1、绝 对 成 交,第一页，共六十七页。,世界管理大师(dsh)彼得杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。,销售(xioshu)=收入,销售(xioshu)的最重要目的是成交,第二页，共六十七页。,人与人只有(zhyu)四种关系,不利(bl)人、不利(bl)己,不利(bl)人、利己,利人、不利己,利人、利己,第三页，共六十七页。,行为的四大(s d)循环,1、无意识无能力(nngl)（不知道自己的缺点）,2、有意识无能力（知道(zh do)自己的缺点，但还未去改变）,3、有意识有能力（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）,4、无意识有能力（自然而然地运用学到的知识）,第四页，共六十
2、七页。,学习(xux)的五大步骤,1、初步(chb)的了解,2、重复(chngf),3、开始使用,4、融会贯通,5、再一次加强,研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识,第五页，共六十七页。,教学(jio xu)的五大步骤,1、解释(jish),2、示范(shfn),3、开始演练,4、纠正错误,5、重复演练,最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）,第六页，共六十七页。,开放式问题(wnt),什么(shn me)？,哪里(n li)？,何时？,为什么？,如何？,谁？,谈谈？,分享？,。,第七页，共六十七页。,封闭式问题(
3、wnt),是不是？,好不好？,行不行？,有没有？,可不可以？,能不能？,要不要(byo)？,。,第八页，共六十七页。,成交(chng jio)的十大步骤,第九页，共六十七页。,一、准备(zhnbi),1、我要的结果(ji gu)是什么？,2、对方要的结果(ji gu)是什么？,3、我的底线是什么？,4、顾客可能会有哪些抗拒？,5、如何解除这些抗拒？,没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭,必问的六大问题：,6、如何成交？,第十页，共六十七页。,精神(jngshn)上的准备,要不断告诉自己：我是开发新客户的高手(goshu)，我是产品介绍高手(goshu)，我可以解除客户的任何抗拒点，每
4、一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。,体能(t nn)上的准备,你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。,第十一页，共六十七页。,产品(chnpn)知识的准备,1、你的产品能提供(tgng)顾客哪十大好处？,2、你的产品到底(do d)为什么值这个钱？,3、你的产品最大的两三个卖点是什么？,4、顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？,5、重复演练,彻底了解顾客的背景,对顾客的背景做准备,第十二页，共六十七页。,二、调整(tiozhng)情绪，达到巅峰状态,销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会(xuhu)情绪
5、控制。,心灵预演（想象完美的成交(chng jio)过程）,改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。,第十三页，共六十七页。,三、建立(jinl)信赖感及其步骤,没有信赖(xnli)，就没有成交,建立(jinl)信赖感的步骤：,1、要做一个善于倾听的人。,2、要赞美。,真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。,3、不断认同他。,每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。,第十四页，共六十七页。,4、模仿(mfng)顾客。,人喜欢(x huan)什么样的人？,5、对产品(chnpn)专业知识的了解。,要成为赢家，先成为专家。,6、穿着（包括饰品、用品）,都说不要以貌
6、取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。,7、了解顾客背景,像自己的人,第十五页，共六十七页。,8、使用顾客(gk)见证,方法(fngf)一：消费者现身说法,方法(fngf)二：照片,方法三：统计数据,方法四：顾客名单,方法五：自己的从业资历,使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。,方法六：获得的声誉及资格,方法七：财务上的成就,方法八：拜访过的城市或国家,方法九：所服务过的顾客总数,第十六页，共六十七页。,四、找出顾客的问题(wnt)、需求和渴望,1）满足阶段（无任何(rnh)需求）,坏消息：处在满足阶段(jidun)的顾客卖给他产品的可能性很小,好消息：处在满足阶
7、段的顾客非常少,问题：顾客经常在骗你,调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常处于“无知的幸福阶段”,顾客做出决定的八大心理循环：,第十七页，共六十七页。,2）认知(rn zh)阶段（顾客发现自己存在小问题）,96%的“无知”顾客，其中(qzhng)70%处于认知阶段,顾客没有需求(xqi)，只有问题,问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求,人不解决小问题，人只解决大问题,小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草,灾难性的突发事件,发生这两种情况之一，就进入决定阶段,顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定,你销售的不是产品，是问题的解决方案,顾客买的是问题的解决方
8、案,第十八页，共六十七页。,3）决定阶段(jidun)（小问题变成大问题）,销售(xioshu)的使命是预防问题的发生，而不是发生问题的善后处理,销售人员通常只面向遇到(y do)大问题的顾客（少量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）,顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问题说成大问题,问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高,做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！（顾客容易反悔）,第十九页，共六十七页。,4）衡量需求(xqi)阶段,决定阶段的重点(zhngdin)是问题，衡量需求阶段的重点是需求,第二十页，共六十七页。,5）明确(mngqu)定义（明确(mngqu)、
9、具体量化）,通过发问，了解顾客的明确要求，给与(i y)明确的回复,销售人员通常试图影响(yngxing)顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义,当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品,第二十一页，共六十七页。,6）寻找阶段(jidun)（买什么产品解决问题）-只有到了这个阶段才介绍产品！,顾客心理的三大(sn d)问题：,有什么问题(wnt)，要不要解决？（第三阶段）,用什么方法解决？（第五阶段）,跟谁买？（第六、七阶段）,第二十二页，共六十七页。,7）选择(xunz)阶段（跟谁买）,8）重新考虑（后悔(huhu)）,发现(fxin)新问题，产生
10、后悔,销售人员要及时服务，根据新问题，挖掘新的商机-顾问式销售,第二十三页，共六十七页。,问题演练(yn lin)模式,对没有买过此类产品(chnpn)的人（方法一）,让他说出不可(bk)抗拒的事实,把这个事实演变成问题,提出这个问题与他有关的思考,第二十四页，共六十七页。,对没有(mi yu)买过此类产品的人（方法二）,1、提出(t ch)问题,要用开放式问句，让对方自己(zj)说；而不要用封闭式问句，你自己说。,2、煽动问题,开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。,问：然后呢？。然后呢？。让对方连锁说出问题,3、解决办法（假如）,假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了
11、解？,4、产品介绍（证明我有办法解决）,让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱,要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格,第二十五页，共六十七页。,问出需求(xqi)的缺口,对买过此类产品(chnpn)的人,1、问出需求(xqi),现在使用的产品是什么？,最喜欢现在产品的哪几点？,喜欢的原因是什么？,希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？,为什么这对你那么重要？,2、问出决定权,3、问出许可,4、产品介绍,第二十六页，共六十七页。,问出购买(gumi)的需求,购买(gumi)。时，您最重要的条件有哪些？,找出顾客的需求清单，明确定义(dngy)，白纸黑字写出,第二十七页，共六十七
12、页。,找心动(xn dn)按钮,如何探测顾客的购买关键(gunjin)（察言观色）,问：家庭(jitng)事业 兴趣 梦想、目标,听：第一反应 讲老半天的故事或解释 不断重复讲的事 语调,看：表情语言 他房内的东西 立即反应,第二十八页，共六十七页。,五、塑造产品(chnpn)的价值,最重要(zhngyo)的是让客户了解：价值价格,（后面详细(xingx)介绍）,第二十九页，共六十七页。,六、分析(fnx)竞争对手,如何(rh)与竞争对手比较？,对手的优点(yudin)就是他的缺点，我的缺点就是我的优点(yudin)。,了解竞争对手,取得他们所有的资料取得他们的价目表了解对手什么地方比你弱,绝
13、不批评你的竞争对手,表现出你与对手的差异化，优点胜过他们,强调你的优点,提醒顾客对手产品等缺点,提醒不是强调，强调就会变成批评了。,拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证,第三十页，共六十七页。,七、解除(jich)顾客的抗拒点,顾客(gk)为何会有抗拒点,1、没有(mi yu)分辨好准顾客,什么叫准顾客？,对产品有理由产生兴趣的人,有经济能力购买的人,有决定权购买的人,倾向于购买的人,第三十一页，共六十七页。,2、没有(mi yu)找到需求,3、没有(mi yu)建立信赖感,4、没有(mi yu)针对价值观,5、塑造产品价值的力道不足,6、没准备好解答就事先提出,7、没有遵照销售的程序,（销售
14、是一个流程问题，前面七个步骤做对了，成交就是自然的，流程正确结果一定正确。一个步骤出了问题结果就不一样。）,第三十二页，共六十七页。,给顾客(gk)打预防针-预料中的抗拒处理,1、主动提出：你先把顾客可能会有的问题提出，即使(jsh)是你的产品缺点。,2、夸奖它：你要去夸奖这个(zh ge)问题、缺点。,3、把它当成是一个有利的条件：缺点就是优点。,第三十三页，共六十七页。,顾客(gk)可能是骗子,听话要听“话中之话”、“弦外之音(xin wi zh yn)”，这是解决客户抗拒的关键！,顾客(gk)最常用的十大推托借口,（参考下列句式，整理出UFT的适用话术，先死记硬背把话术背下来，然后融会贯
15、通，才能问出经典的销售问句）,第三十四页，共六十七页。,借口(jiku)之一-我要考虑考虑,“我要考虑考虑。”“某某小姐，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？”“是啊”“这么重要的事，你需不需要和别人商量商量？”“不用了。”“你非常有主见，我非常欣赏你。”“哪里哪里”“你这么说该不会是想打发我走吧？”“你别这么说，不会不会。”“那我就放心了，表示你会很认真地考虑我们的产品(chnpn)了。”“是是是，我会认真考虑的。”“既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考
16、虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？“是”“那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。”（解除有关“钱”的抗拒点）“除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”,话术一,第三十五页，共六十七页。,话术二,“我要考虑考虑”“某某小姐，听你这么讲，显然你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这么说。我很想知道(zh do)，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我真正的原因吗？其实你说你要考虑考虑，我知道(zh do)这是借口，请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”,第三十六页，共六十七页。,话术三,“我要考虑考虑，你先走吧”你收拾东西，做欲走状，你说：“顾客先生，既然你今天不肯买，那我只好走了。”你临行前回头来一句：“顾客先生，我刚做这一行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍完这么多我们的产品优点后，你竟然还没有决定跟我买，那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我哪里做错了，下次我在其他场所(chn su)做销售时，就不会犯同样的错误，就能做得更好，可以吗？”“也没什么了
