1、用脑(yn no)拿订单,销售中的全脑博弈原理(yunl)的应用,讲师(jingsh)：任小东,运筹帷幄之中，决胜千里之外取决于洞察人心，洞悉人性！,第一页，共一百二十二页。,一个常见(chn jin)现象！,Company Logo,第二页，共一百二十二页。,我们(w men)改如何行动？,Company Logo,第三页，共一百二十二页。,原理篇：-用脑(yn no)拿订单的原理,Company Logo,第四页，共一百二十二页。,课程背景(bijng)简介,2001年，美国GE公司委托项目主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，IBM金融事业部加入项目主题：中国高级销售顾问实力分析
2、2002年，保险，机械，通信设备主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路弘老师专著用脑拿订单，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践(shjin)与其他人员专著赢得客户心中国式关系营销工业品营销赢在信任销售的革命本人已经运用了3年以上的实践和全国300来个经销商代理商的谈判，取得了良好的效果。,简介(jin ji),Company Logo,第五页，共一百二十二页。,课程(kchng)提要,原理：核心概念 博弈的工具：关键的象限模块一：感性销售策略理论(lln)以及应用训练模块二：理性销售策略理论以及应用训练模块三：左脑水平的开
3、发与训练（简要提示）模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示）,全脑脑能力(nngl)提高,策略与应用要点,简介,Company Logo,第六页，共一百二十二页。,课程(kchng)核心内容,主要抽象概念以及理论部分全脑理论基础全脑博弈的象限模型(mxng)采购决策趋势主要销售运用工具部分理性以及感性要素左脑实力提升流程右脑实力提升流程,简介(jin ji),Company Logo,第七页，共一百二十二页。,核心概念模块：关键(gunjin)的博弈,关键的口诀销售以及采购的定义(dngy)全脑博弈的研究方法（略）简单的销售博弈全脑销售理论核心全脑博弈研究的关键结论左右脑潜力测试以及评估,简介
4、(jin ji),Company Logo,第八页，共一百二十二页。,关键(gunjin)的要领,像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。提醒客户：你必须非常伟大才能购买(gumi)，但必须购买(gumi)才能非常伟大。提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东
5、西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。,简介(jin ji),Company Logo,第九页，共一百二十二页。,销售(xioshu)的定义,将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法(kn f)在改变,认知(rn zh)：,Company Logo,第十页，共一百二十二页。,采购(cigu)的定义,某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那
6、么(n me)这个人或者这个组织就被确认为采购方。有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？,认知(rn zh)：,Company Logo,第十一页，共一百二十二页。,一句话引起(ynq)的思考,说者无心(wxn)听者有意,博弈(b y)过程,认知：,Company Logo,第十二页，共一百二十二页。,全脑博弈(b y)核心,认知(rn zh)：,Company Logo,第十三页，共一百二十二页。,测验(cyn)：基本平衡性测试,详见测试问卷。填写要求1.实事求是，不要夸大也不要缩小。2.尽可能客观3.没有经历过的情景(qngjng)运用你最有可能的
7、行动方案来斟酌筛选。,认知(rn zh)：,Company Logo,第十四页，共一百二十二页。,案例(n l)分析,优秀销售人员的特质有什么？请举出一个感性认同(rn tn)的例子？什么叫做价格？什么叫做价值？,讨论(toln)：,Company Logo,第十五页，共一百二十二页。,用脑拿订单(dn dn)的应用原理与全景图示,成功销售的初期(chq)策略成功销售的中期策略成功销售的后期策略,用脑(yn no)拿订单的基础和概念,认知：,Company Logo,第十六页，共一百二十二页。,认识(rn shi)你的大脑-左右脑的科学依据,1981年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里为此(wi c
8、)获得诺贝尔医学奖,认知(rn zh)：,Company Logo,第十七页，共一百二十二页。,认知(rn zh)：,Company Logo,第十八页，共一百二十二页。,认知(rn zh)：,Company Logo,第十九页，共一百二十二页。,主要(zhyo)观点,结论1：右脑是对左脑的模拟(mn)结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维结论4：潜在客户左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。（人心的）右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。（人性的）,精华(jnghu)：,Company Logo,第二十页，
9、共一百二十二页。,认知(rn zh)：,Company Logo,第二十一页，共一百二十二页。,对销售人员管理(gunl)的3点启示,结论30：全脑销售(xioshu)博弈对销售(xioshu)人员管理的3点启发首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。（选对人）测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。（培训计划的地基和逻辑出发点）实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案！,Company Logo,
10、第二十二页，共一百二十二页。,基本(jbn)平衡性测试,填写(tinxi)要求一致！,Company Logo,第二十三页，共一百二十二页。,模块(m kui)一：感性销售策略,第二十四页，共一百二十二页。,模块(m kui)一：感性销售策略,关键(gunjin)一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通关键三：掌握价格价值的关系以及销售后期的基本策略,应用(yngyng)：,Company Logo,第二十五页，共一百二十二页。,三个简单(jindn)的案例,奔驰(bnch)销售的案例IBM销售的案例西门子的销售案例,认知(rn zh)：,Co
11、mpany Logo,第二十六页，共一百二十二页。,采购(cigu)决策中感性表现特点,有效示弱：通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱表达尊敬：强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 强调关系：从时间，人物，行业上来强化关系的深度和广度，从而引发客户思考人际关系(rn j un x)之间的影响。,Company Logo,第二十七页，共一百二十二页。,感性认同(rn tn)的三个要素,感性沟通：掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？荣辱与共：
12、强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。关系标志：如果客户与销售顾问(gwn)共同认识的人越多，共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。,Company Logo,第二十八页，共一百二十二页。,现学现用,请现在讲一个故事；请表达自己的一种真情；请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，以及相应(xingyng)的线索有哪些。,Company Logo,第二十九页，共一百二十二页。,实战(shzhn)检测,认识熟悉-信任-信赖从熟悉到信任的关系推进(tujn)阶段你能运用的手段和方法有哪些？从信任到信赖你能
13、运用的手段和方法有哪些？,Company Logo,第三十页，共一百二十二页。,用脑拿订单(dn dn)的全景图示,Company Logo,第三十一页，共一百二十二页。,买卖双方的全景(qun jn)图示,营销(yn xio)层面,Company Logo,第三十二页，共一百二十二页。,商业销售模式(msh)的基本核心-人对人的影响力！,商业销售的实质人对人的影响能力认识具体的客户状态客户是多种多样的，没有一成不变的客户认识自我的销售风格每个人有属于自己的销售习惯，销售秘诀，销售特点认识销售人员的七大力量(l ling)核心销售行为的完成受七个核心能力的支撑和协调,总结(zngji)：销售人
14、员与目标客户是互相影响的关系,销售层面,Company Logo,第三十三页，共一百二十二页。,营销(yn xio)层面,Company Logo,第三十四页，共一百二十二页。,营销传播(chunb)模式金字塔,营销(yn xio)层面,Company Logo,第三十五页，共一百二十二页。,工业品营销的本质(bnzh)和诀窍,信任信息需求(xqi)利益关系,交易性销售(xioshu)顾问型销售企业型销售,详见亚欣销售工程师标准操作指引S0P,Company Logo,第三十六页，共一百二十二页。,洞察人心(rnxn)，洞悉人性,人心：价值观 个人利益，组织利益，区域(qy)文化，社会风气、企
15、业文化，情绪 家庭 个人成长历史，人情债交织在一起。经典：人生难吃三碗面：人面 场面 情面.体悟：人心不足蛇吞象人心隔肚皮日久见人心，路遥知马力知人知面不知心满口仁义道德，一肚子男盗女娼大事难事，看担当；逆境顺境，看胸襟；是喜是怒，看涵养；有舍有得，看智慧；是成是败，看坚持。,人心(rnxn),Company Logo,第三十七页，共一百二十二页。,人心-人情世故【世事洞明皆学问，人情练达(lind)即文章】,生活习惯兴趣爱好家庭关系情感薄弱点学习与求知人生(rnshng)四大幸福事与痛苦事情结婚的几大件风土人情（入乡随俗）礼仪礼貌得民心者，得天下,算计(sun ji),切入角度和层面,人心,
16、Company Logo,第三十八页，共一百二十二页。,国企特点外企特点民企特点政府单位特点医院(yyun)特点酒店特点工厂特点百货特点。,人心(rnxn),Company Logo,第三十九页，共一百二十二页。,人性的层面,人性的优点和缺点,Company Logo,第四十页，共一百二十二页。,信任利益(ly)关系,Company Logo,第四十一页，共一百二十二页。,交往(jiowng)的频率,每次见面(jin min)不超过10分钟，每天见三次伸手不打笑脸人混个脸熟每次要有冲突性和戏剧性,Company Logo,第四十二页，共一百二十二页。,销售(xioshu)初期的环节,针对客户左脑部分，销售(xioshu)顾问应该采用的销售(xioshu)流程：1.挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。,SPIN模式(msh),着装，道具，准备工作，谈吐，表格，证明,Company Logo,第四十三页，共一
