1、浅析谈判对降低采购本钱的研究摘 要： 随着中国改革开放力度加大，以及参加世界贸易组织，融入了世界经济一体化，对国内企业带来更多的机遇的同时，也带来了更剧烈的市场竞争。许多企业为提高产品利润，增强公司竞争力，在库存本钱难以降低的情况下，试图从采购过程中寻找利润源，降低由采购、运输等方面所产生的费用，采购谈判的出现为本钱控制提供了不可多得的机遇，顺应了新的竞争环境需要，使企业从资源的约束中解放出来，创造出新的竞争优势。本文结合我国国情及本人所学的一些知识，阐述了我国现代企业如何通过谈判技巧来降低采购本钱，分析了采购过程中降低采购本钱应该注意的各方面的因素。以供现代企业本钱控制和谈判提供参考。关键词
2、：采购本钱 谈判定义 谈判因素 谈判技巧 目 录引 言3一、介绍采购本钱与采购谈判的背景4一、采购本钱的定义与分类4二、谈判的定义4二、采购谈判降低本钱的必要性5一节约材料消耗，提高材料的利用率5二提高劳动生产率，降低人力费用51进行市场的考察和调研52一次性采购还是持续性采购53年需求量与年采购总额54与供给商之间的关系65产品所处的生命周期阶段6三、如何应用谈判技巧来降低采购本钱7一运用权力迫使对方做出让步7二依靠文化差异71重视地位等级72重视团队规模7三换位思考、创造双赢，合理解决谈判中出现的问题8四收集信息8结 论10致谢词11参考文献12引 言从长期的采购模式来看, 采购就是通过双
3、方确定所需购置的原材料的价格，但是这种做法的目的很简单, 就是为了补充库存, 防止在需求量上升的趋势时，而所供给的原材料缺乏的现状。虽说这种方式可以以一定的库存来应付需求, 保证供给。但是在很大程度上，这种采购模式所需花费的本钱是相当高的，不利于企业的长期开展。毕竟，这种传统的简单的买卖关系，无法解决一些涉及全局性、战略性的问题。在现代企业生产组织过程中, 活劳动占本钱比重越来越少,原材料和外购件的本钱约占产品本钱的7080%, 采购环节每降低1%, 企业利润就增加510%。本钱比重大、资金占用多的采购和物资管理已经成为企业管理的重要环节, 要想降低本钱就必须在购置环节上大大降低采购本钱。因此
4、, 重视和研究现代采购谈判也是生产运作管理的一个重要内容。长期以来, 人们在采购中一直在进行不断地探索和努力, 就是能够通过某种方式降低采购，提高企业的利润。在这种背景之下,现代企业供给链管理把采购谈判的管理思想运用到采购中来,目的就是在保证所需采购的商品的质量是合格的前提之下，通过采购谈判来降低采购本钱，既满足顾客的需求，又为公司节省本钱。由此, 一种新型的采购手段采购谈判应运而生。采购谈判成为了一种超越企业界限的新的合作关系，为创造新的竞争优势提供了有利条件。采购谈判大大降低了采购本钱，最大限度地消除浪费、确保了所采购的产品的合格性,是一种很理想的采购模式。因此,采购谈判也成为现代企业供给
5、链管理上升到一个新的高度.本文在探讨规划如何通过采购谈判来降低采购本钱的同时，分析了采购谈判在降低采购本钱时应该考虑的种种因素，进一步完善了在采购时应从多角度考虑问题，以促进双方的合作，从而为企业的长期合作提供了一个平台。一、介绍采购本钱与采购谈判的背景一、采购本钱的定义与分类1、采购本钱指与采购原材料部件相关的物流费用，包括采购订单费用、采购方案制订人员的管理费用、采购人员管理费用等.2、商品流通企业购进商品的本钱。国内购进的并且用于国内销售以及用于出口销售的商品，其采购本钱就是指进货原价;进口商品的采购本钱应该由购进商品的国外进价以及进口环节的各种税金构成;委托其他单位代理进口的商品采购本
6、钱为实际支付给代理单位的全部价款;企业收购农副产品的采购本钱应包括支付的收购价款以及税金等。采购环节所发生的各项运杂费，不计入商品采购本钱，而作为企业的经营费用处理。3、整体采购本钱又称为战略采购本钱，是除采购本钱之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的本钱，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供给商的参与、供给商交货、库存、生产、出货测试、售后效劳等整体供给链中各环节所产生的费用对本钱的影响，概括起来是指在本公司产品的市场研究、开发、生产与售后效劳各阶段，因供给商的参与或提供的产品(或效劳)所导致的本钱，它包括供给商的参与或提供的产品(或效劳)没有
7、到达最高水平而造成的二次本钱或损失。作为采购人员，其最终目的不仅是要以最低的本钱及时采购到质量最好的原材料或零部件，而且要在本公司产品的全部寿命周期过程中，即产品的市场研究、开发、生产与售后效劳的各环节，都要将最好的供给商最有效地利用起来，以降低整体采购本钱。二、谈判的定义“谈判，或有些人称为“协商或“交涉，是担任采购工作最吸引人的局部之一。牛津字典将“谈判定义为：“试图通过讨论来达成协议，因此而安排一项事务或取得某项结果；取得或支出现金价值；克服障碍或困难。而在韦氏大辞典里定义为“买卖之间商谈或讨论已达成协议。然而谈判的定义，根据其应用的环境而有所不同。例如，Tracy在1995年时将谈判定
8、义为“在个人、团体、组织、社团、社会以及超过国家系统之家所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。然而，各种研究显示，谈判有五个方面的不同特征：谈判双方之间存在一致的意见和冲突。议价过程。信息交换。影响技巧和说服技巧的过程。各方达成协议的能力。谈判与球赛或战争之间的不同之处在于，在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，是一种买卖之间经过方案、检讨、及分析达成互相接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。且双方都是赢家，只有一方比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判较好的一方理应获得更多的收货。二、
9、通过采购谈判降低本钱的必要性对于一个企业来说，要想长期的生存、开展下去，就必须获利，因为这是存活的资本，假设没有，那企业就只能破产，灭亡。要想从中获得最大的利益，最好的方法就是通过采购谈判来大大降低本钱。那为何要通过采购谈判呢？ 因为：1通过采购谈判可以确定双方的共同目的和谈判重点至关重要。如“你们如何应对市场不景气时货物的出售和材料的供给？等之类的问题有助于为议价确定场景，因为这类问题是开放式的，鼓励交换信息；答复时可以提出自己的观点。这样可以的问答有助于更加了解供给商和购置方双方的信息，更容易在谈判桌上达成协议，更容易在价格上做出让步，为购置方在购置材料等物质上节约了本钱。2通过采购谈判可
10、以是双方到达双赢的结果。人与人的交情往往是在进行长期的互相交流、互相认识的根底上产生的。而采购谈判正是基于这一点，而进行不间断的谈判，随着时间的推移及谈判次数的增加，使得双方对另一方都有进一步的了解和信任，使得每一次谈判的时间不断缩短，这不仅直接降低了时间本钱，更是降低了采购本钱。而且经过双方的长期接触、信任的根底上，双方总体上都会互相亮出底牌，把价格压到最低，这使得购置方在购置本钱上大大节省了开支。3通过采购谈判可以提高市场的预测水平。市场销售预测是采购方案的根底，加强市场调研是进行准确预测的核心所在。通过采购谈判可以对供给商产品、原材料的供给等情况可以进一步加深了解，可以知道供给商最近一段
11、材料等产品的供给是否像往常一样，不增也不减。假设在谈判过程中，得知最近一段供给商的材料供给越来越少，且其他同行业也如此。我们就可以分析出接下去一段该产品市场可能出现萧条状态，那么采购方就可以减少采购，节约采购本钱，可以提前做好风险防范工作，可以防止因过多采购导致采购本钱的浪费。反之，假设供给商供不应求，那么说明最近一段市场行情很好，购置方可以多采购，防止因供不应求导致采购材料价格的上升，从而导致采购本钱的增加。三、利用谈判来降低采购本钱注意的问题在谈判过程中，很多时候会因为一些问题导致谈判无法进行或者在谈判桌上盘旋，以至于不能对采购本钱取到积极的作用。那我们在谈判时应注意什么问题呢？一、文化中
12、的地位等级及团队规模的差异，导致谈判无法进行随着贸易全球化的开展，国际性的谈判是在所难免，但是国与国之间总会受到一些因素的影响，如文化因素。文化之所以成为谈判中需要考虑的特殊因素是因为供给商与采购商彼此都不了解对方的文化背景正如Hendon说：“当你和具有相同文化背景的人谈判时，可以通过合理的文化假设加速沟通过程。但当两种文化相遇时，情况会发生逆转。因此，在进行跨文化谈判时，应把地位等级和团队规模考虑在类。为何？1.地位等级的差异导致谈判无法进行不同的国家有着不同的文化等级，他们在日常交往过程中都比拟注重礼节性问题。有的国家比拟看重与地位等级相同的人进行谈判，而不喜欢和那些等级地位高的或低的谈
13、判者进行谈判。如美国，由于这个国家经济开展水平高，在各方面实力都很强，因此在进行谈判时也很看重等级地位。假设地位太低显得没诚意，假设太高，好似对方要嘲笑我们，以至于在谈判中无法继续进行谈判。2.团队规模的大小不同国家在谈判团队规模也有要求，有的要求规模要大，有的要小。因互相不熟悉对方的习俗，导致在谈判中因规模的不同导致互相推卸责任，不愿继续谈判。例如，经济兴旺的国家在谈判时往往是一个大团队出席，而非洲等开展中国家因自身经济开展不好，且在开支上都有规定出席一次谈判最多人数不超过10人，而兴旺国家却是带着四五十号人出现在谈判桌上，令开展中国家的谈判人员毛骨悚然，不知所措，感觉有点不尊敬小国的味道，
14、以至于还没坐下谈判，都各自离席而走。二、信息资源不齐全谈判过程中要求最高局部就是沟通，需要谈判者认真准备和参与，因为做好沟通工作需要广泛的信息资源。且沟通是信息的交换，其目的是建立双方的信任和承诺。采购者与供给商通过频繁沟通和拉近距离来实现增值，这些都是建立在信息资源的集中性。因为信息资源的齐全，有助于加深双方的了解，使双方坦诚相待，为了建立长期的合作关系和实现利益最大化，他们会互相给予对方优惠，即降低采购本钱。假设信息不齐全，就无法合理判断对方给予的价格底线，在谈判过程中就很容易出于僵持阶段，最终只能以失败告终。例如，广州本田在选择经销商和建立销售网点的过程中，一直本着“公开、公平、公正的原
15、那么。在开展初期，年产量尚未到达10万辆，如果销售网点分布的太多，经销商的投资回报率就会比拟差。如何让每个销售店在3年内收回投资，？广州本田在这方面上进行大量信息的收集的根底上，跟中方企业领导进行交流，因我方未能摸清日方的动机，导致在谈判桌上，我方节节败退，最终导致在经销本田的本钱的付出是更高。三、双方身份的不了解导致谈判无法进行每个人因为工作的需要，可能自己不从事谈判这项工作，但是因领导的要求而去做谈判的带队者且在谈判中取决定权。由于双方本来就没见过面，现在却出现一个新面孔，使得对方不敢公开谈判，只能终止其谈判。例如上海通用汽车在选择经销商时，为了能找到适合的战略伙伴，一直在考察是否有一家具备以顾客为中心为经营理念的企业，最终他们找到一家深圳标远，令人遗憾的事。在谈判桌上，标远因为带队的领导者不是这行业谈判的高手且是第一次参加这种谈判，以至于在谈判桌上，因为互相不了解对方的性格取向，也没有互相公开亮相，导致谈判最终失败。
