1、COUPLETS传/承/民/族/艺/术文 学 研 究一、说服的概念吉林教育出版社出版的新编实用现代汉语词典 第 1214 页对“演”的解释：（在较长时间内的)不断发展变化，组词为演化；根据一种事理推广、发挥，组词为演义、演绎；按程式练习或计算，组词为演练、演算；表演（技艺），扮演（角色），组词为演出、导演；(Yn)姓。新编实用现代汉语词典 第 519 页对“讲”的解释：说、谈，组词为讲话、讲述。解释，组词为讲理、讲经、讲解；商讨，商议，组词为讲和、讲价；介词，就某方面来说：讲能力，你没他高；讲技术，他不如你；谋求，注重，组词为讲究；（Jing）姓。“演讲”即“演说”，解释义为向公众发表自己对某
2、个问题的见解（公开演说）；或向公众发表的对某个问题的见解（精彩的演说）；“说服”的意思是讲清楚道理使对方信服。演讲沟通中的说服，可以理解为：演讲者用表演、扮演，把自己对某件事情的看法、观点通过讲故事、讲述的方式，把要表达的道理讲清楚，使对方信服。二、说服的重要性（一）目标达成的手段目标达成手段有很多，但说话是最直接、效果最好的。三国演义 中曾记载，王允设宴后堂，酒行数巡，王允忽然掩面大哭。曰：“董卓欺主弄权，社稷旦夕难保，此吾所以哭也。”于是众官皆哭。曹操抚掌大笑曰：“满朝公卿，夜哭到明，明哭到夜，还能哭死董卓否？”允怒曰：“汝祖宗亦食禄汉朝，今不思报国而反笑耶？”操曰：“吾非笑别事，笑众位无
3、一计杀董卓耳。操虽不才，愿即断董卓头，悬之都门，以谢天下。”虽然曹操演讲的时间不长，但他所说的内容却很有杀伤力，言简意赅地表达了自己的思想，寥寥数语，解决了目前大家都解决不了的问题，达到了很好的说服目的，最终也如愿地拿到了王允的七星宝刀去刺杀董卓了。（二）传达思想的工具一天雨夜，张闿等人杀了曹嵩一家，并劫持走全部钱财，曹操知道后，哭倒于地。咬牙大骂道：“陶谦纵兵杀吾父，此仇不共戴天！吾今悉起大军，洗荡徐州，方雪吾恨！”短短的两句话，就传达了曹操要屠城徐州，杀尽城中百姓，为父报仇的想法。三、说服的方法（一）幽默诙谐注重语言风趣建安十三年冬十一月十五日，天气晴明，风平浪静。曹操命人把战船用铁链连接
4、起来后稳如平地，再看看自己战将百员，盔明甲亮，精兵百万，精神抖擞，心中十分满意。曹操环顾四周对众将士说道：“吾今年五十四岁矣，如得江南，窃有所喜。昔日乔公与吾至契，吾知其二女皆有国色。后不料为孙策、周瑜所娶。吾今新构铜雀台于漳水之上，如得江南，当娶二乔，置之台上，以娱暮年，吾愿足矣！”言罢大笑。曹操用诙谐幽默的语言表达了自己要战胜东吴的决心，同时也展现出一代枭雄心爱红颜的心理写照。曹操演讲说服艺术黄杰【基金项目】2022 年许昌学院校内科研“曹操演讲说服艺术研究”（编号：2023YB016）摘要：演讲沟通说服是一个交流技巧实施和受众被说服的过程，说服别人是一件很困难的事情，需要演讲说服主体运用
5、一些技巧与策略劝说被说服对象改变其态度，这种态度的改变需要一定的时间。研究三国人物曹操的相关事例可以发现，他的演讲说服内容虽然常常只是寥寥数语，却能达到很好的说服目的，这从侧面说明了演讲说服所需要的技巧及其重要性，今人可以曹操的相关事例为当今现实生活中的说服活动提供一些借鉴。关键词：演讲；说服；内三外四；三国演义；曹操22对联2023.2 下增/强/文/化/自/信文 学 研 究（二）丰富内容加强视觉呈现经研究表明，在演讲沟通中，声音、语调和外表占全部印象的 90%以上，其中视觉占 55%，身势、手势、视线的接触，以及整体的仪态与行为举止等都有助于立即产生印象，因此，演讲者呈现给受众的整体形象非
6、常重要。建安十五年春，曹操造成铜雀台，设宴庆贺。当天，曹操盛装出席。曹操欲观武将比试弓箭，曹家战将奋勇争先，打得不可开交。曹操笑而说道：“孤特视公等之勇耳。岂惜一锦袍哉？”便教诸将尽都上台，各赐蜀锦一匹。曹操环顾文官说道：“武将既以骑射为乐，足显威勇矣。公等皆饱学之士，登此高台，可不进佳章以纪一时之胜事乎？”随后众文官进献诗章，尽是称颂之词。曹操逐一览毕，笑着作了他那场流传千古的演讲：“诸公佳作，过誉甚矣念自讨董卓，剿黄巾以来，除袁术、破吕布、灭袁绍、定刘表，遂平天下。身为宰相，人臣之贵已极，又复何望哉？如国家无孤一人，正不知几人称帝，几人称王孤败则国家倾危；是以不得慕虚名而处实祸也。诸公必无
7、知孤意者。”曹操盛装出席庄重的场合，以武将比武、文臣比文的形式，丰富了活动内容，用奖赠既激励了文臣武将，又表达了忧国忧民之情，其晓之以礼、动之以情的演讲，让群臣折服。（三）换位思考加强情感交流官渡之战，曹操大获全胜，在盘点战利品时，发现了一捆书信，都是曹操手下将军、文官们与袁绍暗中相通的书信。曹操手下说：“可逐一点对姓名，收而杀之。”曹操却说：“当绍之强，孤亦不能自保，况他人乎？”遂命尽焚之，不再追问。此时的曹操能换位思考，替他人着想，此举再一次赢得了人心，加快了自己成就霸业的速度。（四）通俗简洁注重“量体裁衣”汉献帝被劫持，曹操率领大将前来营救，献帝感动地说：“曹将军真社稷臣也！”曹操入城见
8、献帝时，拜于殿阶之下。曹操言简意赅地说：“臣向蒙国恩，刻思图报。今傕、汜二贼，罪恶贯盈；臣有精兵二十余万，以顺讨逆，无不克捷。陛下善保龙体，以社稷为重。”寥寥数语，既表达了曹操对皇上的关心，又表明自己想做一个忠君爱民臣子的真实想法。在此种环境中，用独有的思维讲述适宜的话，达到了“量体裁衣”的效果。四、说服的方式（一）认知说服认知说服是一个复杂的过程，注重理性。正如 三国志 记载：曹公“明略最优”，成事则“不念旧恶，御军十余年，但手不释卷，登高必赋，长于诗文、草书、围棋。生活节俭，不好华服。与人议论，谈笑风生”。汝南许劭评价曹操：“治世之能臣，乱世之枭雄。”鲁迅说：“曹操是一个很有本事的人，至少
9、是一个英雄。”不同的人对曹操的评价是不一样的，这与认知人的政治立场、学识深浅、评价目的等相关。认知一个事物，需要时间保证、需要全面了解，不能“一叶障目不见泰山”，也不能“人云亦云”。只有对该事、该人有深刻的认知、全面的了解，沟通起来才能更好地说服对方。（二）情感说服情感说服强调心理感受和体验。说服活动须结合情感熏陶，让说服对象能够完成心理上的情感转化。建安二十五年春正月，曹操病重。他躺在病床之上，把文臣武将叫到榻前说道：“孤长子曹昂，刘氏所生，不幸早年殁于宛城；今卞氏生四子：丕、彰、植、熊。孤平生所爱第三子植，为人虚华少诚实，嗜酒放纵，因此不立。次子曹彰，勇而无谋；四子曹熊，多病难保。惟长子曹
10、丕，笃厚恭谨，可继我业。卿等宜辅佐之。”俗话说，人之将死，其言也善；鸟之将死，其鸣也哀。曹操用最后的气力，发自肺腑地进行了一场别样的演讲，没有豪言壮志，没有锦绣文章，曹操用这种饱含深情的表达方式，说服随从继续跟随曹氏集团，稳固曹家地位。（三）榜样说服曹操兵败赤壁，经历千辛万苦，终被营救，但曹操忽然仰天大哭，众谋士不明白曹操的意思，曹操说：“吾哭郭奉孝耳！若奉孝在，决不使吾有此大失也！”众谋士听后，默然自惭。建安元年，曹操颇为器重的一位谋士戏志才去世。荀彧给他推荐了可以接替戏志才的谋士郭嘉。曹操召见郭嘉，共论天下大事，曹操说：“能帮助我成就大业的人，就是他了！”曹操称赞他见识过人，是自己的“奇佐
11、”。郭嘉为曹操统一中国北方立下了功勋，官至军师祭酒。23COUPLETS传/承/民/族/艺/术文 学 研 究此时的曹操以优秀的郭嘉为榜样，对文臣武将们进行了说服，如果郭嘉还活着，自己也不至于如此大败，以此表示对郭嘉的怀念，同时，也希望大家能向郭嘉学习，多为自己献良策。五、说服应注意的问题（一）“内三外四”练就演讲说服基本功演讲说服主体在进行演讲说服活动之前，必须要做到以下几点：一是运用好“情景再现”。“情”可以理解为演讲说服主体从演讲内容中感受到的思想感情，即演讲内容所要传达的精神实质。“景”可以理解为演讲说服主体从演讲内容中感受到的具体事物形象。演讲说服主体要把此情、此景很好地结合起来，达到
12、情景交融的境界。“再现”即演讲说服主体要把演讲内容中所描写的“情”与“景”重新展现在受众面前，演讲说服主体脑海里有了活动的画面，更重要的是伴随着画面引发出具体的态度和感情。二是找准“内在语”。演讲说服活动中，把语言所不能表露、不便表露或者没有完全显露出来的语句关系、语句本质称为“内在语”。一篇演讲稿件是有主有次的，在主要部分中又有重点和非重点之分。所以，在备稿时首先要找出主要部分和重点层次，抓住这一点就等于抓住了演讲内容要脉，透过要脉追寻其精髓和灵魂。三是把握好“对象感”。“对象感”即始终把受众放在心上，换位思考，在演讲说服过程中，注意受众的情感变化，及时调整自己的说服状态，不能有不管受众接收
13、信息情况如何，讲完就算结束的心理。四是拿捏好“停连、重音、语气、节奏”。停连，是演讲说服活动重要外部技巧之一，会影响受众对演讲内容的理解和感受。有停顿、有连接才能更好地达意传情。演讲说服内容由许多表达独立意思、蕴含一定感情的语句组成，语句中的词或词组并不是处于完全并列、同等重要的地位，对那些重要的、主要的词或词组，在演讲说服时，要着重强调一些，以便表达出具体的语言目的和具体的思想感情，着重强调的词或词组，就是“重音”。“语气”是演讲说服主体思想感情运动状态支配下的语句的声音形式，具体表现演讲说服主体的态度。“节奏”是由全篇演讲说服内容生发出来的、演讲说服主体思想感情的波澜起伏所造成的抑扬顿挫、
14、轻重缓急的声音形式。（二）精准立论明确说服主题三国演义“官渡之战”部分记载，袁绍兴兵，向官渡进发，夏侯惇发书告急。曹操召开战前动员会议，征求谋士们的意见。荀攸说：“绍军虽多，不足惧也。我军俱精锐之士，无不一以当十。但利在急战。若迁延日月，粮草不敷，事可忧矣。”曹操听后说道：“所言正合吾意。”于是，传令击鼓进军。虽然曹操所说内容不多，但主题精准，就是直接与袁绍开打，而且要速战速决，取得胜利。（三）准备充分了解说服对象曹操大军追杀袁熙和袁尚，一日，夏侯惇引众人禀报：“辽东太守公孙康，久不宾服。今袁熙、袁尚又往投之，必为后患。不如乘其未动，速往征之，辽东可得也。”曹操笑笑说道：“不烦诸公虎威。数日之
15、后，公孙康自送二袁之首至矣。”众人皆暗笑，以为曹操是在开玩笑。忽然间接到禀报，辽东公孙康遣人送袁熙、袁尚首级到了，众人都大惊。曹操在对众文臣武将进行演讲说服时那么顺利，是因为他知道袁绍与公孙康之间有恩怨，特殊时期，公孙康是不会收留袁氏兄弟的。且郭嘉去世之前已留书给曹操，曹操有充分的准备，了解文臣武将心里的想法，才能如此胸有成竹、泰然自若。六、结语演讲沟通说服是一个交流技巧实施和受众被说服的过程，说服别人是一件很困难的事情，需要演讲说服主体运用一些技巧与策略劝说被说服对象改变其态度，这种态度的改变需要一定的时间。文章选取了三国人物曹操的相关事例进行论述，列举了他部分演讲说服案为例证，因此研究结论会有一定的狭窄性。参考文献：1罗贯中.三国演义M.长春:吉林人民出版社,2011.2朱永嘉.论曹操M.西安:陕西人民出版社,2022.3戴尔 卡耐基.卡耐基魅力口才与演讲的艺术M.北京:中国华侨出版社,2011.（许昌学院,河南许昌461000)24
