1、增员早会 增员异议(yy)处理,第一页，共十四页。,一起回忆(huy)：异议处理的流程！,Listen 用心聆听Share 尊重理解(lji)Clarify 澄清事实 Present 提出方案Ask 请求行动,第二页，共十四页。,十一、做这个工作(gngzu)赚钱太慢了,回答1：一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也 不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要 经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会(j hu)达到目的。而从事保险行销无需 有资金与存货的烦恼,符合(other peoples money)理论，即用别 人的钱来创业。有人形容营销
2、员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此 两者比较之下(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？回答2：现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不忠踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦赚来的每一分钱才能 自己花得心安，也更加珍惜，你说对吗？,第三页，共十四页。,十二、我有朋友(png you)做过但都不成功,回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不 对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还 是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一 样，所以他敢，他认为会成功。回答：每年那么多学生参加考试
3、争取进入大学(dxu)，落榜的总是比考取的多很 多，你会因此而不让你的孩子读书吗？,第四页，共十四页。,十三、我听朋友说,发展新人(xnrn)只不过是主管利用新人(xnrn)赚钱,回答：利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花时间去教他保险产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？回答：寿险营销组织架构的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，
4、否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。回答：若就其他生意(shngy)而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?,第五页，共十四页。,十四、寿险(shu xin)产品太贵,回答：是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，
5、比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较(bjio)才客观。回答：经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。回答 3：经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。,第六页，共十四页。,十五、福利
6、(fl)不好,可能是你对我们的福利待遇不太了解。其实在我们平安，从试用业务员就开始有意外(ywi)保障了。转正以后，我们的福利保障项目近一步增加，包括了意外(ywi)伤害、住院医疗等，多达四项的基本福利保障，最高10万元的生命保障，8万元的住院医疗，可以帮助你解决后顾之忧。另外，你通过努力获得了良好的收入，可以再为自己买一份商业保险，这是比任何福利都更稳定。,第七页，共十四页。,十六、担心(dn xn)保险难做,回答：其实你的担心很普遍，不过平安在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保每位代理人都是适合的人选才雇用。而且我们会在代理人入司前利用一套专业测试分析工具，确保每
7、位代理人可以成为一名专业的保险顾问，所以不需要(xyo)怕自己做不了的。回答 2：每一个行业都有人会做的好或做不好，但是在没有开始之前，就已经想着自己会失败，如果这样我相信就一定不能为自己建立一番事业或成就啦。（可以分享智者故事麻雀是生是死在自己手中）回答 3：我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。我相信这样的工作不是很多。正是因为是一种较为难做的工作，所以才会有如此可观的回报。不过平安会帮助保险顾问有效发展客户网络。同时有一系列培训课程去帮你掌握到必要的销售技巧和产品知识。,第八页，共十四页。,十七、我的口才不好(b ho)能做保险吗？,回答：做保险做
8、得好，最重要的是有诚信、正直和热情。平安保险提供的基本表达技巧及产品知识训练已足够新员工应付(yng f)一般的客户。当然如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。面对不好接触的客户，只有用你的热诚和保险的好处去打动他，如果仍然不能得到这个客户理解，便应寻找下一个客户。回答 2：我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。你要牢记，今天我们不是在“销售”，而是去“听”。我们要聆听客户的需要，然后帮他设计一个度身定制的解决方法，不是将你提前设计好的方案硬推销给他，所以能清楚表达自己已经足够。至于不好接触的客户，请你牢记，“不好接触”并不代表有恶意，这可能是他/她的性格如此，你不用介意。保险顾问
9、要做到最高的层次就是要对客户没有要求，只希望能帮到你的客户。所有保险顾问只要坚信这个原则，做回自己，纵然“不好接触”的客户也能被我们的热诚熔化。,第九页，共十四页。,十八、平安同其它(qt)公司相比有什么优势？,回答：平安有一套完善的培训体系帮助员工发展，通过这些训练新加入的同事可以逐步(zhb)开发他/她们的客户网络，大大提高业务量，培养更多保险精英。除此之外，平安是中国最优秀的保险公司，公司积极帮助员工开展创业说明会进行招聘工作。比起其他保险公司，平安一直都是保险业的领先者。回答 2：平安的产品相对与其它公司非常有竞争力，而且拥有多元化产品，包括人寿保险、投资型保险、财产险等，并有一站式理
10、财服务。加上我们有非常专业的培训，可以令平安的寿险顾问成为业内精英。,第十页，共十四页。,十九(sh ji)、刚入行时，客户对我没信息怎么办？,回答：这个要看你在保险知识和技巧上用功多少，如果(rgu)你能在客户面前表现熟练，客户的信心自然会提升。最后要知道自己为什么要加入保险行业及保险的真正用途，再把这些内容讲给客户听来提高他/她门对你的信心。有些做了多年的保险顾问，一样不能给别人信心。请紧记，别人的信任是你多年来待人处事的态度所建立起来的，并不是一朝一夕训练出来的。倘若你自己感觉多年来都未能给人有信心的感觉，那么你真的要想想你是否适合做保险顾问了！,第十一页，共十四页。,二十、我怎样知道自
11、己是否(sh fu)适合做保险工作？,回答：其实我们平安采用一套世界先进的甄选系统，简称为“LASS”,每位保险顾问入司前都必须进行测试，它可以测试分析你是否适合做保险工作。有团队经理帮助你，你可以很快学会管理业务和发展(fzhn)客户网络。当然了，我在保险行业做了一段时间，见到好多出色同事，都有一些共同特质：例如对工作非常热诚、好学有毅力。（觉得应该做就去做）我相信这些都是成功的要素。,第十二页，共十四页。,意愿(yyun)百分百 方法无穷大 The End!,第十三页，共十四页。,内容(nirng)总结,增员早会。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦赚来的每一分钱才能。转正以后，我们的福利保障项目近一步增加，包括了意外伤害、住院医疗等，多达四项的基本福利保障，最高10万元的生命保障，8万元的住院医疗，可以帮助你解决后顾之忧。回答：其实你的担心很普遍，不过平安在市场上有很好的口碑，因为我们挑选适当人选的时候非常谨慎，确保(qubo)每位代理人都是适合的人选才雇用,第十四页，共十四页。,
