1、22 2023年4月（上）/总第330期经济视野绪 论随着保险行业的发展和市场竞争的日趋激烈，人寿保险公司基层团体短险业务盈利状况对公司整体经营状况的影响日益凸显。一方面，目前，人寿保险公司团体短险业务盈利管理存在许多问题，导致团体短险业务盈利水平不高，影响公司整体业务经营状况。另一方面，应用本量利分析法，能有效提升团体短险盈利水平，改善业务经营状况。因此，本文首先研究了目前人寿保险公司团体短险业务在盈利管理方面存在的问题，分析了产生问题的背后动因，然后提出在人寿保险公司短险业务经营中应用本量利分析法的设想，并探讨了应用本量利分析法提升短险业务盈利水平的对策，以帮助同类公司或同类业务提高盈利能
2、力和盈利水平，促进公司稳步发展。1本量利分析的基本原理1.1 本量利分析的概念本量利分析中的“本”即成本，“量”即业务量，通常指销售量，“利”即利润，本量利分析以变动成本法与成本习性分析为基础，以数学模型与图文来对企业的业务量、成本和利润之间的相互关系进行分析，为企业预测、决策、规划、内控等业务活动提供价值相关信息的一种定量分析方法，本量利分析也称为 CVP 分析。本量利分析可广泛应用于企业的生产决策、日常经营决策、成本决策、定价决策、投融资决策中，为管理层决策提供有力的支持。1.2 本量利分析的关键本量利分析的关键确定盈亏平衡点。所谓盈亏平衡点，就是指使得边际贡献与固定成本恰好相等时的销售量
3、（或销售额）。此时，企业营业利润为零。可以采用下列两种方法进行计算：第一，按销售量计算，其公式为：盈亏平衡点的销售量=固定成本/单位产品边际贡献其中：单位产品边际贡献=单位产品销售收入-单位产品变动成本第二，按销售额计算，其公式为：盈亏平衡点的销售额=固定成本/边际贡献率其中：边际贡献率=边际贡献/销售收入边际贡献=销售收入变动成本1.3 本量利分析的基本公式税前利润=销售收入-总成本=销售单价 销售量-（变动成本+固定成本）=销售单价 销售量-单位变动成本 销售量-固定成本=（销售单价-单位变动成本）销售量-固定成本。2人寿保险公司团体短险业务特点分析团体保险是以团体为保险对象，以集体名义投
4、保并由保险人签发一份总的保险合同，保险人按合同规定向其团体中的成员提供保障的保险。它不是一个具体的险种，而是一种承保方式。短险就是短期保险，指在保险合同中规定保险期限在 1 年及 1 年以下的保险，国际上又称之为普通保险。本量利分析在人寿保险基层团体短险业务中应用 吴小倩（中国太平洋人寿保险股份有限公司湖北分公司）摘要：人寿保险公司基层团体短险业务的盈利水平对整体公司的经营状况影响很大，本文论述了人寿保险公司在团体短险业务经营中应用本量利分析法的重要性与适用性，给出了应用本量利分析提升团体短险业务盈利水平的策略。论文首先介绍了本量利分析的基本原理，然后深入研究了目前人寿保险公司基层团体短险业务
5、盈利管理存在的问题，并分析了产生问题的深层次原因，认为在人寿保险公司基层团体短险业务经营中应用本量利分析法，能有效提升短险盈利水平，改善业务经营状况，为此，最后研讨了如何应用本量利分析法提升团体短险业务盈利水平的对策。论文对于同类公司提升相关业务盈利能力，促进公司稳步发展具有一定的参考价值。关键词：本量利分析；寿险公司；盈亏平衡吴小倩：本量利分析在人寿保险基层团体短险业务中应用2023年4月（上）/总第330期 23本文论述的是指人寿保险公司分支机构团体短险业务。在人寿保险公司里，团体短险一般包括员福险、燃气险、学平险、建工险、借款人意险、航意险、乘意险、交通工具意外险等等。3基层团体短险盈利
6、能力存在的问题3.1 业务发展落后于其他寿险业务业务规模是盈利的基本前提保证，人寿保险公司业务一般分为个险业务、团险业务、银保业务等，总体上看，团体短险业务发展规模与速度落后于其他业务板块，而相关业务成本却在增长，这样影响了业务盈利的实现。3.2 产品结构不合理人寿保险公司基层团体短险产品结构不合理，像航意险、乘意险等毛利贡献大的产品占比小，而像学平险等毛利贡献小的产品占比大，甚至没有毛利贡献的产品还占有一定份额，导致团体短险整体毛利贡献较低。3.3 业务成本居高不下（1）赔付支出居高不下。人寿保险公司基层团体短险业务赔付支出是业务成本非常重要的组成部分，公司赔付率多年来居高不下，这与业务品质
7、下降、承保审核不严息息相关。（2）变动费用居高不下。人寿保险公司基层团体短险业务的变动费用主要包括：手续费、竞赛激励费用、展业费用等，由于市场竞争原因，代理手续费与展业费用一直偏高，这样导致变动费用整体水平居高不下。（3）固定成本居高不下。人寿保险公司基层团体短险业务分配的固定成本主要包括：内勤人力资源费、日常办公费、房屋使用费、资产使用费等，业务部门对这些固定成本管控较弱，比如，内勤人力资源费一般是按既定薪酬政策考核发放，房屋使用费按部门使用房屋面积分摊费用，资产使用费按部门使用资产分摊费用，业务部门不能很好掌控。3.4 利润意识不强、内部考核不完善总体上看，基层团体短险内外勤人员利润意识不
8、强，大家日常主要关注业务规模，不注重业务质量，这与内部考核不完善密切相关，人寿保险公司分支机构往往偏重于业务规模的考核，而对利润的考核比重较小。4基层团体短险业务盈利问题的成因分析4.1 受策略影响，短险业务发展不足人寿保险公司基层经营策略以发展个人业务为主，不同业务板块的资源配置与销售支持都不同，团体短险业务就相对较少。人寿保险公司这种整体业务经营策略一定程度上影响团体短险业务的发展。4.2 产品单一、竞争激烈人寿保险公司团体短险产品覆盖面不高，产品类型比较单一，盈利能力强的意外险业务市场竞争激烈，导致产品结构不合理，往往毛利贡献大的产品占比反而较小，最终导致整体毛利贡献较低。人寿保险公司应
9、积极开发老年人意外保险、学生校园运动意外保险等产品，丰富产品类型，满足市场需求。4.3 业务成本管控不力人寿保险公司团体短险业务成本主要包括：赔付支出、变动费用、固定费用。人寿保险公司分支机构一般对团体短险业务成本管控不力，首先，业务前端承保审核不严，承保后又关注不够，发生责任事故后理赔查勘不细致，导致赔付支出居高不下；其次，为抢占盈利产品市场，承受高额代理手续费，为片面追求业务规模，不计成本地进行竞赛激励等等，致使变动费用居高不下；最后，对日常办公费、差旅费、内勤人力资源费等不主动加以管控，任其静悄悄地生长，长此以往，造成固定成本管控不力的局面。4.4 盈利模型建立考虑不周人寿保险公司团体短
10、险业务建立盈利模型时，应对短险业务成本进行成本性态分析，合理地区分固定成本与变动成本，变动成本中应对赔付率进行合理的测算。但是，人寿保险公司基层团体短险业务盈利模型建立往往考虑不周，仅仅依据匡算数据进行平衡分析，其结果自然不能很好指导实际业务发展，经营目标制订就不严谨，内部考核牵引就会有偏差，利润效益意识就会被削弱。5应用本量利分析提升盈利水平的对策5.1 人寿保险公司具备应用本量利分析的前提条件第一，团体短险业务成本都可以划分固定成本与变动成本；第二，已赚保费（保费收入）在相关范围内变动，已赚保费（保费收入）的变动不会改变固定成本与变动成本的成本性态；第三，成本总额与已赚保费(保费收入）之间
11、呈线性关系。已赚保费与保单件数也呈线性关系；第四，人寿保险公司经营的团体短险产品结构基本不变；第五，人寿保险公司主要考虑销售量问题，不考虑产销平衡情形；第六，为进行本量利分析，可以假设人寿保险公司团体行短险按照变动成本法计算产品成本；第七，进行本量利分析时，假定目标利润等于营业利润。5.2 本量利分析的计算公式5.2.1 基本公式人寿保险公司对基层分支机构团体短险业务的考核，一般采用指标“团体短险一线承保利润”。团体短险一线承保利润=团体短险已赚保费-赔付支出（含赔款支出、未决准备金提转差）-销售费用支出-相关税费-管理费用支出+其他。其中：团体短险已赚保费=团体短险保费收入-团体短险未到期责
12、任准备金提转差，团体短险未到期责任准备金=（团体短险保费收入-吴小倩：本量利分析在人寿保险基层团体短险业务中应用24 2023年4月（上）/总第330期首日费用）未到期天数/365。5.2.2 其他公式（1）变动费用率=变动费用/已赚保费（2）综合赔付率=（赔款支出+未决赔款准备金提转差）/已赚保费（3）变动成本=赔付支出+变动费用（4）变动成本率=变动费用率+综合赔付率（5）边际贡献率=1-变动成本率5.3 确定固定成本与变动成本分析人寿保险公司团体短险业务涉及到的固定成本与变动成本，并进行合理确认，固定成本：外勤底薪及社保、业务支持费用（培训与宣传）、营运作业费用、内勤人力资源费、日常办公
13、费、房屋使用费、资产使用费、其他费用等，变动成本：赔付支出（含未决准备金提转差）、代理手续费、外勤提成、业务激励费、保险保障基金、税金附加等等。测算赔付支出时一般采用综合赔付率。5.4 计算保本点与保利点确定固定成本与变动成本后，我们就可以计算单一产品边际贡献，进而计算多产品组合的保本点与保利点，参考保本点与保利点，我们能够很好地进行保费目标分解及资源配置。鉴于团体短险业务的特殊性，一般只分析保本销售额与保利销售额，而不分析保本销售量与保利销售量。（1）按照财务报表口径，变动费用率的计算采用已赚保费作为基数。由已赚保费推导得出保费收入数据。保本销售额单一产品保本销售额：固定成本/单位边际贡献率
14、多产品保本销售额：固定成本/加权平均单位边际贡献率（以已赚保费为权重）其中：单位边际贡献率=单位边际贡献/已赚保费单位边际贡献=已赚保费-变动成本保利销售额单一产品保利销售额：（固定成本+目标利润）/单位边际贡献率多产品保本销售额：（固定成本+目标业利润）/加权平均单位边际贡献率（以已赚保费为权重）（2）变动费用率的计算采用保费收入作为基数。从成本动因上，变动费用在保险合同生效时就确认当期费用的，随着销售额的增加而成比例增加。变动费用与原保费收入相关性紧密，而与已赚保费相关性较弱。因此，在计算变动费用率时，基数应调整为原保费收入更合理。此时，保本销售额与保利销售额计算如下：（假设保费规模与上年
15、持平，保费进账节奏与上年保持一致，则未到期责任准备金提转差为零）保本销售额保费收入-未到期责任准备金提转差 -（保费收入-未到期责任准备金提转差）综合赔付率-保费收入 变动费用率-保费收入 固定费用率=0 保利销售额保费收入-未到期责任准备金提转差 -（保费收入-未到期责任准备金提转差）综合赔付率-保费收入 变动费用率-保费收入 固定费用率=目标利润5.5 运用本量利分析法提高短险盈利能力（1）降低固定成本。从保本点公式上可以看出，降低固定成本可以降低保本点销售量，而保本点越低，公司盈利能力越强。降低固定成本主要措施：优化内勤人力、优化办公面积、压缩管理开支、调低外勤底薪政策等等。（2）降低变
16、动成本。从保本点公式上可以看出，降低变动成本可以提高边际贡献，从而降低保本点销售量，而保本点越低，公司盈利能力越强。降低变动成本的主要措施：降低代理手续费、调低业务提成、减少业务激励费用等等。（3）提高单位产品保费。从保本点公式上可以看出，提高单位产品保费可以增加已赚保费，提高边际贡献，从而降低保本点销售量，而保本点越低，公司盈利能力越强。一般保险产品保费是由保险公司通过精算确定并报保监备案的，提高单位产品保费主要是指在有价格区间的情形下采取较高档位的价格。（4）提高保费收入总额。在保持一定边际贡献水平的前提下，提高保费收入总额能快速提升总体盈利水平。保险公司一般通过加大激励投入刺激保费收入上升。（5）调整产品结构。从多产品保本点公式上可以看出，提高边际贡献高产品的销售，限制贡献低产品销售，能提高加权平均边际贡献，从而降低保本点销售量，而保本点越低，公司盈利能力越强。（6）重点管控敏感指标。如果保费收入、综合赔付率、变动费用、固定费用等分别变动相同比例，分析目标利润受单个指标变动影响的敏感程度，通常称之为敏感性分析。针对敏感性强的指标加大政策力度进行管控。6结 语本文研讨如何运用本量利
