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2023年采购与供应商谈判技巧.docx

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资源描述

1、采购与供给商谈判技巧采购员与供给商在讨价还价时,采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步,而作为双方让步的交换条件,就可以让对方在我方想要到达的目标上做出较大的让步,这样,既让对方感动满意,我方的目的也到达了。而这些都是采购员在与供给商谈判的技巧, 下面办公室小编整理了采购与供给商谈判技巧,供你阅读参考。采购与供给商谈判技巧01谈判技巧之要有弹性在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行的余地。谈判技巧之化零为整采购人员在还价时可以将价

2、格集中开来,化零为整。这样可以在供给商心理上造成相对的价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位。如:将“公斤改为“吨;“两改为“斤;“月改为“年;“日改为“月;“小时改为“天;“秒改为“小时等。谈判技巧之过关斩将所谓“过关斩将,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供给商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供给商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供给商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。假设采购

3、金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。谈判技巧之压迫降价所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供给商降低价格,并不征询供给商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分剧烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧

4、急措施,通知供给商自特定日期起降价假设干;感谢关注采购从业者微信公众号 假设原来供给商缺乏配合意愿,即行更换供给来源。当然,此种剧烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供给商,不是“以牙还牙抬高售价,就是另谋开展,因此供需关系难能维持良久。谈判技巧之敲山震虎在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止,而且要给人一种“雪中送炭的感觉,让供给商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助

5、,那么还价也就天经地义了。采购与供给商谈判技巧02(1)谈判前要有充分的准备:知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备。(2)谈判时要防止谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否那么根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。(3)只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模

6、大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应防止与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可防止事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。(4)放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。防止先让对手知道自己的需要,否那么对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(5)采取主动,但防止让对方了解本公司的立场:攻击是最正确的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方假设难以招架,自然会作出让步。(6)必要时转移

7、话题:假设买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,以缓合紧张气氛。(7)尽量以肯定的语气与对方谈话:否认的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。(8)尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。(9)尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大局部成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。(10)以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大局部都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

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