1、分 红 保 险产品卖点(mi din)及销售话术,第一页，共三十三页。,市场(shchng)分析,人口状况(zhungkung)：总计 农村 城市 全区：90.97 54.84 35.95 酒泉：32.67 21.87 10.84 玉门：19.53 7.23 12.25 敦煌：13.18 9.36 3.82 金塔：13.75 10.19 3.56 安西：9.25 5.32 3.932001年全区营销业务承保人数：13.43万人,第二页，共三十三页。,市场(shchng)分析,各项经济指标：人均国内生产总值：7317元(3668元)城市职工年平均工资：8473元(6928元)城镇居民人均可支配(
2、zhpi)收入：4750元(4475元)农民人均纯收入：2936元(1413元)城乡居民人均储蓄存款：7598元(2913元)2000年城乡居民储蓄存款：80亿元2001年全区保费收入：1.4164亿元,第三页，共三十三页。,客户群分析(fnx),投保人职业情况：以公务员、职员、国有及私营老板居多(jdu)投保人收入状况：年收入6000-15000元之间居多投保人年龄状况：主要分布在三、四十岁年龄段投保险种：96版夕阳计划、97、98版88险、99险、66(A、B)险、及重疾险等,第四页，共三十三页。,卖点(mi din)综合,中国人寿新概念产品，符合国际潮流投保理财新观念，流行时尚“国”字品
3、牌，科学管理，专业运作，稳定可靠既有保障，又可分红，一人投保，三代受益专家理财，机构投资，是上佳的理财工具市场条件具备，潜力(qinl)巨大，前景广阔,第五页，共三十三页。,寿险(shu xin)营销员的角色转变,具备良好的公司认同感和认知度，因为客户只有在认同公司的能力和实力的基础上才会购买寿险营销员必须前所未有的关心、了解和熟知(shzh)公司的经营行为。以保险为立足点，胸怀所有的金融商品。分红险是一种敏感的险种，你必须有新形象。更要求客户的品质，必须调整准客户对象。,第六页，共三十三页。,话术集锦,第七页，共三十三页。,理念(l nin)类,过去，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，其中一
4、个就放在保险的篮子里。”现在(xinzi)，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，五个现在(xinzi)就可以一起放在保险的篮子里，其中一个放在传统保险的篮子里，四个放在千禧理财分红保险的投资篮子里。,第八页，共三十三页。,理念(l nin)类,21世纪的重要观念，理财比赚钱更重要，分红险因此应运而生。国寿第一个与国际接轨(ji u)的商品让您提前享受入世所能带来的好处分红险是一种集银行、保险、证券三大金融行业的优点于一身的寿险商品,第九页，共三十三页。,储蓄(chx)类,您有没有在银行存钱？或多或少都会有一些是吗？您觉得现在的利息满不满意？您有没有炒股(cho)？炒股有风险，专家数据显示，炒股5
5、0%一定会赔，32%持平，只有12%赚钱。银行储蓄只有1.58%的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资而是消费，所以最好的选择是分红保险。,第十页，共三十三页。,储蓄(chx)类,客户有那么(n me)多钱我还不如存银行呢假如每年存一万元在银行，三年下来的利息不过1000元左右，当您终止这种储蓄时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回的利息不是1000元而是5000元；而且假如因不幸不能继续存钱，这时它会给您一大笔钱：至少10万！您觉得哪个划算？,第十一页，共三十三页。,储蓄(chx)类,您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元，我现在不让您一下拿出
6、8万元，只需要每年在保险公司存8000元，连存十年才8万元，我们公司每三年给5000元现金，给一辈子，等于每年给1666元利息，到每年生效对应日，我们公司还会根据上一年营运状况进行分红，以后每年分红会像滚雪球一样，随着时间的推移越来越多，说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着；除此之外，在您缴费期内，还不断递增，令您终身(zhngshn)享有高额保障。,第十二页，共三十三页。,储蓄(chx)类,购买分红(fn hng)险无论银行利息怎样变动都十分合算。当银行利息下降时，证券市场就必然活跃，则保险资金在证券投资基金上的获利就大，客户所获分红(fn hng)就高；若银行利息上调，则保险资金在银
7、行大额协议存款利息就高，客户所获分红(fn hng)亦高。,第十三页，共三十三页。,储蓄(chx)类,业务员不管(bgun)是放在家里的钱，还是您存在银行的钱，都是您辛苦赚来的钱，以钱生钱您不会不同意吧？,第十四页，共三十三页。,投资(tu z)类,请问您觉得保险公司赚不赚钱(zun qin)？那您愿不愿意分得其中一部分？只要您购买我公司的分红险，即可成为我公司的股东，年年可享受我公司的分红。,第十五页，共三十三页。,投资(tu z)类,客户还是直接去证券市场投资的好，见效快，回报也可能高业务员王先生，这里有两份工作，一份是底薪提成；另一份只是纯粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份？客户前一
8、份。业务员不错，证券投资正象第二种，虽然有赚钱的可能，但它承受的风险也大，而且(r qi)亏本也是客户自己承担，而分红险却是一种保证不亏的稳健投资。,第十六页，共三十三页。,投资(tu z)类,对炒股来说，自己炒，资金少、信息少，既要上班，还得为股票提心吊胆，所以大多数散户赔得多，赚得少。倒不如把炒股的钱拿出一点放在保险公司，保险公司集众家之财，交给专家投资(tu z)，现在保险资金可以进入股市，保险资金在股市是大户的大户，在股市真正赚钱的就是大户，可确保您的投资(tu z)稳赚不赔，您自己还省心，到时候我们公司会把赚到的钱送到您手上。,第十七页，共三十三页。,投资(tu z)类,客户我喜欢高
9、风险高回报业务员不错，高风险高回报固然令人高兴，而且还很刺激。但是王先生，如果你有一笔钱，想找人合伙做生意，有两位朋友可供你选择：一位朋友是赚钱两人分，亏本你独负，你可能元气大伤，甚至血本无归；另一位朋友不管(bgun)盈亏都会答应你每年有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。你会挑选哪一位合伙人？,第十八页，共三十三页。,投资(tu z)类,客户肯定是第二位。但你能保证保险公司真能赚钱吗？保险公司要是亏了怎么办？业务员这个问题真好，也正是我要接下来给您讲的，首先，中国人寿保险公司的总部设在北京，是国内唯一的一家国务院直属部级国有独资寿险公司，发展上受国家政策优惠；其次，我公司总资产达2214亿元
10、，2001年保费为812.36亿元，占全国寿险市场56.7%以上，有着雄厚的资金实力；另外，保险法规定，参与投资证券基金的资金只占可运用资金的10%，所以经营方面您大可放心，往最坏处想，即使保险公司因为某种原因当年没有红利(hngl)，客户的基本保障是必须保证的,第十九页，共三十三页。,投资(tu z)类,业务员国寿千禧理财两全保险投资帐户里的资金由中国人寿的投资理财专家来运作，投资稳健(wn jin)，追求资产稳定增值。公司运作资金的规模越大，效益可能越高，而运作费用相应降低。投资渠道有上市国债、凭证式国债、金融债券、中国企业债券和投资证券一级和二级市场等，我们都知道，一级市场的获利机会是很
11、可观的，而且更稳定。以上这些投资品种中，绝大部分个人是买不到的。,第二十页，共三十三页。,投资(tu z)类,业务员您放心，这种投资所得万一亏损仍能确保给你一年期的银行利率回报。如果超出一年期的利率收益，则该部分收益以你七我三的比例分配(fnpi)。你觉得如何？（也可用于“红利如何分配”的问题上）,第二十一页，共三十三页。,少儿(sho r)类,给孩子买一份分红险，就相当于只投资十几、二十万买了一间(y jin)会增值，不会贬值，而且每年都能拿房租（而且房租会越来越多），每三年都能拿奖金，又不怕地震、火灾、政府拆除又不用维修费的房产，还能对孩子有一辈子的保障。这样的礼物才是最实惠、最有价值的礼
12、物。,第二十二页，共三十三页。,少儿(sho r)类,小孩子红包拿出去买玩具什么的，不如把它放在这个帐户上，让他从小就有了创业(chungy)的滋味，这对以后的他来说，不失是个好方法。,第二十三页，共三十三页。,少儿(sho r)类,客户我的孩子已经买过保险(boxin)了（66A、B、子备金、英才少儿等）业务员过去，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，其中一个就放在保险的篮子里。”现在，我们说：“十个鸡蛋放在十个篮子里，五个现在就可以一起放在保险的篮子里，其中一个放在传统保险的篮子里，四个放在分红保险的投资篮子里。以您对孩子的爱心，一切不全是为了他（她）,第二十四页，共三十三页。,商品(shn
13、gpn)介绍类,从国寿千禧理财两全保险（分红型）的名称上看此条款有三大特点：第一“理财”指帮客户理财。第二“两全”指的是生、死两全。即我生存时可以赚钱，身故时又可以拿钱。第三(d sn)“分红”指如果公司效益好，还可以看到红利。这样好的投资，我们为什么不试一试呢？,第二十五页，共三十三页。,商品(shngpn)介绍类,业务员我们分红险不同于以前其它产品，它是一种投资(tu z)，一股元（费率），稳赚不赔，而且还不收您的交易税、所得税，您何乐而不为呢？,第二十六页，共三十三页。,商品(shngpn)介绍类,客户第一年的红利太少业务员您有这样的想法是可以理解的，您知道，一般保险公司的险种，前几年是
14、不盈利的，但我们公司凭借雄厚的实力，从第一年就开始向客户分发红利，尽管金额不大，但体现出公司的一份心意；同时，前几年红利看似不多，但若前几年客户万一出险，保障仍旧存在，那付出的和得到的就没法比了！更何况，保险当然(dngrn)是以保障为主要目的的，您说是吗？,第二十七页，共三十三页。,商品(shngpn)介绍类,如何进行“产品说明利益演示”讲解一、周年红利第一年虽然少，但有就是一种信心保证。就一般(ybn)企业，投入资金后，都要等到两三年甚至更长时间才会有盈利,第二十八页，共三十三页。,商品(shngpn)介绍类,如何进行“产品说明(shumng)利益演示”讲解二、红利是根据公司盈利状况决定的
15、，究竟有多少，现在无法知道，但这也正是此险种魅力所在。将来可能会比此表中的数字多得多，此表的数字是最低保底值，中国人寿不作虚假承诺，但能展示给客户看的，就一定能做到,第二十九页，共三十三页。,商品(shngpn)介绍类,如何进行“产品说明利益演示”讲解三、此险种绝对不会(b hu)亏本，假设20年后退保，客户共投182000元，却可退回180677元，而在此之前，每三年返还已拿500020/3=30000元，共计210677元，不亏还赚。,第三十页，共三十三页。,公司(n s)优势类,客户其它保险公司也有投资(tu z)型产品，我要等其它公司来了后再考虑业务员中国人寿，一言九鼎。有十分能力，绝
16、对不可能说十一分。在目前的金融环境下，平安、太保能达到的收益水平中国人寿也必定能够达到，因为毕竟是要靠实力证明。,第三十一页，共三十三页。,公司(n s)优势类,业务员中国境内的保险公司都必须遵守(znshu)保险法，各公司目前只允许拿出可运用资金的10%参与证券投资基金。稳健经营是中国人寿保险公司的经营理念，我们不夸大回报率，同时更不回避回报率，相信凭借我公司的资金规模及信誉，其投资绝对总值一定会很大，分红险的长远竞争力会最强，对客户的承诺也最“保险”。,第三十二页，共三十三页。,内容(nirng)总结,分 红 保 险产品卖点及销售话术。话术集锦。另一份只是纯粹的提成或可能要倒扣钱，你会选择哪一份。另一位朋友不管盈亏都会答应你每年有一笔收入而且承诺你的资产逐步增值。第二“两全”指的是生、死两全。即我生存(shngcn)时可以赚钱，身故时又可以拿钱。公司优势类,第三十三页，共三十三页。,
