1、药店(yo din)终端拦截攻略,第一页，共二十九页。,广告(gunggo),促销(c xio),产品(chnpn),人员,引,抢,围,逼,成交,终端拦截,第二页，共二十九页。,1,2,产 品 拦 截,人 员 拦 截,第三页，共二十九页。,1,产 品 拦 截,美国有句广告格言，“卖牛排(nipi)的关键是卖炸牛排(nipi)的滋滋声”,药品(yopn),保健品,药房(yofng),健 康 观 念,第四页，共二十九页。,让产品体现(txin)健康,生动(shngdng)化成列,POP海报(hibo),灯光效果,第五页，共二十九页。,生动(shngdng)化成列,指产品在展台、POP的装饰下，巧妙
2、摆放从而充分显示出产品的形象(xngxing)、功能与卖点等特点,第六页，共二十九页。,POP海报(hibo),海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选(tioxun)重点来表现 在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置 有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置,第七页，共二十九页。,灯光效果,店内的灯光，不仅(bjn)要为顾客和员工在店内的活动提供安全保证，更要吸引顾客光临，将顾客的注意力吸引到出售的产品之上，并创造一种购买欲，以刺激消费,第八页，共二十九页。,2,人 员 拦 截,第九页，共二十九页。,一、合理的推销产品
3、要明白(mng bai)“1+12”的道理,第十页，共二十九页。,1+12的含义(hny)？,这类药品买一个不但没利润，反而可能赔钱，但是又不可替代，怎么办？这就需要我们一线的销售人员用自己的专业知识搭配销售，力争(lzhng)创造价值和利润。,品牌+非品牌+保健品品牌+高毛利(mol)西药+中成药+维生素既提高了客单量，也提高了利润和用药效果,第十一页，共二十九页。,比如(br)一个顾客要葵花牌护肝片：,维生素C：维生素C参与机体内抗体和胶原蛋白的形成，能提高人体免疫力，可用于各种慢性(mn xng)疾病的。同时能够提高保护肝脏药物的疗效。（一般饮酒前1小时服用一片，有保护肝脏的功效）B族维
4、生素：俗称肝脏的保护神，这是一个纯天然的保健食品，能维持神经系统的正常功能可以帮助酒精的正常代谢。消化系统差者，经常抽烟饮酒，熬夜和精神压力大者，长期服用药物的人都要经常服用。注：店长要注意抓好店员的每一单销售！,饮酒(yn ji)过多，造成肝部不适,第十二页，共二十九页。,二型糖尿病顾客的销售问：检查过没？什么时间检查的？空腹血糖是多少？餐后2小时是多少？（空腹8.6，餐后13.6，正常标准：3.9-6.1）买格列齐特片（达美康）、消渴(xio k)丸六味地黄丸：滋阴补肾苦瓜洋参软胶囊：预防并发症,销售(xioshu)案例,第十三页，共二十九页。,R+U+D+SR是针对疾病(jbng)的产品
5、U针对疾病中出现的最难受症状的产品D针对疾病中将出现的危险症状的产品S对疾病有辅助作用的产品,万能组合(zh)销售公式,第十四页，共二十九页。,二、创造(chungzo)顾客的需求,第十五页，共二十九页。,副作用是销售(xioshu)阻碍,第十六页，共二十九页。,副作用=顾客(gk)的需求副作用=销售的机会,第十七页，共二十九页。,降压药销售(xioshu)案例,尼卡地平 心动过速、面部充血(chngxu)潮红、恶心等 保护心血管的产品：鱼油、卵磷脂、维生素E等罗布麻较多的为肠鸣、腹泻偶有胃痛，胃口不好，口干、口苦，个别出现气喘或肝痛保护消化道的产品：蜂胶,第十八页，共二十九页。,胃十二指肠溃
6、疡药销售(xioshu)案例,奥美拉唑 可有头痛、腹泻、便秘、腹痛、恶心(xn)或呕、皮疹等 B族维生素、芦荟软胶囊、芦荟凝胶法莫替丁 口干、头晕、失眠、便秘、腹泻、皮疹、面部潮红、白细胞减少 褪黑素、芦荟、维生素C,第十九页，共二十九页。,肾阴虚药销售(xioshu)案列,六味地黄丸 腹满、便溏、食欲不振 健胃(jin wi)消食片、B族维生素、螺旋藻洋参片左归丸 滞脾碍胃,易致脾虚 健胃消食片、B族维生素、螺旋藻洋参片,第二十页，共二十九页。,三、掌握(zhngw)策略 主动销售,第二十一页，共二十九页。,顾客选择(xunz)的产品不是你理想的要卖的产品，怎么办？,跟顾客说：你吃在个没用，
7、需要换另外一个？先将自己的理想(lxing)产品资料给顾客，详细介绍产品并与顾客所买的同类产品作比较，侧重宣传此的突出功效。叮嘱顾客：如果您用了那种药效果不明显，您可以试试这种药，这种药的有效率特别高之类的话,第二十二页，共二十九页。,想买又决定不下来(xi li)，你可以用什么方法使其购买？,一是他对你的产品缺乏足够的了解二是他在同类产品中作比较三是他或嫌你的产品价格高 强调：有病必须抓紧吃药和治疗，若延误了时间(shjin)，将使病情恶化，而用药千万选择疗效好的产品,分,第二十三页，共二十九页。,看了你的产品后欲买其他(qt)同类药品，你作何反应？,告知顾客：“那种药也可以，不过我劝你还是
8、不要用”。当顾客问为什么时，你可以告知同类产品的不足，宣传主推产品的长处，使顾客对同类产品失去信心，最终(zu zhn)认准你的推荐。,第二十四页，共二十九页。,顾客想买你的产品(chnpn)，却又喊价格高，你怎么办？,分析产品贵的理由，贵在哪里用药不应看价格高低，而看能不能治好病，那些疗效一般的产品，可能价格低一点，但若服用多少(dusho)都不见好，等于白花钱，象这种好药，花钱花的值,第二十五页，共二十九页。,去过很多医院，用过很多药也不见(bjin)好，你应如何推荐产品,最关键(gunjin)的是将你的产品最不一般的突出特点介绍给他，让顾客对你的说法表示赞同寻问他的病情，并结合他的情况，
9、将你的药品进行全面介绍，特别是你的产品权威性，如：都由那些权威机构认证，临床验证有效率等等，向患者推荐你的产品是目前针对某种病症最理想的产品,第二十六页，共二十九页。,老顾客(gk)去买其它同类产品，你是否由他去？,不能轻易放弃他。因为是老顾客，你随时都能够和他交谈，告诉他用了产品后，其病情正向(zhn xin)好的方面转变，若在用其他产品，以前的钱是白花了。并同时加以陈述他正欲购买的同类产品并不适合他用的种种理由，令其对同类产品失去信心，一步步回到你这边来,第二十七页，共二十九页。,第二十八页，共二十九页。,内容(nirng)总结,药店终端拦截攻略。美国有句广告格言，“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”。位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放。有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置。一、合理的推销产品要明白“1+12”的道理。1+12的含义。既提高了客单量，也提高了利润和用药效果。U针对(zhndu)疾病中出现的最难受症状的产品。保护心血管的产品：鱼油、卵磷脂、维生素E等。看了你的产品后欲买其他同类药品，你作何反应。020-26223737,第二十九页，共二十九页。,
