1、医院开户第一页，共十四页。开户、销售。开户、销售。n n创造新的销售业绩。n n销售：发现创造并满足客户的需求的过程就是销售。n n销售的过程：在合适的时间、合适的地点、找到合适的人、说合适的话、做合适的事.n n开户的过程也是如此。第二页，共十四页。开户的分类开户的分类n n通过商业公司开户。n n通过正常的药事会开户。n n通过院长特批开户。n n通过特殊渠道开户。第三页，共十四页。药事会开户药事会开户n n找药剂科主任投递资料。n n找相关科主任提单。n n找参加会议的主任投递资料。n n找药剂科强调产品，保证产品上会。n n找好配送商业公司配送。第四页，共十四页。拜访药剂科临床院长的重
2、点拜访药剂科临床院长的重点n n会说不如会听n n会听不如会问n n了解客户需求第五页，共十四页。开户的方法开户的方法n n开户的筹备工作开户的筹备工作开户的筹备工作开户的筹备工作。一：了解关键人物：药剂科一：了解关键人物：药剂科(科主任，采购，库管科主任，采购，库管)；临床主任（使用药品的科室；临床主任（使用药品的科室如如WWWW心内科）；主管药品的院长（业务院长）；院长（正院长，一般出身心内科）；主管药品的院长（业务院长）；院长（正院长，一般出身于临床）于临床）二：了解进药流程：一般药品正规进药流程是相关临床科室主任提单申请二：了解进药流程：一般药品正规进药流程是相关临床科室主任提单申请-
3、药剂科药剂科主任首肯主任首肯-药师委员会讨论通过药师委员会讨论通过-药剂科主任与主管院长签字药剂科主任与主管院长签字-采购提交采购提交采购单。采购单。第六页，共十四页。开户的方法开户的方法n n开户的技巧开户的技巧 勤于拜访，坚持不懈第七页，共十四页。开户小窍门：开户小窍门：n n商业配送公司商业配送公司n n充分利用好商业公司这样资源，因为他们和药剂科最熟悉，什么时候有充分利用好商业公司这样资源，因为他们和药剂科最熟悉，什么时候有药师会的消息等药师会的消息等n n敏锐的洞察力敏锐的洞察力n n各个厂家都往药剂科跑，医院顿时热闹起来，首先想到的是要开药事会了。各个厂家都往药剂科跑，医院顿时热闹
4、起来，首先想到的是要开药事会了。加之平时的跟进提单相关科室的频拜访等等前期工作定要抓住时机。加之平时的跟进提单相关科室的频拜访等等前期工作定要抓住时机。n n定期的拜访药剂科采购库管等，做好新药的登记开户前信息采集工作定期的拜访药剂科采购库管等，做好新药的登记开户前信息采集工作第八页，共十四页。被拒绝后重要的态度和方法被拒绝后重要的态度和方法n n1 1、被拒绝是你工作的一部分、被拒绝是你工作的一部分n n2 2、眼光放在长远之处、眼光放在长远之处n n3 3、对你的痛苦有所觉悟、对你的痛苦有所觉悟 -一切都将成为过去一切都将成为过去 -许多人和你一样许多人和你一样n n4 4、了解别人为什么
5、对你那么恶劣、了解别人为什么对你那么恶劣 性格有问题、人格不完整，客户的心情不好时机不对性格有问题、人格不完整，客户的心情不好时机不对第九页，共十四页。被拒绝后重要的态度和方法被拒绝后重要的态度和方法n n5 5、将你的本身跟你的角色分开、将你的本身跟你的角色分开n n6 6、将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为而已、将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为而已n n7 7、将拒绝视为无价的教训、将拒绝视为无价的教训n n8 8、回顾自己的成就、回顾自己的成就n n9 9、让身心休息一下、让身心休息一下 逛商场、动物园、公园、看夕阳逛商场、动物园、公园、看夕阳 、看书、看电影、睡觉、看书、看电影、
6、睡觉n n1010、和主管、同事交谈你的感受、和主管、同事交谈你的感受第十页，共十四页。跟进拜访跟进拜访n n我们要上演的是“连续剧”，而不是“独 幕剧”。n n坚持拜访是重点。n n跟踪是销售真正的开始。第十一页，共十四页。学术：需要专业化学术：需要专业化n n利用好公司专业化的学术推广的利器：科会，圆桌会，视频会，利用好公司专业化的学术推广的利器：科会，圆桌会，视频会，学术会，全国性质的专家会议等等来改变医生的观念认可度等等。学术会，全国性质的专家会议等等来改变医生的观念认可度等等。n n个人提升专业化水平：熟悉掌握产品的定位，卖点，主治功能，个人提升专业化水平：熟悉掌握产品的定位，卖点，
7、主治功能，用法用量，研究单位，论文文献等等说服客户慢慢的接受认可。用法用量，研究单位，论文文献等等说服客户慢慢的接受认可。第十二页，共十四页。开户总结开户总结n n一个中心一个中心(正面、积极的心态）正面、积极的心态）n n二个基本点（专业知识、人际关系）n n三种类型（产品专家、关系导向、需求导向）三种类型（产品专家、关系导向、需求导向）n n四个环节（找对客户、拜访前准备、拜访、跟踪）四个环节（找对客户、拜访前准备、拜访、跟踪）n n五个步骤（从需求谈起、了解医院需求、开发产品、解除顾五个步骤（从需求谈起、了解医院需求、开发产品、解除顾虑、拿取承诺开户成功）虑、拿取承诺开户成功）第十三页，共十四页。内容总结医院开户。销售：发现创造并满足客户的需求的过程就是销售。找药剂科强调产品，保证产品上会。找好配送商业公司配送。了解客户需求。主管药品的院长（业务院长）。院长（正院长，一般出身于临床）。二：了解进药流程：一般药品正规进药流程是相关临床科室主任提单申请-药剂科主任首肯-药师委员会讨论通过-药剂科主任与主管院长签字-采购提交采购单。加之平时的跟进提单相关科室的频拜访等等前期工作定要抓住时机第十四页，共十四页。
