1、1,增员话术和拒绝处理,第一页，共二十九页。,2,上小学的儿子对“社会一词不懂，问爸爸：“什么叫社会？爸爸也不知道怎么讲，就打比方说：“社会是由这样一群人组成。爸爸挣钱，好比是资本家；保姆为我们家干活，好比是劳工；爸爸挣钱给妈妈，妈妈好比是政府；你很听话，常被人管制，你好比是人民；你哥哥常欺负你，好比是坏人；你哥哥的未婚妻心地善良，好比是好人；你的妹妹还是个婴儿，好比是未来。你明白了吗？儿子听了似懂非懂。有一天，儿子放学回家饿了，去找爸爸，看见爸爸在和保姆亲热；去找哥哥，看见哥哥抱着嫂子亲嘴；去找妈妈，看见妈妈在睡觉；去找妹妹，看见妹妹一个人躺在床上玩。于是他哭了，写了一篇作文：这个社会真奇怪
2、，资本家欺负劳工，坏人欺负好人，政府在睡觉，未来没人管，只有人民在流泪。,这个世界没有救世主,第二页，共二十九页。,3,一、正确的增员观念为谁增员/增什么样的人,适合做营销的高素质人员的特征：正直、老实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自己的事业。有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。心态积极乐观，不轻易否认别人，面对问题总是积极主动想方法解决而不是抱怨。,第三页，共二十九页。,4,观念决定方向，思路决定出路。,第四页，共二十九页。,5,二、谁是你的千里马,个性方面：感性化，深具爱心和责
3、任感，浪漫自由，喜欢冒险，不愿意墨守成规，意志坚强，有表现欲。经济因素：非常渴望致富，现状窘迫，怀才不遇。个人背景：有过坎坷经历的人，记者，编辑，效劳业人员，教师，金融从业人员，公务员，党员，干部，军人，个体户，医生，会计，销售人员，高干子女，文艺工作者，渴望创业的大学生，生活富裕的家庭主妇。,第五页，共二十九页。,6,三、增员开门话术十把钥匙,做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？做哪一行可以使你不必投入金钱本钱，而收入快速提升？如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网
4、络？做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？做哪一行可以使你每天都有时机帮助别人，同时更快的提升自己？做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和方案去工作，经营人生？做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？如果自己有潜力，又有时机，谁不渴望更大的成功呢？,第六页，共二十九页。,7,四、增员对象的顾虑,疑问看不到工作的前景和意义这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？担忧对公司及行业不了解或有偏见家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压
5、力太大。害怕对自己没信心丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。,第七页，共二十九页。,8,积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。,第八页，共二十九页。,9,五、增员拒绝问题处理,1.我不适合干保险。您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的时机吗？,第九页，共二十九页。,10,2、我对保险行业没信心,您认为信心来自于哪里呢？如果有
6、件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业确实非常有潜力，有很多开展的时机，所谓“男怕选错行，可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？,第十页，共二十九页。,11,3、我不喜欢做推销工作,您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会
7、受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？,第十一页，共二十九页。,12,4、我没兴趣,请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训方案帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会
8、感兴趣的。,第十二页，共二十九页。,13,5、家人或亲友反对我做保险,他们为什么会反对呢？他们是不是为你担忧，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有时机，我可以做得更好。现在我就是来向您推荐一个实现梦想的时机，您不妨先听听看，好吗？,第十三页，共二十九页。,14,6、保险这行竞争剧烈不好做，太辛苦，压力太大。,压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都
9、有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的时机，改革让一局部人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。,第十四页，共二十九页。,15,7、我口才不行,其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想
10、不说都难。口才是练出来的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真老实在，这一点您已经具备了，您还担忧什么呢？象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。,第十五页，共二十九页。,16,8、我好面子，怕接触生人。,这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一
11、天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？,第十六页，共二十九页。,17,9、我现在不想换工作,1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？3、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和 精力，你有没有兴趣？4、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？5、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？7、假设有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不
12、想听听看？8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？,第十七页，共二十九页。,18,10、我没有经验，怕干不好。,您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？人生有许多第一次，比方第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。其实您在其他行业的经历和积累也是一笔珍贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这
13、种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？,第十八页，共二十九页。,19,11、我朋友不多，交往很少。,难道您不期望朋友多吗？我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？开个玩笑。其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训方案，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创
14、业说明会吧。,第十九页，共二十九页。,20,12、我性格内向，不喜欢交际应酬。,太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但容许别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？,第二十页，共二十九页。,21,请不要吝啬赞美别人，坚持每天至少赞美三个人，你会越来越受人欢送。,第二十一页，共二十九页。,22,13、专职干不了，兼职还可以考虑。,按规定应该不
15、能兼职，但是对于象您这样的优秀人才，我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑，比方3个月，您可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大的成功，这不正是您想要的吗？,第二十二页，共二十九页。,23,13、我要照顾家庭和孩子,非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚决信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，
16、您不认为这更能表达您的价值吗？,第二十三页，共二十九页。,24,14、干保险收入不稳定,如今，收入稳定的工作越来越少了，可是我们的人均收入为什么年年在增加呢？收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，以前的一些国企就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定，还不如由自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快。,第二十四页，共二十九页。,25,15、干保险地位太低，口碑不好。,保险行业每年以超过30%的速度开展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业标准越来越完善，效劳质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的开展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的时机吗？,第二十五页，共二十九页。,26,
