1、OTC零售药店陈列包装手册,SHAN DONG LU YE PHARMACEUTICAL CO.,LTD 山东绿叶制药股份有限责任公司,第一页，共五十四页。,目录,商品化陈列的目的商品化陈列的概念商品化工作的原那么药店的形象设计药店的理货及季节特点常见的商品化陈列的方法商品化陈列的工作程序陈列要求常见的陈列方式,第二页，共五十四页。,商品化陈列的目的,良好的陈列能吸引消费者，刺激其购置欲，增加销售时机。增加客户对产品的信心，增加订单数量。良好的陈列能加强山东绿叶公司在消费者心目中的形象，对所展示的产品起到广告作用。在与同类产品的竞争中处于优势在无广告支持的情况下实现销售的重要手段,第三页，共五
2、十四页。,商品化陈列的概念,商品化陈列的定义：a.以最能透导消费者购置的方式来展示产品。b.将产品明显的展示出来，提醒及刺激消费者的购 买欲。商品化陈列的要素：产品 呈现 诱导 购置 消费者,第四页，共五十四页。,商品化陈列的概念,购物分为 a.方案性购物：消费者因为受到各种传媒的影响，在进入商店前就能看出道要购置的东西及品牌。对于方案性购置行为，通过加强商品化工作，如运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，因而减弱了竞争品牌的影响。对于方案购置竞争品牌产品的消费者，良好的商品化陈列加之店员的推荐，可以使消费者转变购置意向，选择我们的产品。,第五页，共五十四页。,商品化陈列的
3、概念,b.冲动性购物：消费者在进入商品前，并不知道购置什么，或知道购置某类产品但不知购置什么牌子的产品。对于冲动性购置行为，在进入商店前，消费者通过媒体影响已在下意识中产生购置产品的愿望，而有冲击力的商品化陈列能使消费者的购置愿望冲动化，购置愿望加上良好的商品化陈列令消费者产生实际购置行动。,第六页，共五十四页。,商品化工作的原那么,获得良好的陈列位置争取最大陈列面陈列各种规格产品定期帮助清洁整理货架通过POP材料作商品化陈列布置商品化陈列的黄金原那么VISA,第七页，共五十四页。,商品化工作的原那么,获得良好的陈列位置 a.在商店中要尽可能将产品放在消费者经常走动的在方。一般而言，越多人看见
4、我们的产品，那么产品被购置的时机越大，假设产品放在冷僻的角落里，不易让消费者看见，当然销路不好。b.在柜台和货架上要争取黄金位置，所谓黄金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。,第八页，共五十四页。,良好的陈列位置,第九页，共五十四页。,良好的陈列位置,根据调查显示，陈列位置对销量的影响下：从膝盖以下的部位移到腰围线，销量增加约30%从腰围线的部位移到视平线，销量增加约60%,第十页，共五十四页。,商品化陈列工作的原那么,争取最大陈列面 根据调查，陈列面的增加对销售的影响可到达50%-300%。因此，我们要在不塞货的情况下，争取最大的陈列面。产品在货架上的陈列面是水平计数，必须为产品
5、正面面对消费者。陈列各种规格产品 大中型药店 各种规格齐全，让消费者认识产品的那些不同规格，以便根据自己的需求选购，否那么消费者可能因为没有适宜的规格，转而寻求竞争品牌。小型药店 陈列周转最快的产品，不应让周转慢的产品浪费空间。,第十一页，共五十四页。,商品化陈列工作的原那么,定期帮助清洁整理货架 a.先进先出，及时补货，及时更换破损产品和过期产品。b.保持产品清洁，不使其蒙尘，以免影响品牌形象。c.产品正面朝向消费者，排列整齐。d.维持最佳答案陈列位置和最大陈列面。,第十二页，共五十四页。,商品化陈列工作的原那么,通过POP材料作商品化陈列布置 a.POP材料是商品化陈列工具，它能：引起消费
6、者对产品的注意提供产品信息和促销信息固定产品陈列位置刺激销量 b.POP材料包括：陈列架、海报、台卡、单张、吊旗、陈列盒、特别陈列、摇摇牌、货架标牌、吊牌、展台等,第十三页，共五十四页。,药店的形象设计,店面的洁净商品的摆放有序精神面貌到达最佳答案状态专业化的效劳,让顾客过目不忘,第十四页，共五十四页。,药店理货,按药品零售分类管理方法将药品正确分类保健食品、保健药品及非处方药可摆放在醒目的位置处方药、计生品、贵重药品摆放在较偏较保险的地方,第十五页，共五十四页。,药店理货,自美学角度看：相似包装的品种应摆放在一起每层货架的商品高度应按左低右高的原那么摆设，这样可以延长顾客视线在货架上逗留的时
7、间，刺激消费。,第十六页，共五十四页。,药店根本布局的目的,店堂布局的核心是顾客流动线的设计，成功的设计能最大限度地延长顾客在药店的停留时间。顾客流动线即顾客进入药店后移动的线路。不同顾客因年龄、性别、性格差异，其移动的线路当然有所不同。,第十七页，共五十四页。,消费者的购药特点,一般而言，中老年人进入药店停留的时间较长，往往停留在心脑血管、风湿类等处方药类处，慢慢地细阅说明书，选择自己所需要的药。中青年人一般停留时间较短，喜欢选购一些OTC药品和广告性强的药，如补肾、减肥、健脑、益智类。他们进店后，想尽快地看到自己所需要的药品，购置后迅速离开。,第十八页，共五十四页。,店堂设计应标准化,合理
8、的店堂布局能使消费流合理流动，促进销售的实现。1.连锁药店的店堂布局本身具有较强的促销与宣传功能，2.其根本特点在于把进入店堂的顾客群体看作是消费流，3.把店堂布局看作是以出入口为连接的消费通道。,第十九页，共五十四页。,店堂设计原那么2,-努力吸引顾客进店。利用知名而醒目的品牌店名及标识，吸引顾客的目光，也可以用本店最具代表性的、信誉度较高的荣誉牌及效劳 承诺牌装饰店门，增强顾客 的信任度和平安感。,第二十页，共五十四页。,店堂设计原那么1,-药店的营业面积足够大。一般性便民连锁药店面积要求至少在40平方米以上；而创办具有一定规模的超市连锁店，面积要在100平方米以上，做到营业场地宽敞、环境
9、清洁，柜台及货架整齐合理，标志醒目，营业、办公、生活等场所分开或隔离.,第二十一页，共五十四页。,店堂设计原那么3,-让顾客进店后能轻松地观察到所陈列的药品，并能最快地找到自己需要的药品。这就要求连锁药店在处理店内布局时，商品陈列科学化、标准化、系列分类明细化、引导牌示醒目化。,第二十二页，共五十四页。,店堂设计原那么,原那么,商品陈列科学化标准化系列分类明细化引导牌示醒目化,第二十三页，共五十四页。,店堂设计原那么,报 刊 栏宣 传 栏 药 品 知 识 新 药 信 息,吸引消费者的停留,第二十四页，共五十四页。,柜台设计的根本要求,柜台设计以中等身材的人的身高为标准，商品陈列前柜柜台高度与宽
10、度一般掌握在80厘米50厘米左右，中药柜的捡药台台面可以放宽至5560厘米，以满足分戥需要。栏心柜台的层次一般为三层，从上至下比例为3：3：4,第二十五页，共五十四页。,货架设计的根本要求,货架包括陈列架、储藏柜两局部，二者的比例应恰当，一般药店选择1618：1的黄金分割比例。陈列架大约34层，按4层从上到下比例为35：15：25：25；按3层从上至下比例为45：2：35，高度控制在2022米。最上层适宜陈列礼品包装、酒类，所以较高一些；2、3层放一些盒装、瓶装药，所以较矮一点。当然也不可生搬硬套，应根据实际情况灵活掌握。,第二十六页，共五十四页。,小 结,连锁药店的货架设计一方面要做到营业员
11、举手可取，另一方面要考虑消费者的视线角度。一般而言，与人视轴线成30度角以内的东西最易被接受。可利用光线来改变空间感觉外，还可以用货架上置放灯箱广告的方法弥补之，而不宜加高货架。,第二十七页，共五十四页。,开架设计的根本要求,开架，从消费者的角度而言，他们所分配到各货架的关注度是不一样的，这其中很大程度上是由于其习惯造成的，因为人们不会每个货架都蹲下来看下面或踮起脚来看高于其视平线的药品。视角的不同势必会影响到药品在不同层面货架上的陈列方式和数量。,第二十八页，共五十四页。,货架陈列的原那么一,假设a点为人的眼睛，他看得最多的位置就是B格被称为黄金段位，其次就是C和A，再次就是D。排除不同药品
12、的销售量的影响，同一类药品，特别是保健品和OTC药品，顾客买得最多的就是B格药品，它们的比例根本上是15：3：2：1，因此我们要充分利用好货架的空间位置。就B格而言，这一格中的中间位置又是最好的，顾客在这个段位的关注度也会稍多一些。因此可将此位置视为一格或这一整排货架的促销区。其陈列面积应为其它面积的152倍，应尽量扩大其陈列量，以增加销售额。,第二十九页，共五十四页。,货架陈列的原那么二,在货架中陈列堆放药品时，以B格而言，因为顾客可平视，最好将药品填满，这样货架才会显得饱满，才有量感。放置药品时还要尽量往外面靠，这样在补货时那么由里至外，可确保药品先进先出，随着药品不断外销而将里面的药品逐
13、步往外移。,第三十页，共五十四页。,货架陈列的原那么三,A格因顾客的目光要往上仰视，造成一仰角，故药品在这一格的陈列最好顺应视线阶梯摆放，这样可形成立体美感。对于C格和D格，顾客一般不会蹲下来看，因此底层药品也不必堆放太多，否那么会使顾客看不到药品的模样，但可将里面的空间填满，这样即使顾客蹲下来看也会有量感。,第三十一页，共五十四页。,总 结1,顾客走动多的地方往往利于药品的促销，走得少的地方那么为滞销区。在开架陈列时，要防止把畅销的药品放在顾客走动少的地方。与此同时，我们还必须考虑整体布局。店前面的药品陈列要整洁美观，在流动线设计方面应清晰分类，且能让顾客自由自在地选购。,第三十二页，共五十
14、四页。,总 结2,连锁药店的卖场设计要先预估销售量，再决定营业面积、货架 数量、摆放位置等。那 种先规划位置再排放药 品，再预估销售量的做 法是没有根据的。,第三十三页，共五十四页。,药品销售的季节性特点,春节后到五月份，根本上是销售淡季；进入六月份到年底为销售旺季；春节前一个月 到达销售顶峰。,第三十四页，共五十四页。,药品销售的季节性特点,换季：易引发各种类型的感冒春季：流行病居多，胃肠道及肝胆系统感染疾病较多夏季：各类凉茶、减肥产品需求增加秋季：护肤美白的面膜及润燥的品种应备齐冬季：进补时节，各种滋补品贵重药材需求大增节日前；多摆放包装精美的品种春节前：各种药油应备足,第三十五页，共五十
15、四页。,我们相信,连锁药店的成功 在于真正满足顾客的需求,第三十六页，共五十四页。,常用的POP材料,第三十七页，共五十四页。,商品化陈列的原那么,商品化陈列的黄金原那么VISA V-可见性Visibility I-冲击力Impact S-稳定性Stability A-诱人性Appeal,第三十八页，共五十四页。,OTC药店陈列要求,多-有气势，即宣传品数量多、种类多；好-宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉 习惯，包装的具体位置，尽可能的让消费者看见，看得清、看着美观；牢-保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。,第三十九页，共五十四页。,常见的商品化陈列的方法,陈列的根本方法 大规格在
16、左，小规格在右 产品的颜色集中 产品的种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将当令的产品和畅销品陈列于黄金位置以带动销售货架陈列 水平陈列、垂直陈列、端末货架陈列、交叉陈列特殊陈列 特殊陈列盒陈列、陈列架陈列、落地岛型陈列、特别创意陈列,第四十页，共五十四页。,商品化陈列的工作程序,争取最佳答案陈列位置 集中陈列争取最大陈列面调整货品陈列位置清洁整理货架上产品补货清洁整理并更新货架上的陈列材料布置吊牌、海报、挂旗等最后的总整理谢谢商店/超市的经理或柜台/楼面主管,每位销售代表都必须掌握商品化陈列的工作程序，并在每次拜访客户时按商品化陈列 的工作程序在商店里进行商品化陈列 的工作。,第四十一页，共五十四页。,第四十二页，共五十四页。,第四十三页，共五十四页。,第四十四页，共五十四页。,第四十五页，共五十四页。,第四十六页，共五十四页。,第四十七页，共五十四页。,第四十八页，共五十四页。,总 结,陈列产品排列整齐，产品正面面对消费者；产品陈列在前柜第一排中间位置或背柜视平线位置；可能的话，产品陈列紧靠主要竞争对手；尽可能使用中包装放置于前柜或背柜，这样不仅争取货架陈列位置，又可突出品牌；将
