1、,营销(yn xio)话术集锦,“回归寿险真谛，重塑保险理念(l nin)”营销话术大赛成果汇编,第一页，共二十二页。,主要(zhyo)内容,需求篇产品篇接触(jich)、促成、拒绝处理篇,2,第二页，共二十二页。,需求(xqi)篇,1.买了这份保险后，您就大胆投资和消费吧，就算发生意外，您的太太、孩子决不会承受经济上的压力。2、XXX工程师，你现在事业有成，收入可观，家庭和美，我要恭喜您，如果您不介意的话我想请教您几个问题：（1）以您专业的眼光看来，当今科学技术日新月异，您认为您工作的企业能确保这么好的效益多少年？（2）以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使用多久？（3）一旦产业技术
2、发生新的变革，您是否能保证你不被淘汰，收入不会降低或事业无收入？（4）退一步讲，即使企业永久昌盛，您的收入仍同现在一样高，您是否可以保证今后的消费水平不上涨呢？（5）又退一步讲，即使消费水平同现在一样，您能保证随着您年龄增大，您的健康开支不会增加吗？（6）再退一步讲，即使是这样，那么您又能否保证您已逐年长大的儿女，他们教育和婚嫁等的开支不会影响您家庭经济的失衡吗？（7）再说，还有可能通货膨胀，货币贬值，消费水平上涨，医疗保健费用上升到时您打算怎么办？（8）更为严重的是，假如失业，假如丧失劳动能力您又该怎么办？人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发生，应及早未雨绸缪，不可临渴掘井(ln k
3、 ju jng)，有备才能无患。3、XX小姐，您好！今天早上看了新闻吗？虽然死伤不多，但是损失惨重，幸亏他们买了保险，哎，真是，风险无处不在，随时都可能发生。如果我们真的那么不幸，那我们的医疗费、子女的教育费、家人的生活费，是否都准备充足了呢？既然没有，那就应该找一种预防的方法投保。如果您没有意见，就在投保书上签个名吧！4保险你始终是要用的，无论是养老金还是小孩子的教育。,规避风险需求(xqi)分析话术,3,第三页，共二十二页。,1、（未婚）人有三怕：一怕幼年丧失父母(fm)，二怕中年丧偶，三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母(fm)；包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物
4、给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎对得起他们？因为，中国是一个传统的国家。“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰。到时候，他们有了钱，可以自己照顾自己或者请一个保姆，对吗？2、（未婚）你觉得抚养一个小孩长大辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，你也应该孝敬养你长大的父母。当然有你在，你的父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在，那你的父母以后的生活怎样过呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。3、（已婚）：你是你太太和孩
5、子生活的支柱。如果你不在他们身边，你太太会不会成为别人的妻子？你的子女会不会在街头讨饭吃？或沦为坏人的犯罪工具,我相信你一定不想看到这种情景。现在你只要为这个家庭表现出你的责任心，即使你不在她们身边，她们也会过的很好，你太太也会一心一意抚养儿女。4、关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱？万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得花多少钱？,需求(xqi)篇,不同年龄段客户的保险需求(xqi)分析话术 1/2,4,第四页，共二十二页。,5、如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉；如果放一个小皮球，略有感觉；如果放个铅球，就沉重
6、了。年轻时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？死并不可怕，可怕的是老了活着却没钱！6、只因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们的身边；另一方面，我们一生中是肯定(kndng)需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。7、其实保险并不是我们所想象的那样，年纪大了就不需要买，人的身体就如同一步机器，时间长了，就会
7、出现各种各样的毛病因此年纪大了就更需要买一份保险。现在的医疗费那么贵，投保了，自己放心了，家人也安心了。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此，保险是人人要，也是时时要，而不以年龄为界限。8、015岁：孩子小，父母年轻，有稳定的收入，早点为子女教育费用作准备。9、2030岁：年轻力壮，事业刚起步，需要资金周转，且万一有什么闪失时给父母留一笔遗产，以减轻父母的负担，尽未尽的孝心。10、3050岁：事业已成，可年岁已高，办事能力将逐年减弱，趁事业稳定时，为老年养老金作准备。11、通过以上我们共同的分析，像您这个年龄，养老金准备已成为家庭投资的重点，应该引起您的重视。,需求篇
8、不同年龄段客户(k h)的保险需求分析话术 2/2,5,第五页，共二十二页。,需求篇不同职业客户(k h)保险需求分析话术1/2,1.（个体）：平时你为了生活水平的提高而劳碌奔波，你信不信人会生病？现在的医疗费昂贵吗？你这么辛苦想的是家里人过的好一些，若你在这个过程中得了重病，需要一笔昂贵的医疗费用，我绝对相信你负担的起。但当你病好之后，你的生活水平还能像以前一样吗？若你愿意拿出几元钱出来，你所有的医疗费用都有保险公司承担，你愿意吗？2.（机关）：我知道你单位各项福利待遇都很好，而且我知道还有养老金，但是你的养老金只够维持你的基本生活，你想过富裕地养老生活吗？趁你现在还年轻，为自己投保，到退休
9、时可领取双份养老金，既不靠儿女，也不用看他们的脸色，还可以过上豪华的晚年生活。你的医疗费也就够治疗感冒，如果一旦得了大病，需要住院做手术，每天需要几百元，你自己负担得起吗？还是每天拿一元钱买份保险吧。可以得到上万元的补贴，既治好了病，又没有背上经济负担。3.（打工者）：我知道你一个月工资仅够你维持你的生活所需，但你的单位对你毫无福利保障，万一你病了，你的医药费由谁来付？不错，你肯定会想到你的父母(fm)，但是你忍心加重两位老人的负担吗？所以你不如趁现在自己还年轻，一天存几块钱，为自己作一个医疗保险的准备。,6,第六页，共二十二页。,需求篇不同职业客户(k h)保险需求分析话术 2/2,4.您给
10、她的工资，她不仅一分钱不花钱，而且还能让她不断增值，不仅可以免去各个监管部门的管制，而且还可以免税，保证净利。5.假如有一天，当您失去工作能力时，她会挺身而出，拿了巨资照顾您的家人。您放心，这个管家绝对会对您忠心耿耿，尽心尽责的！6.职业好的客户，如工商局，将来有一天离职时，制服会脱下来，保障也会随之失去；职业不好的，没有保障的客户，今天的收入尚且不稳定，怎可指望公司负担养老和医疗费用呢？7.一个企业最宝贵的是人才。老总，如果您为您员工购买了医疗保险，您想他们会不会感激您，更加拼命的为您工作呢？知恩图报正是我们中华民族的传统美德您瞧，我为您设计的这份计划仅需XX元8.XX女士，听说(tn sh
11、u)您已脱离了原单位，自己搞经营，且效益还不错。那么，在你打算扩大经营的同时，是否考虑了个人将来的养老及医疗问题呢？,7,第七页，共二十二页。,主要(zhyo)内容,需求篇产品篇接触(jich)、促成、拒绝处理篇,8,第八页，共二十二页。,产品(chnpn)篇,孩子生病时，您不可以说；等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。相信你知道我国发病率最高，每年的癌症病人为160万，发病率居全球榜首，人们常说：“人什么都可以有，但不能有病，人的一生当中最怕的是没钱治病。”我们所拥有的一切幸福都需要健康的身体来享受。分散投资、大保险及风险转移都是现代人的新观念。您是否思考过这样一个问题，倘若严重的疾病
12、侵入到您时，对您个人或您家庭财务上的影响会如何？对您的工作及收入会有影响吗？有这样一所医院，您每年存一些钱，这些钱您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就疹时，这所医院不但把您所积蓄的钱还给你，还额外的再给您一笔医药费，如果有这样好的医院，您愿意参加吗？生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现有储蓄是否能应付各项开支？重大疾病保险使您高枕无忧。您知道吗？人们为什么害怕(hip)重大疾病，人们怕的不仅仅是这病的本身，就现在的医疗水平而言，一些病是可以经过治疗后治愈的。人们最害怕(hip)的是它所附带的巨额的医药费，而重大疾病保险就是帮助每个家庭战胜这一恐惧的。,健康险话术1/3,9,第九页，共二十二页。,
13、产品(chnpn)篇,7.当您生病时，您不可以说“等一下”等我有钱时再生病。保险就是那笔钱。8.XX先生，您看了昨晚的报到了吗？那个患了癌症的孩子多可怜，庆幸的时还有他的父母照顾他，为他筹集资金病。万一患病的是他的父母，后果不堪设想。如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？9.XX先生，您是否思考过这样一个问题，倘若严重的疾病侵入到您时，对您个人或您家庭财务上的影响会如何？对您的工作及收入会有影响吗？10.前几天我看到一个报道(bodo)，不知道您见到没有：一个孩子得了血癌，家庭因没钱只能靠社会资助治疗，但没多久社会治疗的捐款用完了，他的父母再百般无奈下，居然选择放弃
14、治疗的下策。看到这里，我感到很难过，如果当初这个家庭买了保险，那又会怎样呢？这是我们的失职啊!,健康险话术2/3,10,第十页，共二十二页。,产品(chnpn)篇,11.生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现有的储蓄是否应付各项开支？重大疾病保险使您高枕无忧。12.您知道吗？人为什么害怕癌症，人们怕的不仅仅是这个病的本身。就现在的医疗水平来讲，一些癌症患者经过治疗后能够治愈的，人们最害怕的还有它所附带的巨额的医药费，而这个险种就是帮助每一个家庭战胜这一个恐惧的。13.XX先生，您愿意要现在给您的几十快钱呢，还是要一份将来的医疗保障？没有人可以保证自己一生都会健健康康，“有备无患”才是最佳的选择方式。
15、14.XX先生，您知道现在XX城市(chngsh)的空气指数是多少吗？您认为您的工作压力大吗？饮食习惯适当吗？15.其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来的承诺每个人对孩子都会说：孩子，希望你将来比我强，如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪孩子一辈子，所以,健康险话术3/3,11,第十一页，共二十二页。,产品(chnpn)篇,1.不管我们对子女的感情有多好，期望有多高，我们都无法保证我们一定能陪同子女长大，万一不能陪同子女长大，子女未来的生活费，教育费就成了问题，有许多父亲由于未能存足够的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除了具有银行零存整取的功能之外，还让
16、父母的爱心通过人寿保险陪伴着子女长大。2.没买保险的人说：“只要我在，我都照顾你。”买了保险的人说：“只要你在，我都会照顾你。”3.其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家人和孩子将来(jingli)的承诺，每个人对孩子都会说：“孩子，希望你将来(jingli)比我强。如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪你一辈子，所以-”,少儿(sho r)险话术,12,第十二页，共二十二页。,产品(chnpn)篇,我有个很好的办法，就是每年转存到我们公司一些沉淀(chndin)的钱，我帮您设计一个综合保障计划，随时为你准备应付各种风险，您的养老问题也解决了，而且越长寿收益越大。人们长说：“吃不穷，穿不穷，没有计划就会穷。”这反映的是一个现实的话题。也就是说，年轻的时候不做好年老时的打算，老了以后的生活就一定会很苦，您是不是已做好了打算呢？我可以提供一份最少可保证让你幸福到老的计划，有没有兴趣？XX先生，您好！我公司最近推出一组最适合社会需求的养老险，这是人们盼望已久的险种，您是否有兴趣？XX先生，听说您单位效益不错，已为职工办了统筹保险，但你是否想过，要保证年老时的生活水准，这些
