1、,施强药业模压(my)式训练,技能(jnng)篇-上量,第一页，共三十四页。,接近(jijn),筹备(chubi)阶段,入围,启动(qdng)阶段,辅导,上量阶段,管理,维护阶段,公关四连环,第二页，共三十四页。,接近(jijn)：筹备阶段,第三页，共三十四页。,接近(jijn)：筹备阶段,人际关系图：个人信息、家庭信息、客户之间的关系工作信息图：出诊时间、月门诊量、病源结构、值班(zh bn)信息、处方习惯、对病人态度竞品对比图：竞品名称、销量、与客户关系、评价、竞品采取方式,切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行(tnghng)、客户,第四页，共三十四页。,公关(n un)四连环,第五页
2、，共三十四页。,入围：启动(qdng)阶段,总方针,总思路(sl),第六页，共三十四页。,入围：启动(qdng)阶段,为人,第七页，共三十四页。,建立(jinl)初步客情关系,A.成功(chnggng)拜访,第八页，共三十四页。,A.成功(chnggng)拜访,第一次拜访(bifng),第九页，共三十四页。,成功谈判,谈判(tnpn)阶段,谈判(tnpn)方式,谈判(tnpn)目的,B.成功谈判,第十页，共三十四页。,公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制(jzh)、营销理念、文化等,产品特色、产品发展(fzhn)规划、产品线、产品适应症。,个人的职业理想(lxing)、在公司的发展。,使客
3、户能接受或者尝试接受产品，达成初步合作。,谈判目的,第十一页，共三十四页。,谈判(tnpn)方式,拜访(bifng)时间,勤快(qn kuai)、用心,地点、预约、礼物（用心）、卫生、称呼、结束,早餐、夜宵午餐晚餐（规格、人员）,第十二页，共三十四页。,高频率拜访(bifng),门诊(mnzhn)拜访,1.上班(shng bn)前问好,2.上午十点左右,3.中午时间,4.下午上班前,5.下午3:30-4:30,按需小投入,第十三页，共三十四页。,热场,谈判(tnpn)阶段,跟进(n jn),正题(zhngt),第十四页，共三十四页。,热场,第十五页，共三十四页。,正题(zhngt),第十六页，
4、共三十四页。,正题(zhngt),场景一：结束一个话题，没有(mi yu)衔接的话题，双方不知道说什么,场景(chng jng)二：话题扯得太远扯不回来,场景预想,第十七页，共三十四页。,启动(qdng)用药,门诊(mnzhn)跟进,跟进(n jn),第十八页，共三十四页。,公关(n un)四连环,第十九页，共三十四页。,定义(dngy)：,通过各种途径，了解客户当天的处方情况，并通过这些数据找出问题所在，及时与客户沟通，解决问题，让客户达到良好(lingho)的处方习惯。,盯方,第二十页，共三十四页。,盯方前最重要的准备工作是5项数据的取得(qd)和分析：,盯方,第二十一页，共三十四页。,取
5、得(qd)5项数据的途径和方法：,1、药房客户：药房主任、拿药人员、私立医院查库存的人员。2、用药客户自己告诉我们(w men)。3、客户陪诊的学生。4、代表自己陪客户坐诊。,第二十二页，共三十四页。,全方位处方：客户不处方的地方，一般是不认可疗效，首先是：肯定客户；其次(qc)是：询问客户在这方面处方的情况；疗程处方辅导：按照说明书疗程处方；,第二十三页，共三十四页。,跑方辅导(fdo),安抚客户情绪，强调跑方带来不好(b ho)的影响，包括病人看不好病，客户名誉受损，从产品见效周期等方面来沟通。灌输解决跑方的方法：1、利用说明书“四周一个疗程”2、压着病例，让病人拿药回来3、先询问病人带了
6、多少钱，根据实际开药,第二十四页，共三十四页。,辅导(fdo)切入点疗效的角度利益诱导,第二十五页，共三十四页。,盯方方式(fngsh),稳定处方(chfng)习惯20天,第二十六页，共三十四页。,人际(rn j)辅导,第二十七页，共三十四页。,自信、乐观、积极向上的心态 坚持勤奋的行动客户给予我们帮助的时候(sh hou)，懂得感恩感激谦恭而不谦卑察言观色把客户当成朋友,人情(rnqng)辅导（为人）,第二十八页，共三十四页。,辅导(fdo)禁忌,保护客户(k h)隐私,1,2,3,不要(byo)轻易给客户承诺，一旦承诺了就一定要做到,摸清客户生活禁忌,辅导禁忌,第二十九页，共三十四页。,异
7、议(yy)处理,产品价格高，按疗程开，病人接受不了跑方太大疗效还没出来，不要(byo)那么着急没有合适的病人,第三十页，共三十四页。,公关(n un)四连环,第三十一页，共三十四页。,管理：1.防御(fngy)2.稳定3.激励4.扩充,第三十二页，共三十四页。,谢 谢！,第三十三页，共三十四页。,内容(nirng)总结,模压。确认目标科室、目标客户（分类）。三张图：人际关系图、工作信息图、竞品对比图。人际关系图：个人信息、家庭信息、客户之间的关系。工作信息图：出诊时间、月门诊量、病源结构、值班(zh bn)信息、处方习惯、对病人态度。竞品对比图：竞品名称、销量、与客户关系、评价、竞品采取方式。切入人员：护士、门诊医生、药房人员、同行、客户。公司历程、团队、发展规模与速度、培训机制、营销理念、文化等。个人的职业理想、在公司的发展。谈判阶段,第三十四页，共三十四页。,
