开展。二中国律师事务所目前的商业模式建构特点1、客户界面。以普通和不特定客户为主，并限于地域性，主要是因为在社会生活、经济生活中遭遇法律问题而被动产生法律帮助需求的人群和企业都是目前中国律师事务所的客户或潜在客户。这类客户明显存在
3、着处于中低端层面、需求为事后法务、具有偶发性的特点。2、内部构造。与客户界面相对应，有什么样的客户界面，必然有适应之的律师事务所内部构造。针对普通不特定的客户群及其需求，律师事务所的组织结构应用小型合伙松散的扁平结构足以应付。每个个体专业律师虽然因为律师法法律规定和合作需要而集中在一家律师事务所，但实质上当案件进入律师事务所时根本上，也是因为寻找某位律师而进入的业务，该单体律师凭借其掌握的法律知识、从业经验和出庭需要，既可独立提供法律帮助并处理案件。单体律师受过教育，流动性高，他们有能力转到其他律师所，或者自行合伙挂牌经营，而且“其工作性质使得他们建立了牢固的人际关系网络，包括那些有兴趣雇佣他
4、们的客户。因此，对于所谓通过内部构造要素提供竞争力和附加值的治理结构、业务流程、知识经验、专业化的体悟和深化并不是那么迫切和急需。这样，对律师团队化的分工协作、法律业务的精深研究和为高端客户提供整体法律解决方案的整合不但无助，而且无从展开，使得中国律师事务所大局部到现阶段仍然在处理一般民刑、经济法律案件，内部处于各自为政的局面，只是不断发生承办案件标的越来越大的量的变化而已，至于律师业法律业务质的变化尚待时日和业界共同努力。3、伙伴界面。既然目前法律业务是一般性的、偶发式的客户群案件且律师主要业务工作是处理案件，那么，中国律师事务所的伙伴关系主要是公检法机关和熟悉的朋友群。其处理案件的根本方法
5、是，律师通过出庭发表法律代理意见和与公检法沟通的方式，提供相关法律意见并影响公检法办案人员在法律容许范围内的自由心证。其开拓和获取客户的最根本方法是，通过朋友引见和旧客户的再推荐。也就是说，只要某个专业律师掌握了根本的法律知识和从业经验，与公检法有良好的沟通能力加上朋友的认同和案件业务推荐，即可很好地运营和开展，价值也能够得到很好的支撑和保持。我们就从当前xx律师业的改革典型：上海锦天城律师事务所简要分析可见以上的典型特点。上海锦天城律师所是司法部表彰的典型单位。其前身由三家律师事务所于1999年初合并而成，合伙人35人，总人数200人。但我们分析框架和运营方式发现：共有三个分部不在一起办公；
6、费用主要由各个合伙人承当本钱和利润；案件主要以合伙人各自办理；体现民主，主任的开会费用由全体合伙人签字；业务无所不包。因此实质上，规模是有了、量变是有了，但实质分析仍然是“小而全的商业模式。三、国外、港澳律师所经营的主要商业模式世界法律效劳业正越来越呈现出全球化、规模化和精品化三个主要特征。1998年以来，一些大型、超大型律师事务所开始在全球范围内兼并收购，形成全球一体化的格局。事务所呈现两级分化趋势，即大者更大，小者更精。截至2023年，全球排名前50强的律师事务所，平均人数超过800人，前十名事务所平均人数超过1300人。全球规模最大的英国高伟绅律师事务所，其律师人数达3600人。一国外律
7、师事务所的主要价值主张国外律师事务所更多项选择择提供专业化的独有法律整体解决方案效劳，与企业设立、开展、兼并、衰退、再造等自身开展阶段相配套。为能够满足专业化客户的事前法务、战略法务的本质需求，必须有专业化和高层位的“精品概念，这也是其反映经济开展趋势和客户公司要求的必然选择。1诉讼只是其法律解决方案的一个环节或手段而已。二国外、港澳律师事务所商业模式的建构主要特点1、客户界面。国外、港澳律师事务所的客户主要集中在社会经济生活中的企业群，且该企业群对法律的需求是事前的、战略的、相对固定的。法律事务不仅局限于债权问题，更多的开展到：公司物权如公司地产开发、合作销售、项目收购；公司股权如公司设立、
8、股权收购、兼并、控股、治理结构改造；特许经营权如连锁、许可、集团建构；涉外如跨国直接和间接投资、中外合资合作、国际项目投标等复杂、多层次、整合性法律整体解决方案提供。其客户的层面不但广阔，而且其法律效劳需求是在相同企业的不同开展阶段和年度经营中不断发生和提升，源源不断、反复出现并具有同质性，朱伟一律师说“美国法学院内半数以上的人要当公司法的律师、“公司业务是美国律师的常青藤，反映国外律师客户界面的特征。2、内部构造。国外、港澳律师事务所为适应客户群的定位和需求，其内部构造必须伴随客户顺应世界全球化经济开展的设立、开展、跨国投资、兼并、合资、上市、重组等等经营行为要求而建构。可见，其组织形式的公
9、司化、业务专业化和内局部工协作化、大型法律项目效劳内容的律师事务所知识流程化、特质化成为必然。现在，许多跨国律师事务所，采取特许经营模式在全球扩张分部和分所以适应其效劳客户跨国投资的需求，即是例证。4、国外、港澳律师事务所也非常重视平台环境和顶板环境的改善。如： 我们简要分析典型美国律师事务所，可以看出其商业模式的典型特点：全球性、规模化、组织结构公司化，具有专门的管理机构和治理方式。法律业务专业化，业务由整个律师事务所依靠品牌、专业、网络、营销统一承揽和获取。法律效劳与企业的整体开展阶段和提升密切相关。业务提供是整体专业化的法律解决方案。四、比照和借鉴我们简要比拟中国律师事务所和国外、港澳律
10、师事务所主要商业模式特点，我们认为应当在以下方面作重要借鉴。一价值主张显然，两者的价值主张有着明显的区别。中国律师事务所的主张尚局限于传统的“辩护士的角色价值，定位于一般客户、并帮助客户胜诉，取得弥补损失的法益。但这种价值主张相较于国外、港澳律师事务所的为定位于企业客户、为企业整体开展提供专业性法律效劳的价值主张，两者对于客户的本质利益获取也就是企业开展法益的获取，后者显然意义更大。后者不但可以尽可能地防止诉讼的发生，减少不必要的诉累和诉讼本钱，而且其本身可以直接创造法益价值。例如：因为谈判条款的权益义务划分直接争取到的企业利益；因为选择不同的法律经营模式如合伙还是公司制、监事会还是独立董事、
11、股份还是上市、兼并还是出售、股权还是特许经营等亦同样会为企业带来直接效益价值。二客户界面中国律师事务所目前的客户定位和模式导致事务所的区域化和业务量缺乏、不稳定，因为案件并不是经常性发生项目，而且有其办理的根本规律性，有时企业或企业法律部采取自行办理。如银行借贷的系列案件就是典型，现在不但过了高发期，而且因为其法律关系构造明晰，虽然标的很大，现在很少见哪一家银行将借贷案件委托社会律师办理。但国外、港澳律师事务所的客户定位是集中在需要整体运营法律效劳的公司，且涉及到其各个运营环节，换句话讲，只要公司运营就有律师效劳的价值，因此该客户定位是明确的公司客户群且业务为经常性项目，并伴随着企业的开展升级
12、而开展升级。更关键的是可以突破区域的限制，进行扩张开展。当然，此客户定位对于提供的法律产品和效劳有其特殊的专业知识要求、质量要求、效劳要求和品牌要求。三内部构造中国律师事务所是“小而全，而国外、港澳律师事务所是“大而专，为什么会出现如此悖论？实际上，这是因为中国律师事务所的客户定位问题和中国律师业务特殊性。正如中国古语“合字难写，中国律师虽然属于新兴阶层，知道秩序和合作的重要性，但是既然客户定位是偶发的、由单体律师就可以独立解决的，那么刚好符合中国人喜欢独立工作的个性，导致如亚当斯密国富论2举例讲，分工10人可以生产4.8万别针，个人包干19人只能生产20个分工协作的巨大经济效益不能体现。认识
13、到这一点很重要，这是中国律师业开展的重要瓶颈之一。相反，有数百年开展历史的国外、港澳律师事务所，因为其客户定位的变迁、法律效劳价值理念的进化和法律效劳的复杂化和精细化，导致其组织架构和管理方式必须是以分工协作为根底的架构即“大而专，这样才能真正地发挥其比拟竞争优势和区隔优势、提高法律解决方案的附加价值和创价能力，建成百年老店。更能说明问题的是，中国律师事务所提供的法律产品和效劳是每个个体律师自己经验化的法律产品和效劳。不但存在着该产品的未模块范本化和效劳的高层化，而且对目前中国律师业开展制约影响的是：该法律产品和效劳不是依附于整个律师事务所的权属和品牌，而是依附于构成律师事务所的个体专业律师品
14、牌和头脑，与整个律师事务所直接无关。直接的后果是客户认识并信赖某个律师且委托其业务，业务随着律师个体权利进行移转。处于“过去，优质效劳意味着有一个认识你的人为你提供个性化的效劳3的个体经验手工作阶段。体现律师所核心竞争力的客户资源、业务能力和核心知识流程等要素流散、分布在每个专业律师和助手中，严重影响和制约律师事务所的开展。更不利的后果是，中国律师事务所的各位律师亦因此有太强的与其所属的律师事务所的议价能力，甚至其大局部律师形成虚幻的认知，认为自己已经掌握了实质上仍然是表浅的、非专业化的客户和客户维系方式、办理诉讼和非诉的流程和拥有了文本制作经验等、到达了律师所和业内同行根本水平之上，而过早地
15、选择单独开所、无集体观念的单干、不断地要求提高薪酬、业务泛化、过早要求成为合伙人等等，开始把精力放在一般客户开拓和维系等维持生存的工作上，已无法和无此精力进一步研究和提升效劳的客户层次和业务精深度，停留在原地、止步不前。至于提供法律产品和效劳的后续客户资源培育和增值工作相应也不能得到完善和改良，由于多头联系、客户资源管理混乱，联系的律师又往往法律知识较强而社会沟通经验缺乏，客户的问题和需求得不到有效和及时地解决，相应增值效劳就更难了。而且目前由于流程管理和分工协作难以具体应用和实施，只是简单把客户、案件、文书、解决方案、收费、出庭等等集于某个相关律师自己，一方面导致效率降低不能发挥律师事务所的
16、整合功能，另一方面法律效劳的另一核心指标效劳水平难以提高亦会导致客户流失和律师所品牌受到影响。国外律师事务所在此方面有其独到的一面。其认为，律师行业乃为特殊专业行业，一个合格的律师需要相应的学位和通过国家考试，并必须是专业知识掌握方面和在具体处理办案经验、日积月累的阅历方面、价值判断方面等具有相当水准的综合科学与艺术一体之特殊群体。每个律师在律师事务所的培养有其特殊流程，而且其业务来源于律师所，其应用的处理法律事务的效劳流程和专业法律知识集成都是各个律师事务所应用学习曲线多年积累和提炼的结构核心知识集成，有其特质化固有模块和工具如检索系统、范本、流程、知识库等，这是律师事务所全体律师相互之间分工协作、沉淀积累的结果。同时，各个律
