1、银行保险开展方式选择 一、引言 银行保险（bancassurance）是指银行或保险公司通过共同的销售渠道、以一体化的经营模式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融效劳。它不仅可以利用相互融合渗透的战略模式分享共同客户资源、协同双方的优势，还提供兼备银行和保险共同优点的金融理财产品。银行保险是集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体，是现代金融混业开展的主要领域之一。作为一种金融创新，银行保险的内涵不断丰富和扩展，并逐步形成从销售、到组织、再到产品等多方位、多层次的形态。银行代理保险业务是银行与保险在销售环节的合作，属于银行保险的最根底形态，故称之为狭义上的银行保险。银行保险的深化
2、是一个从产品合作走向资本合作的过程。从国际经验来看，银行保险要得到较好开展，建立密切的资本联系是十分必要的。目前国内银行保险较多采取商业银行产品代销的方式，同时有少数的金融效劳集团经营涉及股权结构的银保产品。 二、银行保险在我国的开展 中国的银保合作开始于20世纪90年代中期。1995年以来，一些新兴的保险公司，如华安、新华和泰康等保险公司为占领市场，纷纷与银行签订代理协议，利用银行分支网络销售保险。尽管银保销售业务量较小，但迈出了我国开展银行保险业务的第一步。随着中国金融市场化进程不断加快，到了本世纪初银行保险业务迅速扩展，开展驶上了快车道。相关数据显示，截至202223年底，全国共有保险兼
3、业代理机构189877家，其中，银行为113632家，占比59.85%；邮政为24845家，占比13.2023%。从业务情况看，202223年，银行代销保险的收入为3503.79亿元，在所有兼业代理机构中占比达64.12%。从总体上看，我国银行保险的开展起步晚、成长快，银保产品以寿险产品为主，经营模式多为松散型协议合作，银行仅充当兼业代理人角色。现阶段我国银行保险尚未实现银保业务的充分融合，其开展模式主要采取“分销协议合作方式，多数银保协议仅围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作银行与保险公司间互为代理业务的合作，并无多少实质性的“战略联盟。纵观国际银行保险业务，银行保险指的是银行自己设计的保
4、险产品，并且银行可以开办保险公司。然而，国内的银行只是代理销售保险公司的产品，自己还没有设计产品。按照中国目前的情况来看，两者就是一个概念。在银保合作的起步与开展方面，我国与西方还有很大的差距，主要表现在两方面：其一，合作范围和内容仅限于外部，双方合作多是通过签署全面合作协议，建立战略联盟关系的方式来实现；其二，合作的产品创新缺乏，由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式。 三、我国银行保险开展面临的主要问题 近年来，银行代理保险业务得到快速开展。2022年，我国银行保险业务增长迅猛，但由于保险公司之间剧烈竞争、打价格战，使得银保产品业务已近乎无利可赚，有的保险公司甚至主动限制银
5、保产品。伴随银行与保险公司的合作不断深化，各种各样的矛盾和问题也接踵而来，银保合作的开展模式引起了理论界的高度重视。 1.银保产品销售误导现象严重银保产品宣传不到位、消费者不了解，再加上销售产品的数量直接影响员工的收入等因素，诱使销售人员追求业绩而误导消费者购置产品。局部银行网点在销售过程中，仅片面的将银保产品与储蓄存款比照，强调银保产品的高收益率、无利息税，加送一份保险，不考虑消费者是否真的适合购置银保产品，造成不少消费者误解。此外，银行销售人员对保险专业知识不熟悉，对各类金融产品的细节特点掌握不全面，导致产品推销时出现偏差。 2.客户的个性化需求难以满足为满足客户个性化需求，银保行业推出产
6、品“4cs产品营销理念。该理念要求销售人员深度了解客户信息，通过准确分析出客户的个性化需求，找出交叉销售的时机。它有助于完善产品并提高客户满意度，但是在实际操作中遇到不少困难。一方面，客户的年龄、职业、资产规模和收支状况与“购置何种保险、“购置多少区分具有很大难度；另一方面，银行销售人员对综合营销型尚未灵活掌握，缺乏与客户进行深入交流的精力和技巧。销售过程逐渐忽略了“4cs理念而演变成实质为“以产品为中心的行为。 3.银保双方合作关系松散在我国金融业仍处于分业经营的情况下，银保合作现阶段以分销协议、短期契约模式为主，仍然处于银保经营的初级阶段。银行业务部与保险公司在销售代理环节中有较多合作，但
7、涉及产品研发、售后效劳等方面缺乏积极的互动，合作关系比较松散。从销售角度来讲，银行自有的储蓄产品与银保产品存在同质性，多数银行没有对银保产品营销给予足够的重视。这些导致保险公司相对于银行处于弱势的谈判地位，并最终阻碍了银行代理保险业务的良性开展。 4.监管法规落后、执法水平有待提高经过多年的经验积累，我国监管部门的理论研究水平和风险防范水平都有了实质性的提升，但是这些经验都产生于分业监管根底之上，而在金融综合经营中对监管水平的要求显然更高。我国初步建立了以中国人民银行法、商业银行法、保险法和证券法为核心的金融法律体系，但是其中仍存在不少跨行业监管的法律空白，如对金融控股公司等综合经营的监管尚未
8、纳入法律轨道，相关规定还存在着过于简单、可操作性差的问题，这些问题将对金融综合经营中的风险防范产生极大的隐患。 5.银保产品跨行业监管缺失在我国分业经营的体制下，监管部门之间划定“势力范围、“各守一摊的现象比较严重，尚未对保险公司与银行的业务交叉品种进行更明确细致的标准。由于当前监管部门职责缺乏严格界定，“一行三会制度的联系协作机制尚未完善，相互间缺少协调，虽然有些地方为了实际工作需要出台了一些政策、条例，但是由于缺乏统一的规定，导致在实际操作中监管部门之间的协调时好时坏。同时，受人员、经费数量和保险专业知识的限制，银监会对银保业务现场稽核能力的缺失，跨行业监管的空白亟待填补。 四、我国银行混
9、业经营的开展趋势 尽管上述五个问题制约了我国银行保险开展，但其最根本原因是金融业分业的开展模式。中国银行在分业经营制度中，不但面临着金融自由化浪潮冲击，金融创新不断涌现，各种金融机构之间业务相互交叉、不断渗透，而且国内证券业的融资困境、银行业的利润空间缩减，保险业的投资渠道狭窄和承保能力下降等情况不可无视。依照我国法律规定商业银行与保险公司应当分别进行市场开发与经营，但是它对银行保险的开展限制有二： （一）银行保险只能选择分销协议和战略联盟这些相对初级的模式，无法进行资本全面的深度融合。分销协议和战略联盟可以在短时间里实现保险公司业务规模的快速扩张，银行也可以从中赚取产品代理费，然而从长远看，
10、这些相对初级的合作模式从组织层面上限制了银行保险的深层次合作； （二）银行保险缺乏相应的创新制度根底。经过短暂的辉煌业绩后，其开展不可防止的受到限制，而突破这一限制需要更多的依靠变革外部金融体制结构来帮助银行保险实现这艰难的一跃。目前我国银行保险开展的现状就已经证明了这一点。回忆世界银行保险开展，一般按由浅到深的顺序划分可以分为四类开展模式，即销售协议、战略联盟、合资企业和金融控股集团。1销售协议是指银行代理销售一家或几家保险公司的产品，获得手续费收入；战略联盟在此根底上更进一步，银行和保险公司合作开发产品、共享客户资源；合资企业是指双方共同出资设立公司，共同拥有产品；金融控股集团的一体化程度
11、最高，银行和保险公司并购后能够提供一站式的金融效劳，此模式也包括银行收购和内部设立保险公司，通过银行的分支机构销售其附属公司的保险产品。 五、我国银行保险开展模式的现实选择 金融全球化开展、金融技术进步和金融创新加快，导致客户对金融商品的需求多样化，促使金融业转变经营模式允许银行、保险和证券业跨行业经营提供“一站式全程金融效劳，这将是未来开展的趋势。从兴旺国家金融经营模式的变迁来看，混业经营将是我国乃至整个世界金融业的未来开展方向，这是由国际、国内金融形势决定的，而我国把银行、保险和证券业的业务范围分别限制在各自狭窄的领域内的分业经营制度已经难以满足金融市场开展需求，混业经营将是我国适应时代经
12、济开展要求的必然选择。在综合分析银行保险开展现状和国家宏观经济环境的根底上得出：金融控股公司是我国银行保险开展模式的现实选择。金融控股公司模式，是公司全资拥有或控股一些包括银行、证券公司、保险公司、金融效劳公司以及非金融性实体等附属机构或附属公司。在1999年美国公布的金融效劳现代化法案中规定：金融全面跨业必须设立金融控股公司。金融控股公司、附属机构或附属公司都具有独立法人资格，都有各自的营业执照，都可独立对外开展相关的业务和承担相应的责任。集团公司董事会有权参与决定或影响其附属公司的最高管理层的任免决定及重大决策。2金融控股公司是通过设立下属公司，建立一种新型公司关系兄弟公司关系，从而增加经
13、营风险阻断的功能，防止了母子公司关系中相互承担转投资的连带风险。与此同时，下属公司不但享有独立法人地位、彼此独立经营开展，而且在统一规划部署中金融控股公司能够掌握统一指挥调配权，提供全盘性的金融效劳，实现协同互助的快速开展。成立金融控股公司，是顺应全球金融效劳一体化趋势、应对国际金融控股集团竞争的有效方式。金融控股公司模式投资主体明确，产权制度清晰，在金融分业经营法律体制下，混业中有分业，既方便发挥整体优势，又便于分类指导、个别开展。经过瑞士信贷集团、美国的花旗集团和大通集团等金融业兴旺国家的成功运作经验说明，金融控股公司是实现银行从低级阶段混业经营向高级阶段金融集团制度的突破。自1993年我
14、国实行“银行、保险、证券分业监管以来，金融业经过探索和实践，在多种层面上实现了混业经营的模式。3金融控股公司模式不但符合我国现有法律框架分业经营的规定，而且与金融监管由分业向混业转变的趋势相吻合，是符合我国国情的过度时期的制度安排。金融控股公司有以下特点： 1.风险控制金融控股公司是在附属公司拥有独立法人资格的前提下，统一调控，使各附属公司之间经营合作关系加强，内部实现资源共享，运营整体性大幅提高，为客户提供更高效的一揽子金融效劳。银行、保险、证券等公司之间既可以保持原有资产以及相关业务的相对独立性，又能在金融控股公司不同的业务之间铸成一道“防火墙，从而有效控制风险传播。 2.本钱优势金融控股
15、公司以综合效益为目标，提出全新的银行经营概念、建立新的组织架构，从而具有本钱优势。例如，商业银行在与客户业务往来中获得大量信息，这些信息通过技术开发、分支机构、客户网络等方面经营管理，由附属公司之间任何部门共享，充分发挥规模经济优势、实现优势互补。该组织构架既降低了单个金融产品的本钱，也节约了公司的筹资本钱。同时在结构和功能的调整过程中便于消除重叠业务，优化经济资本配置，做好本钱的有效控制，进而提高资源运用效率效降低公司运营本钱。 3.责任独立金融控股公司同时涉足多个领域，附属机构或附属公司之间不交叉持股，采取二级法人制各自独立承担法人责任。这样的制度设计有利于各附属公司直接受到金融控股公司的
16、控制、同时相互之间又没有控制关系。附属公司责任独立和控股集团对附属公司责任仅限于出资额的两个公司结构设计，是建立即时风险控制系统的制度保障。 4.品牌效应拥有著名的金融品牌，对于金融机构扩大融资范围、拓展市场份额等具有非常重要的意义。市场口碑是金融公司的“生命线。金融控股公司综合个附属公司资源，扩大企业规模，通过金融信息高效利用、提高效劳质量等方式，逐步扩大市场影响力，打造出具有核心价值的金融品牌，有利于提高公司知名度和荣誉度。一方面，由于金融控股公司规模越大，接触到其产品和效劳的消费者越多，市场影响力就越大，相关宣传和报道将更多、更具影响力；另一方面，良好的信誉度能更快提高企业平安性和稳定性，从而增加消费者对该公司的信任感。 5.鼓励创新金融控股公司规模越大，其资
