1、2023.No.3四 川 水 利浅谈国际工程投标报价编制要点邹 霏(中国水利水电第七工程局有限公司，成都，610081)【摘要】文章从施工成本测算、风险判断和竞争对手分析等方面，浅谈在竞争激烈的国际市场环境中，工程承包企业如何根据自身定位编制高质量投标报价，为签约赢得先机。【关键词】国际项目投标成本测算风险判断竞争对手分析中图分类号:TU723.2文献标志码:A文章编号:20951809(2023)030149040引言中国建筑承包商大批量走出国门，也不过短短的二十五年左右的时间。随着“一带一路”倡议的深入推进，我国对外承包项目的数量不断增加。我国是世界著名的“基建狂魔”，中国速度、中国质量、
2、中国价格得到了国际上的广泛认可。目前国际大中型建筑工程几乎都可以看到中国企业的身影。发展中国家无一不在对本国基础设施进行大力建设，即便在全球新冠疫情期间，以中建、中铁、中交、中电建等为代表的中国特大型建筑企业在国际上也拿到不少订单，取得了不错的成绩。国际招标普遍都是最低标中标，尤其是多边银行贷款的现汇项目。如何找到自身的定位，合理降低预算成本，在竞标中占据先机，是从事国际工程承包企业在每一次投标时都会遇到的问题，也是最难解决的问题，下面从成本测算、风险判断、竞争对手分析三方面进行论述。1施工成本测算1.11.1定额的重要性定额的重要性首先，中国承包商在国际上承包的项目多数为中大型项目。项目体量
3、大、综合性强，且 90%以上都在较为贫穷落后的国家和地区，多数都存在:当地缺乏成规模有能力的建筑公司，不能满足市场化分包的要求，各种建筑材料产业链不全，工程设备租赁市场贫乏，务工人员劳动技能差等问题。这就需要我们对工料机、施工管理等成本花大力气认真测算和预判。其次，国内的编规、定额是在中国的市场环境下，在业内通过长期的数据收集、现场实测、推理分析、归纳总结、补充修订并结合国内的法律法规编制而成的，代表了中国的社会平均先进生产效率，具有相当高的参考价值。但是，如果照搬到国外运用，一定是行不通的，每个国家的国情、社会环境、资源等都有较大差异，万不可一成不变地胡乱套用。再次，人无完人，不可能每个环节
4、都深入了解、面面俱到，在一个综合性较强的建筑工程成本测算过程中，目前我们仍然无法完全脱离定额。既无法照搬，又无法脱离，这就要求我们灵活地运用它。当前整个建筑行业几乎全部实现电算化，各种造价软件，功能齐全，几乎实现了所有资源可调，为快速套用并调整定额提供了很大帮助。1.21.2结合实物量法有效调整定额结合实物量法有效调整定额在搭建完成基础资源库之后，就是采用定额法结合施工组织设计快速做出初始预算，为整个成本测算搭起框架。在这里不过多论述，下面主941邹 霏:浅谈国际工程投标报价编制要点2023.No.3要说的是应该从哪些方面调整定额，以及在过程中该如何结合实物量法。1.211.21对工程所在地进
5、行充分调查对工程所在地进行充分调查要求我们对当地材料质量、人工劳动生产率、设备租赁市场、物流运输等做出较为翔实的调查，并根据和国内同等因素的对比进行调整。比如:在南北苏丹，人工生产效率极为低下，且自由散漫，出勤率无法得到保障，几乎没有能生产合格建筑材料的工厂，设备租赁市场匮乏且“老旧破”居多，自然条件恶劣，设备生命周期大大缩短;再比如:巴基斯坦，社会安全形势差，伊斯兰教几乎全覆盖，除了要考虑单独的安保费用以外，还要考虑因为社会环境差，需要增加中方员工的工资待遇，当地员工每天做礼拜、祷告等影响人工、设备的有效生产时间等;再比如:在南美很多国家，当地员工自我保护意识极强，稍有不对就会组织罢工，有效
6、劳动时间得不到保证，用人公司还可能面临数额不一的各种赔款。因此，我们应把以上这些因素合理考量，用以调整定额中的工时费、工时消耗量、设备空置时间等，以对应当地现状，使得单位消耗量的计算结果不跑偏。1.2.21.2.2深入研究招标文件并及时澄清深入研究招标文件并及时澄清，不可经验主义不可经验主义国际工程合同中采用的技术规范、计量支付五花八门，多以美标、英标及工程所在国的标准为主。起初咱们国内的承包商由于对外国标准、规范不熟悉，又没有深入研究招标文件，吃了不少苦头，交了不少学费。在预算时一定要找到合同技术规范和中国规范的区别，特别是建筑材料、施工工艺方面，要根据要求对定额各项费用、耗量及时做出有效调
7、整。比如:在非洲的某个水电站项目，合同技术规范明确要求使用预应力锚杆，混凝土要求采用多卡模板，这些材料费用都是国内常规材料的几倍甚至几十倍，如果在编制投标预算时没有注意到，将带来巨大的经济损失;再比如:巴基斯坦某项目的钢筋计量支付，是按照图纸进行结量，钢筋的搭接损耗、架立筋等需包含在单价中;还比如:非洲的某个港口项目，技术规范明确要求水下填筑预制混凝土的误差高度不得超过20mm，对此项匪夷所思的要求，我们及时提出了澄清，业主随后进行了修改。若当时没有及时澄清，按照此要求进行报价，可能导致报价过高直接出局，或者是在施工期因施工难度极大，导致成本数倍增加。1.2.31.2.3深入了解当地法律法规深
8、入了解当地法律法规、各项税费各项税费合同遵照的法律一般是工程所在国的法律，对法定劳动时间、外籍务工人员政策及现状、设备报废期限、进口关税、环保要求、资源税、承包人需办理的各种施工许可等，几乎都有明确的规定。其中涉及到法务、税务、财务等多方面的知识，需要了解的内容也最为繁琐。比如:在很多国家施工设备都可以办理临时进口，只需向税务部门递交相应的临时进口保函，支付少许的保函费用，但完工后这些施工设备想投入当地其他项目使用时，会遇到很多麻烦，会遇到补交税款，甚至罚款，得不偿失;再比如:很多相对落后的国家对所得税都采取预扣制度，按照规定，没有盈利就可以退还前期缴纳预扣所得税，但是往往在退税过程中会遇到千
9、难万阻，导致无法退还。可以在经参处的网站上进行初步了解，最好还是咨询当地的律师、会计师等专业人士进行系统深入的了解，要根据情况调整定额基础单价、附加费用等。1.2.41.2.4结合施工组织设计对预算进行复核结合施工组织设计对预算进行复核以上三条都是我们为最终的成本测算做的准备工作。待施工组织设计完成，我们还要根据进度计划和资源配置情况，并依据大量已完工的类似工程的施工经验、经济技术指标，采用实物量法对价格进行多角度的复核。通过施工组织设计的资源配置及进度计划，可以按计划工期和各期的资源投入计算出总体的人工成本，设备采购、使用成本，以及管理成本;还可以通过预算软件统计出定额中的上述成本。两者相比
10、较，若偏差较大，就要有针对性地进行复核，从单价到工程量，从计划工期到资源投入，逐个筛查找出原因，再结合以往的类似工程经验、施工成本等进行对比分析。要站在经济性的角度上与技术人员讨论如何优化方案、如何节约资源，只有技术与报价相结合并不断地优化修改，互相靠拢，最终达成一致，才能达到0512023.No.3四 川 水 利可行性和经济性的最佳匹配，从而降低预算成本，为高质量投标提供有力支撑。2风险判断目前国际上建筑工程的合同模式大多为EPC、F+EPC、DB 等，合同条件闭口内容相对较多，一般来说都是总价承包，施工期无调差，执行期间变更索赔困难，合同风险相对较大。要求承包商在投标阶段对工程的认识更深，
11、标书质量更高。在低价中标的游戏规则中，如何在保证竞争力的同时提前规避风险，也是我们应该认真思考的重要问题。做任何事情都会存在一定的风险，我们不能惧怕风险，相反要主动识别风险，进而弱化风险，甚至消除风险。承包国际工程除了会遇到与国内工程共性的工程本身的风险以外，还会遇到汇率、物价大幅上涨、政局、外交等风险。其中政局、外交等风险是很难预测且不容易量化的风险，要根据实际情况酌情考虑，在这里不加论述，下面主要讨论通常会遇到的风险及防范措施。2.12.1工程本身风险工程本身风险比如不良地质、超标洪水、料源、工程量等风险，可以通过招标文件的水文、地质资料，现场踏勘，附近类似项目的资料等进行初步判断，还要根
12、据以往类似项目的施工经验对风险点进行逐一梳理。对于重大风险可在招标文件允许的范围内根据实际情况在投标文件中提出技术、商务偏差，在不允许提偏差的情况下，也可以在投标文件中侧面论述，为今后的合同谈判埋下伏笔。2.22.2汇率及物价风险汇率及物价风险一般来说国际工程的合同支付货币分为三种形式:一种是国际通用货币支付，一般是美元、欧元等国际通用或流通量较大的货币;另一种是部分美元(或欧元)，部分当地币支付;第三种是全部使用当地币支付。不论哪种支付方式都要通过近 35 年的汇率走向来预判未来建设期内的汇率损失(或收益)，对于汇率风险较大的合同，对于必要发生美元部分，比如:在中国(或第三国)的设备采购，中
13、方人员工资，企业管理费、利润等部分，可以通过提前采购、远期汇兑等方式冲抵一部分风险。在欠发达国家承包项目，其工业基础差，许多设备、材料或原料大量需要依靠进口，其生产资源的实时价格和汇率走势是紧密相连的，且当地货币在近几十年间对美元的汇率几乎是有规律地持续贬值。要根据项目施工进度计划，分季度、年度编制合理的现金流表，对每期的成本进行预判，再根据当地以往物价上涨情况，并结合支付币种考虑物价风险。如果是全美元支付的合同，可考虑美元相对升值对物价上涨的部分冲抵，反之物价风险应根据所了解到的物价情况予以充分考虑。根据上述各种手段，在预算时增设相应的财务费用来尽量规避汇率及物价风险。2.32.3合理计入风
14、险费用合理计入风险费用工程所在国不同，项目类型不同，合同类型不同，所涉及到的风险点、风险期也不尽相同，要具体分析，不可一概而论。工程建设期内各种风险的发生本身就有很多不确定性，尤其是在国际项目，体现更为突出。有些风险发生后，单靠保险、索赔等手段无法弥补承包商的损失。风险费用计入的多少，是否合理，直接影响投标竞争力，甚至影响后期经营效果。要根据各类风险发生的概率、等级以及对施工成本影响的敏感性进行分析，尽量量化并合理计入风险预备费，若因风险较大，计算出的风险预备费较高，可合理降低预期利润，以保证投标竞争力，若风险不发生或少发生，则风险预备费可部分转化成利润。还要根据工程规模以及公司对风险的承受能
15、力考虑。对于规模较小、竞争激烈的项目，风险费可适当调整。应该从多个项目、总体经营指标上综合考虑风险费，使得总体风险可控，单个项目又不失竞争力。反之，对于规模大且风险大的项目要相当慎重，千万不能冒进。3竞争对手分析竞标的本身是和对手的博弈，从获取项目信息开始，是个全过程的较量，过程中要做很多方面的工作。知己知彼，百战不殆，不确定对手是谁，不了解对手的优劣势，也就无法准确找到击败对手的关键点，失去了方向，从而变成自己和自己较劲，这样投出来的标，往往不会有太好的结果。151邹 霏:浅谈国际工程投标报价编制要点2023.No.33.13.1确定主要竞争对手确定主要竞争对手如何从众多竞标人中选取自己的竞
16、争对手?首先，从业绩、规模等指标看，和自己越相似的公司越有可能成为自己的竞争对手;其次，各行业都有业内的“老牌对手”，相互都比较了解，在多次竞标中互有胜负，往往这种对手是值得重点关注和分析的。3.23.2对照自身情况对照自身情况，分析竞争对手分析竞争对手在明确主要竞争对手后，要着重分析对手的驱动力是什么?他的优劣势在什么地方?以及从这些方面，我们自身的优劣势在哪里?比如:专业水平、对于这个订单的迫切程度和业主的关系是否良好、业绩是否有污点、在当地的生产资源情况、公司目前的经营情况及在近期类似项目竞标的标价水平等等，要多维度分析对手和自身的优劣势在哪里，底线在哪里?从而为决策层提供有效的参考，根据自身的情况调整投标策略，尽量规避风险，争取利益最大化。4结语在国际工程投标报价编制过程中，必须全面了解市场、找准自身定位、合理判断风险、详尽分析对手，从而力争突出自身优势，才能编制出高质量报价，赢得先机。我国企业的国际化之路还处在起步阶段，虽然目前体量庞大，但很多公司国际项目的投标质量、经营效果和许多发达国家的老牌国际承包商还有不小差距。中国大型企业走向国际化经营是必经之路，希望每个公司都能找到
