1、摧龙八式读后感 画出组织结构图，开展内线，兴趣点推动关系。二，开掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性。三，促成立项 让决策者明白投资回报率，提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）。四，设计采购指标 引导客户设计采购指标，利用竞争矩阵，想出竞争策略。五，价值呈现 介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手。六，购置承诺 消除客户顾虑，提供预防、补救方案。七，实施和使用 第一时间解决问题，稳固客户满意度，进而转介销售。八，回收账款及时催帐。前言 1，前言：摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧。2，意义：1，在采购的每个
2、阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值。2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和。3，我们的介入加快客户采购流程的开展，缩短整个的销售周期。4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法。 3，引导期。发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。4，评估比较，购置承诺，实施和使用。一，建立信任（整座销售大厦的基石） 5，销售三板斧。吃饭，ktv，夜总会，很大的局限性，比方女性客户，高层次客户，花费较大。 6，突破基层，与中层，高层建立关系。 7，个人
3、利益，机构利益；关系层次。局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友（只满足个人利益，不满足机构利益）供应商（满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）。 8，画出组织机构地图，开展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层，在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），发起者（感受到问题所在），设计者（设计采购指标），评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件确实定）四类人在不断变化，可能就是同一个人。9，客户关系的开展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储藏）互动，私交，同盟，关系的推动开展关键是兴趣点，兴趣点通过收
4、集资料，开展内线获得二，开掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）。 2023，对客户的需求要了解清晰，全面，深入买 为例，提问：什么，其他，为什么，推销（低本钱，廉价，快速）参谋式销售-spin（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决方案）s情况问题状况询问（situationquestion）事前研究客户、对手，明白自己优势p难点问题问题询问（problemquestion）找痛点，i内含问题暗示询问（implicationquestion）痛点带来的影响，n需要回报的问题需求确认询问（need-payoffquestion）提出解决方案，外表需求，潜在需求。 11
5、，痛点（客户的潜在需求，决定了客户的外表需求，一切需求的核心）做好前期调研，找准客户的痛点。痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的。不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性，针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标。让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否那么就是锦上添花。12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习开展指标，客户满意程度及市场份额的指标。13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响三，促成立项。14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研
6、究客户、对手，明白自己优势）。 15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户，很好的销售工具：价值建议书（解决方案）。四，设计采购指标（任务屏蔽对手） 16，采购指标。客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，还是我们布置好战场让敌人自投罗网。 17，销售的难就在于竞争对手。 18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标的内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要。 19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强
7、，和优势指标作比较，以后会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒）。 五，评估比较-价值呈现 20，采购进入竞争期，工程浮出水面。21，swot分析，介绍好自己，屏蔽掉对手。 22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户，产品之外的什么还可以帮到客户。 23，fab（feature-属性、advantage-作用和benefit-益处）向客户介绍产品，fab来自于swot（s代表strength-优势，w代表weakness-弱势；外部因素（“能够做的）：o代表opportunity（时机），t代表threat（威胁）。）分析。 24，方法一，屏蔽竞争对手，先屏蔽对
8、手，再介绍自己；（例子：老师搞定电台美女主持人；买海参）；方法二，给客户介绍三种解决方案；1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-对手方案。一般不要直接攻击竞争对手。六，购置承诺 25，客户在付款之前会有顾虑，我们要缓解客户的顾虑，消除客户顾虑。 26，采购风险：个人风险（往往与机构利益相悖，在私密的场合解决），政治风险（关系型影响-与其他部门的关系），机构风险制定出完整的解决方案预测风险，预防方案，补救方案。例子：转让书的版权。27，管理期望。七，实施和使用 28，磨合期，第一时间出现在客户面前，理解他，帮助他解决问题，先解决心情，再解决事情。 29，开一个庆功会，在客户内部树立好的影响，
9、让客户给我们转介绍，可能的话最好也把其他的客户邀请过来。八，回收账款 30，催款要及时，客户有钱会还给催款最急的那一位。31，审查营业执照，审查合同，最好请律师逐条审查合同条款。32， 催款，登门催款，请律师催款。学习的最高境界，灵活应用，随机应变。 第二篇：输赢之摧龙六式读后感大全读输赢之摧龙六式有感 执笔人：谢颖 付遥的这本输赢之摧龙六式是我接触的第一本关于营销方面的小说，给我留下了深刻的印象。 都说干一行要爱一行，但是在读这本书之前，我一直认为像市场营销这样的专业让我们坐在教室里学，还不如把我们往企业里摆，要不了几个月就能把那些学校里该学的都领悟到。可是读了这本书，我的想法有所改变，书本
10、的前期指导是必要的。这是一本付遥经过十年外企销售实战和六年销售培训总结出来的经验，但这本书的亮点就在于，他并没有把那些心得直接通过理论方式表达，而是将它融合成小说，通过有问有答的形式，将其形象化，实体化，让其摆脱文字的枯燥和干涩，扣人心弦。 这本书就是有这样的吸引里让人们有将它一次性读完的欲望，这可以说是一个作家的成功之处，我相信能将教科书式的严密和小说式的快感合二为一的作家并不多。我看过很多类型的小说，最喜欢的是推理类的小说，因为你跟着作者的思路去思考是件非常有劲的一件事，每次我一看这一类小说，我就不想去写作业，因为这前后的差距实在是太大了。我在想如果，有一天教科书可以出成这样，还有那么多的
11、学生不喜欢学习吗。这个就想想吧，呵呵。 付遥的这本书和推理类的小说一样都能吸引我的眼球，但是我觉得他们给我的感觉是不一样的。前者让我明白，营销师门很大的学问，没有我想象中的那么简单，虽然我知道现实很残酷，社会很现实，但 是在我有这样的心理预想的前提下，在这本书中我还是看出了商场的残酷，超出我想象的残酷。“成者为王败者为寇“商场如战场这些语句虽然简单，但意义并不简单。有时候周锐的手下们的疑问就是我的疑问，而每次周锐或是方威的答复都让我有一种豁然开朗的感觉，有一种有长见识的感觉，让我对这本书的喜爱程度又有所提高，对这本书更加的爱不释手。而后者，那么让我体会那种逻辑推理的快乐，当我推理出来的正确答案
12、的时候，会有一种成就感，而答案错误的时候，我那么会懊恼，仔细看书本的答案，再返回去思考线索的意义。 可以这么说，输赢之摧龙六式这本书是在给人放松的同时也教会了一些销售技巧，但像推理类的书那么是在放松的同时锻炼了我们的逻辑思考能力。 一开始我觉得这本书应该被放书架上供着，但是我现在觉得，这书应该本放出来，让更多的人领略它的风采，因为这本书的风采不该被封锁在书柜中，它的风采在于被人们传阅。 第三篇：完整版：摧龙八式付遥输赢完整版：摧龙八式付遥输赢 输赢1输赢-江湖2是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。 摧龙八式是以客户采购流
13、程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的开展。 摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程开展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售本钱。 摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。 摧龙八式还是销售漏斗管理的理论根底。公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户，不断优化销售流程。 一、建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心
14、要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定 关系阶段，将销售建立在不牢固的根底上；第二，采用“三板斧的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 二、开掘需求 发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现局部需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为
15、客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在开掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问 屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕 ，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买 ，所以才希望屏幕大。 要想提高开掘需求的能力，必须学会倾听和提问，必须学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 三、立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略开展、业务流程、组织和人员开展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产
