1、工作成单交易成功案例 客户开发 新际是我进xx一个月后，在9月6日那天，我在公司的公共库里检的一家客户。当我翻开客户资料的时候，看到联系人刘总的 号码后写着号码错误，我顿时心里有些失意，因为打了一天的 都没需求，于是我便尝试性的打了这个 ，令我欣慰的是听筒里并没有传来号码错误的提示，而是等待接听的声音。但是接连打了三次都没人接，我有一种想把这个客户扔到公共库的冲动。当时不知道是因为打了一天的 不想再打其它的 了，还是什么。我抱着侥幸的心理拨第四次拨了这个号码，出乎意料的是不一会儿， 接通了，我像往常一样机械性的说了开场白。 那头的刘总听完开场白后，用四川话说了一句“我们公司不需要。我听了后觉得
2、没戏了，但我不想放弃，于是我大脑突然冒出一个想法用四川话跟刘总沟通会怎么样。确定这个想法后，我就用四川话跟刘总又说了一遍类似于开场白的一些话，我当时想说完后如果没有效果，还是得到同样答复的话，我就挂 。出乎意料的是刘总并没有说不需要，而是问了我一句“你们公司都有那些证书。我一听居然有效果，于是我就跟刘总介绍了公司的一些证书的情况。听我介绍完，刘总说：“你留个联系方式，我们公司要暖通、电气、一级建筑和一级结构，有需要再联系。我当时本来想说“好的，刘总您记一下，我的 号是.但我一想刘总这么忙的人，我怎么能耽误他的时间呢。于是我灵机一动说：“刘总，您看这样行吗。我稍后把我的联系方式发到您 上，咱公司
3、后期需要招证的话，随时都可以联系我，我将会竭诚为您效劳，期待与贵公司的合作，祝您工作愉快。刘总说：“谢谢，好的。之后等刘总挂了 ，我才挂 。 在接下来的几天，我跟往常一样开发需求，但是效果都不好。还好我当时有一个在跟的重要客户江西要一级市政的一家单位，这才让我感觉到工作的充实。到了9月11日，我决定跟进一下新际，令我失望的是刘总没接 。但我想想也没什么，刘总可能是在忙。随着时间的推移，转眼便到了9月17日，我给刘总打了个 ，这一次刘总接了 ，小声地说：“在开会。我便说：“那我先不打搅您了，我稍后再给您 。过了大概两个小时，我估摸着刘总应该已经开完会了，于是给刘总打了个 ，刘总说这段时间在忙，让
4、我2023月份再联系他。 日月如梭，光阴似箭，时间如白驹过隙，不经意间时间的齿轮已转到了2023月份。回首来到xx的两个月中，我学到了很多，也得到了很多。虽然得到的报酬并不多，但庆幸的是在9月27日那天，我完成了入职以来的第一单交易，就是我前面提到的江西需要一级市政的一家单位。虽然这一单并不大，但是证明了我将近一个月的努力并没有白费，同时也证明了我还是有价值的，呵呵。（不好意思，这里自夸一下）。接下来便是一年一度的十一黄金周，工作了这么久，终于可以好好的放松一下了。 人们在经过十一黄金周后，又回到了繁忙的工作中。2023月8日是假期回来后的第一天，刚回到工作中的人们都显得意犹未尽，似乎还沉浸在
5、假期的快乐之中。但是玩过了，还是要工作的。我有开始了繁忙的工作，我本来不想给刘总打 的，因为刚过完假期，人们都很累、很疲乏，很多人都不想上班，这就是所谓的假期综合症。但是我想了想，刘总不是让我在2023月份联系他吗。我不可能在十一期间联系刘总，因为谁都不想在闲暇的时候被他人打搅。我当时心想：“今天是2023月8日，是人们2023月份上班的第一天，我如果今天给刘总去个 ，那就是在第一时间联系他。这样可以让刘总感觉到我对他的上心，并且把他说的话记在了心里，有一种踏实的感觉。经过一番心里斗争后，最后我决定给刘总去个 ， 接通后，我们相互进行了一些应酬。感觉差不多了，我便问：“刘总，咱们公司招证的事现
6、在定下来了吗。刘总说：“我们现在要升甲级，目前需要一个一级结构，你那边有人没。我的答复当然是有啊，在经过一番沟通后，最终确定了这个需求重庆单位需一级结构初转不限能提供甲级院业绩14w一次性付清。在确定了需求后，我让刘总给我发一份聘用协议，我说这样我好去跟人才谈。刘总说：“我要先整理下聘用协议，整理好了就给你发。到了第二天早上，我给刘总去了个 。刘总说在开会，让我中午再联系。后来中午我联系了刘总，没接 ，下午打也没接。又过了一天，到了2023月2023日，我还是联系不上刘总。我便打了个 到公司前台询问了一下，通过前台得知了刘总这两天在成都学习，要明天才回公司。第二天我联系了刘总，我说：“刘总，我
7、这边找到了一个成都的一级结构初始毕业七年带中级职称能提供甲级院业绩，但是人才要15万/3年验证一次性付。刘总说15万有点高，他们只能给到14万。我当时并没有立即反驳刘总说15万不高，是现在的一个市场行情价。而是跟刘总说：刘总，人才毕业7年并且还带有中级职称，也能够提供甲级院业绩，不仅符合了咱们公司的要求，而且还超出了要求，相对而言人才的条件已经很优越了。再说了，人才现在在成都，咱们公司在重庆，隔得很近办理起来也方便，只要定下来，人才可以随时过来公司办理。这样不仅省去了很多麻烦，而且效率也高。就好似您买东西一样，花同样的钱，买到更好的而且还具有其它性能的产品，这样物超所值的买卖何乐而不为呢。更何
8、况15万的价格并不高，也是现在市场的一个行情价，您说是吧。“刘总听完后跟我说：那行，我跟公司的其 他人商量一下，下午给你答复。“到了下午，还没等我给刘总打 ，刘总就联系我了，说他中午和公司的其他几个领导商量了一下，最后都认为15万可以，没问题。我一听价格谈成了，便趁火打劫“谈我们的效劳费和猎头合同。我像之前和其他客户谈效劳费一样说：刘总，我们公司每成功推荐一个人，是要收取一定的效劳费的，像一级结构我们的效劳费是1万5。“之后又说了些收取效劳费的相关事项。你们的效劳费太高了，最低要多少。刘总听完后跟我说。我但是想快点把这个单拿下来，于是便自作主张说：刘总，咱们双方都有诚意合作，您看这样行不，我也
9、不跟您藏着掖着，我们这边的效劳费就收您1万没问题吧。“刘总听后说他要考虑下，明天给我回复。第二天（2023月12日），我联系刘总想了解一下效劳费定下来没，于是我拨通了 ，在经过相互问候后，我便向刘总了解确定效劳费的情况。刘总跟我说1万还是有点高，可以再优惠点不。我说：刘总，这样吧，我帮您去跟领导申请一下，一会给您答复。“挂了 后，我问我们部门廖经理，（我们平时叫他廖哥，很随和的一个上司）我说：廖哥，重庆要一级结构的这个客户说1万的效劳费有点高，可不可以优惠点。“廖哥问我人才找没找到。是不是我自己的人。我说人才我自己已经找到了。廖哥听完就让我跟单位报一个最优惠的价格8000元。然后我给刘总去了个
10、 ，经过一番沟通后，最终确定了效劳费是8000元。之后，我给刘总发了猎头合同，同时还让让刘总传一份聘用协议。刘总说聘用协议还没整理好。我跟刘总说：刘总，这样吧，您这边确定好猎头合同，盖章签字后连同聘用协议一起发给我。谢谢。“好的，刘总说。今天是周五，工作了一周后终于可以休息下了。周末很快就过去了，我又开始了繁忙的工作。周一，我联系了刘总，刘总当时在外面办事，让我周二在联系他。周二的早上我给刘总打了个 ，了解猎头合同和聘用协议的事，刘总说晚上给我发。到了周三（2023月16日）早上，我接到一个 ，是个女的打来的，她说她姓李，是刘总叫她联系我的，说让我加她的qq有东西要传给我。我跟李姐聊了几句，从
11、与她的对话中，我了解到刘总这几天比较忙，所以让她给我传聘用协议。为什么说只有聘用协议呢。是因为我在加了李姐的qq后，李姐传给我的就只有一份聘用协议。我一看没传猎头合同，于是我便打 向李姐了解了一下。她说刘总让她传给我的就是这个，我说还有个猎头效劳合同，就是签字盖章的那份，她说去问一下。大概到了11点半左右，李姐给我传了刘总签字 盖章的猎头合同。从跟进新际到现在一共是41天，这个单也就是这个需求才算是完全确定了下来，接下来的就是匹配人才和谈判了。我知道这只是开始，接下来还有更严峻的考验在等着我。 总结。在开发客户时，遇到 错误的，不要因为对方没接 就把客户给放弃了，我们要多尝试几次，说不定因为我
12、们的坚持，我们能够开发出一个不错的需求。在与客户沟通时要尽量发挥我们自身的优势，比方可以用方言和客户沟通，这样会让客户有一种亲切感，瞬间就与客户拉近了距离，有助于我们更好的沟通。最后就是十个字换位思考，细节决定成败。 匹配人才 早在刘总说要一级结构的时候，我就跟人才联系了。人才姓肖（女士），成都人。有的人可能会问为什么我在客户说了需求后就能找到相应的人才。这里我要补充一下，我在之前的时候有一家江西的单位要一级市政的，当时我刚进公司不久，手里面也没有什么人才，找了很久都没找到。我当时就有一种感觉，感觉就像是一个发育不良的小孩，一只腿粗一只腿细，总结起来就是有需求无人才。正当我为此事发愁的时候，有
13、一天我们公司的小于哥跟我们这些新员工分享了一些人才查找的方法和一些人才管理的方法。包括在一些挂靠网站上和论坛上寻找人才（诸如58挂靠、易挂靠、78挂靠、51挂靠、好挂靠以及土木在线bbs等等）。在听完小于哥的分享后，我似乎又感觉看到了希望，感觉这次分享让我学到了很多东西，获益匪浅，同时也惊叹于小于哥人才数量的庞大和资源的丰富。为了更好的去发现问题，更快的去寻找人才，当天晚上回家我就开始寻找人才，大概找了2023左右，第二天满怀期待的开发了下，结果并不是很乐观，有7个是中介，有1个的证书挂出去了，有2个人才可以用。还好并没有挂零蛋，令我感到欣慰的是至少开发出了可用的人才，虽然数量少得可怜。在接下
14、来的一段时间中，我每天坚持在网上寻找人才，不断地发现问题，不断地解决问题，到后来我遇到的中介越来越少，找人才的速度也更快了，可用人才也越来越多，经过9月份整整一个月的积累，我自己开发的人才差不多有200个左右。 好似扯远了，好了回到正题上。正因为我有了9月份的人才积累，所以我才能在刘总说要一级结构时，第一时间为单位配上人才。肖工就是我自己开发出来的人才，因为肖工是成都人，而单位又是重庆的，考虑到交通便利的情况，我首先拨通了肖工的 。在跟肖工说完单位的情况和要求后，肖工说根本上没什么问题，就是价格14万太低了，而且现在也有重庆的另一家单位在跟她谈，价格是15万。她说单位能给到15万，就可以办理，
15、而且她自己过去单位那边办理。我一听觉得我能跟单位谈到15万，于是便说：肖姐，您看这样行不。只要咱这边确定其它要求都没有问题，至于价格方面我可以去跟单位谈，15万应该没有问题。“肖工说我只要能把价格谈到15万，她这边马上就可以办理。最后在经过一番谈判后，皇天不负有心人，我跟单位把价格谈到了15万。在跟单位确定了猎头合同和聘用协议后，同时肖工也愿意挂证了，我便把聘用协议传给肖工，让她把她认为不妥的用红色字体修改，修改好后回传给我，我再去跟单位确定。我2023月16日给肖工传的聘用协议，第二天肖工就改好传给了我，并且还把执业资格证书、毕业证和身份证的扫描件也发给了我。我把协议发给刘总确定，刘总看后说
16、没问题，可以。这个单开展到这里，还会挺顺利的，接下来就是单位和人才直接对接了，也是这个单能否成功的最关键阶段，也就是所谓的谈判。 总结。匹配的关键就是快速的为单位匹配上适宜的人才，要想快速进行匹配，就必须要有足够的人才资源，所以我们要不断的开发、积累人才，充实自己的人才库。我始终相信一句话时机只会眷顾又准备的人“。另外和人才沟通时，要换位思考，让人才感觉我们是在关心他，在为他解决问题，只有这样人才才愿意跟我们沟通，才会配合我们的工作。 谈判 在单位和人才都确定聘用协议没有问题，双方达成一致后，我便把肖工的联系方式和相关证书的扫描件给了刘总。刘总当天晚上就跟肖工联系了，。第二天早上我给刘总和肖工都
