1、北京居然之家线上线下销售管理模式研究摘要 随着中国改革发展的持续深入推进，城镇化成为了打破城乡二元化社会的一剂良方，已经成为了未来发展的大势所趋。在村民进城上楼的同时，背后则是数以万计的家庭对各类家居建材的刚性需求，使得国家对家居建材行业的未来发展趋势看好。在这样持续向好的势头下，居然之家评价家居建材行业“领头羊”的，继续在线上、线下开拓自己的渠道市场，却遭遇了不少阻滞，严重制约了居然之家的短期扩张与长远发展。本文以北京居然之家为具体研究对象，综合运用文献查阅、案例分析、实地调研及问卷调查等研究方法，深入分析北京居然之家线下销售管理的优势、劣势，机遇以及挑战，再通过对比分析方法研究北京居然之家
2、线上销售管理与淘宝家居、美乐乐以及齐家网三家竞争平台的优势、劣势对比，进而针对性的提出了强化线上线下渠道成员沟通机制、线上线下产品统一化、做好线下宣传、实现线上引流以及创新O2O加速线上线下渠道融合四项有效对策。关键词 居然之家 线上线下销售 管理模式Research on the management model of online and offline sales of Beijing Easyhome Abstract With the continuous deepening of Chinas reform and development, cities and towns hav
3、e become the trend of the future development in order to break a good prescription for the two yuan society in urban and rural areas. While the villagers go to the city to go upstairs, there are tens of thousands of families with rigid demand for all kinds of home building materials, making the coun
4、try good for the future development trend of the home building materials industry. In this continuous good momentum, the home building materials industry of the home evaluation of the leader, continuing online and offline to open up their own channel market, but encountered a lot of block, seriously
5、 restricting the short term expansion and long-term development of the family. Taking the family of Beijing incredibly as the specific research object, this paper comprehensively uses literature review, case analysis, field investigation and questionnaire survey to analyze the advantages, disadvanta
6、ges, opportunities and challenges of the sales management under the Beijing home line, and then study Beijings home line through comparative analysis. The advantages and disadvantages of the upper sales management and the competitive platform of Taobao, Mei le and Qijia network are compared, and the
7、n four items are proposed, which are to strengthen the communication mechanism of the online and offline channel members, the integration of products on the line and line, the publicity of the line, the realization of the online drainage and the integration of the innovative O2O line. Effective coun
8、termeasures. Keywords incredibly home online and offline sales management modeII目 录一、销售管理相关理论概述1（一）销售管理相关含义1（二）销售管理模式11传统销售管理模式22网络销售管理模式23直销管理模式2（三）线上线下融合发展的模式31线上线下销售管理模式定义32线上线下融合发展的主要模式3（四）销售管理的意义41销售管理是促进企业进步的重要因素42销售管理是决定企业存在和发展的重要条件。43销售管理是企业生存保障4二、北京居然之家线上线下销售管理模式现状4（一）北京居然之家简介41北京居然之家发展历程42
9、北京居然之家主营业务43北京居然之家产品特色54北京居然之家发展规划55北京居然之家会员模式5（二）北京居然之家线上线下销售总体情况分析61北京居然之家线下销售现状62.北京居然之家线上销售现状6（三）北京居然之家线上线下销售管理模式的优势61一站式销售管理62.品牌定位明确73.服务理念深入人心74.培养商户 扶持品牌7三、北京居然之家线上线下销售管理模式中存在的问题7（一）企业人员流失严重7（二）存在线上客户流失现象8（三）线上线下销售量下降8（四）客户服务不到位8四、北京居然之家线上线下销售管理模式问题原因分析9（一）薪酬体系不完善9（二）线上线下衔接困难9（三）线上线下宣传力度不足9（
10、四）客户体系不完善10五、完善北京居然之家线上线下销售管理模式的对策10（一）完善薪酬体系10（二）做好线上线下销售管理工作11（三）提升线上线下宣传针对性和力度111.提升线上推广宣传针对性和力度112.提升线下推广宣传针对性和力度113.提升联合营销宣传针对性和力度12（四）建立客户服务体系121.建立在线客服服务体系122.建立物流配送服务体系12谢 辞14参考文献15II引 言当前世界经济正处于风起云涌的大发展时期，中国的经济发展稳中趋进，使得国民的消费水平迅速提升，对商品的价值定位也逐步趋向于中高端水平。随着中国改革发展的持续深入推进，城镇化成为了打破城乡二元化社会的一剂良方，已经成
11、为了未来发展的大势所趋。在村民进城上楼的同时，背后则是数以万计的家庭对各类家居建材的刚性需求，使得国家对家居建材行业的未来发展趋势看好。同时，我国国内的房地产市场的火爆势头也给下游的家居建材行业带来了极大的商机。另外，当下“互联网+”已经与各行各业深度融合，作为传统的家居建材行业虽然“触网”难度较大，但是也已经有很多网站突破限制，创新了将家居建材引进了电子商务平台，活动了消费者的一致好评。但是线上销售的火爆与线下实体卖场的冷清形成了鲜明的对比，遭致大批分销商进行严厉的抵制。纵观当前的家居建材行业，各大卖场纷纷触网，顺应时代潮流迈出电商步伐。其中不乏与居然之家齐名的大品牌卖场，有些起步相对于居然
12、之家更早，优势充足。但是不可回避的是在众多行业将销售管理模式的重点落脚于电子商务时，传统的线下市场遭遇了销售冰点状况，严重制约了多地的经济、社会发展，我国的家居建材行业亦是如此。当前众多家居建材卖场的人流量日趋减少，即使有人流量也大多数的OTO模式，线上下单，前往实体店提货。这种残酷的销售市场严重压缩了线下分销商的利润，使得家居建材行业线上线下渠道产生了极大的冲突与分歧。本文以居然之家为例，在深入分析其线下、线上销售管理模式优劣势的基础上，创新的提出了将居然之家线上线下销售管理进行协同的模式，为家居建材行业的长远发展提供一剂良方。一、销售管理相关理论概述（一）销售管理相关含义销售管理是强调个人
13、或者机体以实现各类目标为目的，通过与目标市场创建于保持多样性的有益于物品和信息交换沟通为基本方式而进行的社会活动和管理过程，主要管理环节包括分析、计划、监督和控制。作为企业管理的重要一环，销售管理的主要流程如下：一是确定销售目标、销售预算；二是制定销售策略；三是配置相关资源；四是制定个人销售指标；五是制定销售计划；六是进行销售评估。（二）销售管理模式1传统销售管理模式销售管理模式是指企业为了适应不断变化的市场环境，根据自身资源和发展实际而因地制宜制定的满足市场需要的营运战略。虽然当前经济社会持续深入发展，但是传统销售管理模式依然是众多企业首选的、使用最为普遍的营销管理模式。传统销售管理模式优点
14、：一是最符合于适应消费者的生活习惯、工作方式、价值观。二是客户能够直接接触商品，实地查看商品质量于品质，降低购买风险、提升售后保障。三是很大部分女性将逛街、购物作为生活休闲方式或者时尚举动，传统销售模式已经成为其生活中不可或缺的部分。四是产品形象生动的现场广告于销售人员丰富多彩的讲解易于激发消费者购买欲。传统销售管理模式缺点：一是该模式忽略客户不成熟性以及企业资源瓶颈限制，始终简单以市场为导向。二是该模式为满足市场个性化需求付出代价过高因而无法为顾客提供个性化产品需求。三是该模式对市场需求反应滞后，市场缓冲期过长。2网络销售管理模式网络营销管理模式是指企业为了实现营销目标而利用互联网手段开展多
15、项营销活动的模式。随着互联网信息技术的持续发展，企业必须在不同阶段与时俱进选择差异化的网络营销手段和方法。网络营销管理模式优点：一是通过网络将产品采购于制造环节结合进而简化程序、降低成本。二是企业利用网络能够提供7*24小时不间断服务，并通过将广告于购买绑定提升客户购买意愿。三是借助网络的主动性、互动性以及延伸性等特点，能够促进企业营销目标的实现。四是通过将网络快捷、便利优势植入企业各类营销活动中，能够大幅提升这些营销活动的效率。网络营销管理模式缺点：一是一些客户持怀疑态度，信任度不高。二是客户缺乏现场购物的快感体验。三是网络营销中由于竞争异常激烈，导致价格管理过于困难。四是对企业网络技术要求及信息安全要求很高，大数据的存储与账户保护任务艰巨。3直销管理模式直销管理模式是一种去掉中间商、简化商品流通中间环节，并且将满足客户利益最大化、效率最优化的营销模式。具体而言就是商家去掉中间商环节直接把商品销售到客户手中进而减少流通环节、降低成本的销售模式。直销管理模式优点：一是为企业节省大量宣传推广费用。二是由于减少中间流通环节可以大幅降低商品成本，降低产品售价。三是易于逐步形成喜爱该产品的忠实客户群体
