1、52 Rural Finance Outlook大农金方瑛上海交享越渤源资产管理中心董事长农村中小银行理财代销转型难点与路径农村中小银行长期深耕“三农”，客群稳定性高且网点覆盖城乡，发展财富管理业务具有天然渠道优势，应进一步加大居民财富管理领域的投入，谋划更大布局、谋求更大市场农村中小银行理财市场正呈现出向代销转型的趋势。一方面，有自发理财产品的行社正逐渐减少，银行业理财登记托管中心发布的中国银行业理财市场年度报告（2021年）显示，截至2021年末，共有301家银行机构有存续的理财产品，其中包括城商行116家和农村金融机构150家，而在2020年末，有存续理财产品的城商行和农村金融机构分别为
2、122家和175家；另一方面，目前理财市场已呈现出以理财公司为主、银行机构为辅的格局，截至2021年末，理财子公司存续产品规模为17.19万亿元，占全部理财产品的59.3%，占比超过银行机构，随着新的理财子公司不断成立，预计这一趋势将会延续。从发行机构情况来看，截至2021年底，有存续产品的21家理财子公司均与代销机构开展合作，代销产品余额共计17.07万亿元。因此，农村中小银行理财业务向代销转型中，如何筛选和管理理财产品成为亟待思考的问题。农村中小银行代销理财的必要性经植信研究院测算，2021年底我国平均每户家庭财富规模约113万元，平均每户家庭流动资产（不包含房地产）规模约为51万元，平均
3、每户家庭通过财富管理机构管理的金融资产规模约27万元。居民财富管理需求的快速增长，成为我国财富管理行业持续发展的强劲动力。农村中小银行长期深耕“三农”，客群稳定性高且网点覆盖城乡，新业务和新政策得以高效宣传与推广，发展财富管理业务具有天然渠道优势。因此，农村中小银行应进一步加大居民财富管理领域的投入，谋划更大布局、谋求更大市场。从监管导向来看，监管部门鼓励银行机构设立理财子公司来独立运营理财业务。但农村中小银行成立理财子公司仍存在较大难度，一方面，商业银行理财子公司管理办法要求设立理财子公司需要一次性实缴10亿元货币资本，且必须是自有资金，这对于资本净额不大、资本充足率不高的农村中小银行来说是
4、难以跨越的门槛，在3619家农村中小银行中，注册资本超过100亿元的仅有4家，超过10亿元的也只有194家，81.65%的农村中小银行注册资本在5亿元及以下；另一方面，理财子公司的盈亏平衡点大致是理财产品管理规模600亿元左右，而截至2021年底，发行理财产品的农村中小银行仅有150家，存续产品规模约为1.12万亿元，平均每家农村中小银行发行的理财产品规模约为74.67亿元，远低于600亿元的盈亏平衡点。因此，未来多数农村中小银行应逐渐向理财代销业务转型。农村中小银行代销理财转型的难点虽然代销业务已成为当前农村中小银行寻求业务突破的新方向，其代销理财业务仍存在以下困难。投资者教育任重道远。银行
5、理财净值化转型临近收官，理财规模持续上升，然而部分投资者的投资理念仍相对落后，仍停留在“保本型”的投资理念上，投资者不仅对风险具有抗拒和厌恶情绪，对净值波动也极为敏感，一旦产品净值下行，就会出现投资者情绪激动、银行销售投诉陡增的情况。虽然农村中小银行作为代销方而非产品实P043-054-ZGNCJR1-1-C8.indd 52P043-054-ZGNCJR1-1-C8.indd 522022/11/24 下午8:382022/11/24 下午8:3853 Rural Finance Outlook大农金际操作运营方，但其直面投资者，一旦理财产品出现净值波动，投资者依旧会向代销方追责，农村中小银
6、行无法独善其身。代销产品管理难度大。部分农村中小银行没有自发理财经验，在净值化要求下不具备对代销理财产品筛选、投后管理和过程风险管理的能力。近年来，银行代销产品“爆雷”事件层出不穷。而爆雷事件的根源，多是产品的准入机制不够完善，缺乏科学的产品质量筛查体系、完善的产品预警体系、全流程的跟踪管理制度和前置的投资者沟通体系等。不仅如此，代销产品由于很难穿透管理到底层资产，对代销产品的过程管理难度远大于自发理财产品。代销风控隔离制度不完善。部分农村中小银行对代销业务的风险管控较为薄弱，在合同审核方面未事先与产品发行方明确责任划分，不同产品条线和不同业务条线未做到实质分离，代销产品一旦出现负面舆情、跌破
7、净值、被投资者起诉等极端情况，容易引发一系列问题，如影响银行自身理财产品发行销售等，甚至可能会导致存款客户发生挤兑，进而使银行内部的整体风险水平上升。农村中小银行如何筛选代销理财银行理财旨在满足客户的投资需求，因此筛选代销理财需要从需求端出发选择各类理财产品，一方面，应针对本地客户实施精准画像，挖掘本地投资者真实理财需求；另一方面，针对性引入与客户需求相适配的代销产品，填补自身理财产品的空缺，做到产品供给与本地投资者需求的适配。具体来说，农村中小银行筛选理财产品重点是评价发行方，尤其是投资经理的净值化管理能力：（一）发行方筛选1、投资经理能力评价投资更多是投入，因此对发行人进行评价首先需要对投
8、资经理进行评价。投资经理评价是一个有机的框架体系，各组成部分相辅相成，不能割裂开来，应将多元资产、多元策略、多元风格等作为切入点进行综合评价。投资经理投资能力评价，主要是通过参考其历史投资业绩、投资风格、工作背景等定性定量因素，综合考量其可能对理财产品产生的影响，包含研究流程、投资选择、组合构建、卖出决策、决策流程、交易执行。2、发行方评价理财产品发行方的情况也是侧面印证理财产品风险情况及相对稳定性的重要因素。主要评估企业风险、交易及运营风险、合规风险三大方面，具体包括企业组织架构、商业模式、管理监督机制、企业业务发展、外部资源使用、产品复杂程度、交易流程、业务合作方管控、后台机制、信息管理系
9、统、整体合规监督、合规文化、法律遵循、信息隐私保护等评价指标。3、理财产品管理团队评价对于理财产品管理团队能力的评价，需要综合考虑团队往期理财产品投后管理制度完善性、团队完备性、投后管理岗位人员经验、理财交易日止损的设定、理财交易月止损的设银行理财旨在满足客户的投资需求，因此筛选代销理财需要从需求端出发选择各类理财产品，一方面，应针对本地客户实施精准画像，挖掘本地投资者真实理财需求；另一方面，针对性引入与客户需求相适配的代销产品，填补自身理财产品的空缺，做到产品供给与本地投资者需求的适配。P043-054-ZGNCJR1-1-C8.indd 53P043-054-ZGNCJR1-1-C8.in
10、dd 532022/11/24 下午8:382022/11/24 下午8:3854 Rural Finance Outlook大农金定、理财交易年止损的设定、最大回撤的设定等因素。（二）产品筛选从客户的理财需求出发，结合银行机构自身产品线情况，初步构建出代销产品筛选体系。主要应从“业绩表现”和“产品特性”两方面出发，包括历史业绩、历史风险、历史持仓资产分布、理财产品违约率、理财产品的净值波动率、业绩比较基准、底层资产信用风险评估、底层资产流动性风险评估、底层资产集中度风险评估、底层资产市场风险评估十大方面。时间维度应尽量拉长至25年，持续观测产品在时间维度上的综合表现。农村中小银行也可为各个维
11、度设置不同的权重，以此分析产品与本地客户和本行理财产品线的贴合度，最终筛选出合适的代销产品。具体的筛选维度及释义见文尾图。农村中小银行如何管理代销理财明确责任划分。理财公司理财产品销售管理暂行办法第十一条规定，代理销售机构总部和理财公司应当以书面形式签订代理销售合作协议，至少包括以下内容：双方就在理财产品销售过程中违反投资者适当性管理的行为，各自应当依法承担的法律责任。因此，在代销业务中应明确界定各方权利义务，尤其对于理财产品代销过程中适当性义务的履行应明确各方责任，发生争议时有据可依。风险等级评定。商业银行理财业务监督管理办法规定，商业银行应当采用科学合理的方法，根据理财产品的投资组合、同类
12、产品过往业绩和风险水平等因素，对拟销售的理财产品进行风险评级。目前，银行理财产品的风险等级评定没有统一的规范标准，各家商业银行的理财产品风险等级均由发行方自行评定，且没有对外公开披露其理财产品风险等级的评定方法。在实际代销理财产品时，代销行需要注意对代销理财产品的风险等级进行评定。净值化管理：银行理财市场2022年进入全面净值化管理新阶段。截至2022年一季度末，净值型银行理财产品规模占比达94.15%。代销行应建立净值化管理体系，加强净值的跟踪与管理，减少大幅回撤的市场风险。投后管理。产品净值化时代下，代销行应注重对代销产品进行投后管理，尽量获取代销产品的底层资产情况，或通过定制理财的方式实
13、现可穿透式投后管理，可安排专人跟踪管理底层资产，加强风险管理和过程监测预警，提前做好投资者沟通和情绪疏导。筛选维度释义历史业绩历史持仓资产分布历史风险历史业绩在很大程度上预示了所管理产品未来业绩的持续性和稳定性。3年以上业绩稳定的产品一般比较优秀。一般建议筛选出近一年、近三年、近五年及成立以来等各阶段的表现，短、中、长期业绩相结合，最好能跨越熊牛。如为新成立的产品，则应关注投资经理的其他产品历史业绩。考量历史持仓是否存在高风险资产，投资比例如何。用于判定理财产品是否存在历史风险等。参考理财产品历史风险事件，评估理财产品风险状况。理财产品违约率理财产品的净值波动率情况底层资产信用风险评估底层资产
14、集中度风险评估业绩比较基准通过历史违约情况，为理财产品整体风险等级评定提供参考。理财产品违约率=理财产品违约金额/存续理财产品余额（统计口径：产品包括发行的所有理财产品；违约情形包括利息实质性违约或本金实质性违约）。通过理财产品的历史最大回撤，参考判定理财产品风险等级。最大回撤率是指在选定周期内任一历史时点往后推，产品净值走到最低点时收益率回撤幅度的最大值。最大回撤用来描述买入产品后可能出现的最糟糕的情况。底层资产信用资质越好，风险相对越低，参考的信用资质主要依据外部评级。底层资产集中度偏高，风险相对偏大。根据业绩比较基准的设立，衡量理财产品的投资风格和具体投向与其是否相符。底层资产流动性风险评估底层资产流动性越好，兑付压力相对越低。底层资产市场风险评估底层资产利率、汇率、股票、债券行情等变动情况，对理财产品产生的市场风险评估。图表制作 刘伟P043-054-ZGNCJR1-1-C8.indd 54P043-054-ZGNCJR1-1-C8.indd 542022/11/24 下午8:382022/11/24 下午8:38
