1、异议处理话术,第一页，共五十页。,我不需要保险,其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。,太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比方说年老的人，那些疾病在床的病人。,第二页，共五十页。,我很健康，不需要保险过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，假设身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢送的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？,第三页，共五十页
2、。,健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？,第四页，共五十页。,现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。,第五页，共五十页。,我付不起保费,王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而
3、言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微缺乏道吗？,第六页，共五十页。,我年纪大了，而且没有子女,王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自
4、已将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务。,第七页，共五十页。,我很忙没时间就是因为您很忙没时间的原因，您更应购置，因为这种保险帮您将以后的各种情形都方案好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？,第八页，共五十页。,等过一段日子再说吧 我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。,第九页，共五十页。,没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓也可以住；没有
5、新的进口车，开开二手车或摩托车可以到达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人懊悔莫及，妻儿必须花相当长的时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水平。,第十页，共五十页。,因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街。但一天没有保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小就可能长期没有新衣服穿，没汽车坐，不能上饭店，甚至一辈子租房子。,第十一页，共五十页。,我宁可把钱存在银行,王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差异。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设
6、定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险那么是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。,第十二页，共五十页。,我一向有储蓄，不用买保险X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在保险开个帐户，只要您每月拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方
7、式去累积这笔钱，就要很长时间了！,第十三页，共五十页。,我有钱，不用买保险正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？,第十四页，共五十页。,是的，一般有钱人都很会投资理财，但是他需要考虑的是在他59岁时的投资是否依然保证能够赚钱，否那么一生的努力都将付之东流，甚至连退休金也没有着落。假设是有一种投资能确保他的投资利益，并免除人生的许多风险困扰，这种投资岂不是很划算！依照您的身价，您认为每天投资50元会不会太少？,第十五页，共五十页。,我还年轻，等年纪大一些再买保险,年轻真的不需要
8、保险吗？可能有人会认为年轻人身体健康，收入无虑，不需要保障。事实上是，最需要保险的人是：躺在病床上的人，最需要医疗保险，遭遇意外的人，最需要意外伤害保险，失去工作的人，最需要失业保险，生活无着落的人，最需要养老保险的人。但等我们感到需要的时候，已经来不及了，就像房子已经着火的时候，把保险公司的人叫来，要求投保火灾保险，结果肯定是拒保。,第十六页，共五十页。,更何况，人生的不同阶段总是需要不同的保障方案来辅助完成我们的心愿，刚出校门走上工作岗位的人，由于是收入有限，交费能力相对较弱，但他仍然要承担一份责任，还债，还父母的养育之债，这份债在我们健康地生活，正常地工作时是没有问题的，而一份低保费高保
9、障的寿险能帮助我们在任何情况下都尽到为人子的职责。,第十七页，共五十页。,如果结婚了，我们有必要让保险来共担对配偶、对子女的责任。同时现在有很多人按揭购房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰当的寿险方案，还是保全家庭财产的有效方法。更何况，年轻时买保险还有一去不再来的优势：一、保险低廉，根据保险的原理，投保年龄越轻，保费越低，如果年龄大了，面对相对较高的保费，我们可能显得力不从心。,第十八页，共五十页。,二是保险可选择余地大，因为年纪轻、身体好，我们在险种组合，保险额度，交费期限等方面受到较少的限制，可以自由选择，而年龄一大，保险公司会对保险额度，保险种类，交费期限等都有一定的制约，我们想保
10、都保不了。三是可附加的险种品种多，时间长。各家保险公司的附加险往往具有保费低廉，保障全面的特点。但有一个要求便是要随主险投保，所以在年轻时选择一个较长缴费期的主险，就可以最大限度地享有附加险的利益。总之，有一句话对我们有深刻的启发：“年轻时用命赚钱，年老时用钱养老，人寿保险，越早准备越轻松，越早购置越有利。,第十九页，共五十页。,保险不如存银行方便，划算,如果谈到方便，我们只先问一下自己，我的钱存到哪里了？银行储蓄有定期和活期，从取用角度来看，活期要比定期方便得多，可还是有很多人存了定期，其中的原因不光是定期储蓄的利息收益比活期的高，特别是在现在低利率环境里，这种差距在很多人看来是可能忽略不计
11、的，更主要的原因是因为定期储蓄的相对不方便使我们更容易积攒一笔金钱。,第二十页，共五十页。,保险与银行储蓄来比，也有它的不方便性，正是因为这种不方便才使其成为长期的，重大的经济保障手段。保险不是像活期存款一样，可以随时用来支付日用的，保险是在我们真正需要的时候发挥它神奇的魔力。“划算，有多方面的含义。有人拿保险与银行比，认为不划算，而实际上，这两种不同的金融工具虽产有其共同点，但又各具特色和功用。不能相互比较，就像我们不能比较是坐火车好还是乘飞机好一样。,第二十一页，共五十页。,有的人总想买一个“最划算的保险，而实际上，世界上没有划算的保险，而只有适宜的保险，如飞机失事了，我们能认为那些化20
12、元钱买过般空人身意外险而得到20万赔偿的人是划算的吗？我们只能认为他们与没有买保险的人相比是幸运的，至少他们给家人留下悲哀的同是留下了一笔可以安家的费用。,第二十二页，共五十页。,我宁愿把钱存银行,这也是一个好方法，但是，同样存一万元，把它放在不同的地方，差异是很大的。例如盲肠炎开刀要花五、六百，假设先前已购置了保险，这笔费用保险公司就会帮您承担，如果没有就要自己承担，银行才不会承担。更何况保险最大的功能就是创造急用的现金，它可以在您最需要时将一万元变成十万、二十万、五十万，甚至更多的钱，而一万元放在银行还是一万元，您说买保险只限是我们在不影响开支的情况下，挪出一小局部钱，替全家老小买一个保障
13、，您还是可以把大局部的钱放在银行的。,第二十三页，共五十页。,不要与我谈保险，我很清楚，我要的话会找你,没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？,如果您真得“很清楚，你一定会“要的，很多人到“想要的时候已经“不能要了。,第二十四页，共五十页。,我们有劳保，不必保险,王先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家都是这样，所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负担，而且大家都知道现在医院的各项费用都很高，既使是我们现在挣得比以前多
14、了，但反而去不起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病或意外企业的费用仅仅是杯水车薪呀！,第二十五页，共五十页。,我有社会保险，不必了没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的缺乏。比方：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有社保，我们所提供的这份方案，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。,第二十六页，共五十页。,单位已投保了真幸运，您
15、的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否那么公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？假设答案是否认的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！,第二十七页，共五十页。,老来靠子女，不必保险,王先生，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速开展，医药兴旺，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但您想过没有，当今社会竞争日益鼓励，子女都在为自己的事业和生活奔波着，
16、而且现大局部都是单身子女，俩个孩子要负担四个老人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有一个方法就是为自己买一份保险。,第二十八页，共五十页。,身体健康，不必保险,王先生，常常听人说：“天有不测风云，人有旦夕祸福。身体健康最多只能躲过病魔的侵袭，却不能防止意外事故的发生。近来交通事故频频，哪一天灾祸将要降临在我们身上，这是任何人都无法预料的。譬如说，当我们晚上睡觉时，不会忘记把门窗上锁，这是为什么？还不是因为担忧小偷不知何时光临？所以只有每晚上锁后才能安心睡觉，因此，为确保家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加人寿保险，才是万无一失的。,第二十九页，共五十页。,光棍一个，保什么险,王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的牵联，负有各种责任。假设您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽作父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担不必要的费用吗？,第三十页，共五十页。,我没有结婚，不用买保险 先生，我想人的一生当中会
